เจาะกลยุทธ์  พิชิต ‘กลุ่มลูกค้า’ คนต่าง Gen 

เจน เบบี้บูมเมอร์  (พ.ศ. 2489-2507)อายุ 57-75 ปี

คนในวัย 50 ปลายถึง 70 ปี ยังถือเป็นกลุ่มคนที่มีพลังงานในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจ บางคนยังคงทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ และแข็งแรง ในขณะเดียวกันก็เริ่มเห็นถึงการเปลี่ยนแปลงของสุขภาพของตนเอง คนในกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่เริ่มรู้จักโซเซียลมีเดีย มากขึ้นเรื่อยๆ และเริ่มหาข้อมูลจากโซเซียลมีเดีย มากขึ้น ในขณะเดียวกันก็ยังเป็นคนที่เชื่อถือในแบรนด์สินค้าที่ตัวเองเชื่อมั่น ในหลายๆ ปีที่ผ่านมา หลายๆ คนที่เป็นนักธุรกิจหรือเจ้าของกิจการที่ประสบความสำเร็จมากในช่วง 10-20 ปีที่ผ่านมาเริ่มใช้เงินเพื่อตอบโจทย์ ไลฟ์สไตล์ความหรูหราและสุขภาพของตัวเองมากขึ้น เรียกได้ว่าเป็นกลุ่มคนที่ “Rare & Luxury” เลยทีเดียว การมองหาบ้านหรือที่อยู่อาศัยของกลุ่มนี้แบ่งออกได้แบบใหญ่ ๆ

1) การซื้อบ้านหลังใหญ่ขึ้นเพื่ออยู่กับลูกหลานที่เริ่มอยู่ในวัยทำงาน และต้องการพื้นที่ใช้สอยที่มากขึ้น โดยบ้านจะอยู่ในทำเลใกล้เคียงทำเลเดิมที่คุ้นเคย ไม่ว่าจะเป็นใกล้แหล่งธุรกิจของตนเอง หรือ ที่เรียนของลูกหลาน ในบางครั้งลูก (เจน X , เจน Y) จะเป็นผู้ตัดสินใจในการเลือกซื้อบ้านหลังใหม่และให้พ่อ-แม่ใน เจน เบบี้บูมเมอร์ อยู่ด้วย โดยคำนึงถึงไลฟ์สไตล์ ของครอบครัวเป็นหลัก เช่น โรงเรียนของหลานใน เจน Z หรือ Alpha  ฟังก์ชั่นในการใช้งานที่เหมาะสมกับการใช้ชีวิตของผู้สูงอายุมากขึ้น ทั้งนี้ กลุ่มนี้จะมองหาบ้านเดี่ยวที่ออกไปชานเมือง มีบริเวณเพียงพอสำหรับผู้อยู่อาศัยเป็นครอบครัวใหญ่

2)  กลุ่ม เบบี้บูมเมอร์ ที่โสด หรือคู่ที่ลูกใช้ชีวิตอยู่คนละที่กับพ่อแม่ กลุ่มนี้จะเริ่มมองหาที่อยู่ที่ให้ความปลอดภัย อยู่ใกล้กับ สิ่งอำนวยความสะดวกที่จำเป็นต้องใช้จริง ไม่ว่าจะเป็น ห้างสรรพสินค้า โรงพยาบาล สวนสาธารณะ หรือใกล้กับกลุ่มเพื่อนหรือสังคมที่คุ้นเคย โดยกลุ่มนี้ ยังคงเป็นคนที่เรียกว่า “มีพลัง ขะมักเขม้น” ยังคงชอบสังคม แต่ไม่อยากให้บ้านมาเป็นภาระในชีวิต บ้านที่คนกลุ่มนี้เลือก จะเป็นคอนโดมิเนียมในเมืองขนาดกลางที่มี ส่วนกลางรองรับสำหรับกลุ่มเพื่อนวัยเดียวกัน ที่สำคัญที่สุด ออกแบบมาเพื่อตอบรับกับการใช้ชีวิตสูงวัย เช่น ทางเข้าสำหรับรถเข็น, โครงการที่อนุญาตให้เลี้ยงสัตว์ได้ เป็นต้น

เจน X (พ.ศ. 2508 - 2523)อายุ 41–56 ปี

ผู้บริโภคใน เจน X ถือเป็นผู้บริโภคที่มีกำลังซื้อสูงสุด เนื่องจากอยู่ในวัยทำงานที่ประสบความสำเร็จ มีความมั่นคงในอาชีพสูงสุด ในขณะเดียวกัน ก็เริ่มมองหาความเปลี่ยนแปลงในชีวิตทำงาน ทั้งงานอดิเรก หรือปรัชญาในการใช้ชีวิตแบบใหม่ คนกลุ่มนี้เรียนรู้การใช้งานออนไลน์ จากการทำงานและครอบครัว (มีลูก เจน Z) ที่สำคัญ คือ ยังคงต้องรับผิดชอบต่อคนรอบตัวอยู่เป็นอย่างมาก ไม่ว่าจะเป็นครอบครัวหรือลูกน้องที่ทำงาน ถึงแม้จะเป็นกลุ่มที่สามารถปรับตัวกับการเปลี่ยนแปลงในสังคมได้ดี และมีการใช้งานออนไลน์ ใน ไลฟ์สไตล์ ทุกวัน แต่มักจะเกิด ภาวะหมดไฟ ทำให้มีการเปลี่ยนแปลงการใช้ชีวิตมากที่สุดจาก ลักษณะ และพฤติกรรมดังกล่าว ทำให้การมองหาบ้านของคนกลุ่มนี้ จะมองหาสิ่งที่ดีที่สุดในชีวิต เพราะมีกำลังซื้ออยู่ในช่วงที่ประสบความสำเร็จ จึงมองหาบ้านที่เหมาะสมกับชีวิตตัวเองมากที่สุด มีประเด็นน่าสนใจในการเลือกซื้อบ้านของคนกลุ่มนี้อยู่ 2 ประการ คือ 

ประการที่ 1 คนกลุ่มนี้ ปักหลัก ในการมีชีวิตคู่แล้วไม่ว่าจะเป็นคนโสด / ครอบครัว /หรือ LGBT ที่มีคู่ชีวิตที่มั่นคง ดังนั้น การเลือกซื้อบ้าน จะตอบโจทย์ความต้องการจริง ๆ เช่น กลุ่ม LGBT หรือ Couple ที่ไม่มีลูกและมีสัตว์เลี้ยง กลุ่มนี้จะมองหาบ้านหรือคอนโดที่ให้สัตว์เลี้ยงอยู่ได้อย่างมีความสุข ในขณะที่กลุ่มครอบครัวที่มีกำลังซื้อสูง ก็จะเลือกซื้อบ้านในระดับสินค้า ลักชัวรี ที่ตอบโจทย์ความต้องการจริง ๆ ทั้งฟังก์ชั่น และไลฟ์สไตล์

ประการที่ 2 ในทางตรงกันข้าม เจน X เป็นพนักงานระดับสูงที่อาจเต็มอิ่มกับงานที่ทำ ต้องการเปลี่ยนแปลงหรือได้รับผลกระทบจากโควิด-19 ธุรกิจหดตัว หรือเลิกกิจการ การย้ายถิ่นฐานกลับไปภูมิลำเนาเดิม หรือต่างจังหวัด เพื่อสร้างอาชีพกึ่งเกษียณอายุจะมีมากขึ้น การมองหาที่อยู่อาศัยทั้งเป็นลักษณะที่ดินแปลงใหญ่ และบ้านที่สามารถทำอาชีพเสริม มีรายได้กึ่งเกษียณอายุด้วย

เจน Y (1981-1991) อายุ 25-40 ปี

ผู้บริโภคใน เจน Y ถือเป็นผู้บริโภคกลุ่มใหญ่ที่สุด เป็นกลุ่มที่มีการศึกษาได้รับความสะดวกสบายจากครอบครัวที่มีพ่อแม่อยู่ในยุค เบบี้บูมเมอร์ แนวความคิดในการบริโภคสินค้า จะเน้นการได้รับประสบการณ์ ไม่มีความต้องการจะเป็นเจ้าของสินค้าชิ้นใหญ่มากนัก ไม่ต้องการผูกพันการใช้เงินเพื่อซื้อประสบการณ์และการท่องเที่ยว การกินที่แตกต่าง มีความสำคัญมากกว่าการซื้อสินค้าของ เจน Y จะใช้การสำรวจจากอินเตอร์เน็ต ทำให้ผู้มีอิทธิพลบนสื่อโซเซียล มีความสำคัญมาก คนกลุ่มนี้ชอบแสดงตัวตนให้เห็นในสังคมออนไลน์ จึงถูกปั้นแต่ง และมีความสำคัญในชีวิตมาก คนกลุ่มนี้ให้ความสำคัญกับสิ่งที่ตนเองสร้างขึ้นหรือเป็นเจ้าของ ไม่ว่าจะเป็นลูกหรือสัตว์เลี้ยง นอกจากนี้ยังมีอาชีพเสริมมากกว่าอาชีพ หรือเป็นฟรีแลนซ์  ดังนั้น การเลือกซื้อบ้านของคนกลุ่มนี้ มีปัจจัยสำคัญหลายประการ ประกอบไปด้วย

1) ภาพลักษณ์หรือแบรนด์ของบ้านที่ซื้อให้ประสบการณ์ใหม่ๆ ในการอยู่อาศัย โดยไม่ได้ยึดติดกับแบรนด์ใดเป็นสำคัญ

2) สินค้าที่อยู่ในเทรนด์ เป็นที่กล่าวขวัญถึง เช่น มี ฟังก์ชั่น ดี ตอบรับกับ ไลฟ์สไตล์ ของคนกลุ่มนี้ได้ดี เช่น การทำงานที่บ้าน (Work From Anywhere) Cafe Hopping หรือ ความหรูหราแบบไม่ย้วย “Minimal 15 luxury” 3) ความสะดวกสบายในการเดินทาง เป็นอีกปัจจัยที่คน เจน Y เลือกซื้อคอนโดติดรถไฟฟ้า จึงเป็นสินค้าที่ตอบสนองคนกลุ่มนี้เป็นหลัก

เจน Z พ.ศ. 2543-2553 : อายุ 12-24 ปี

ผู้บริโภค เจน Z ส่วนหนึ่งยังคงเป็นเยาวชนที่ยังเรียนหนังสือ มีบางส่วนที่เริ่มเข้ามาสู่ระบบการทำงาน ซึ่งเป็นช่วงที่มีวิกฤตการณ์โควิด-19 พอดี เพราะฉะนั้น ผู้บริโภคกลุ่มนี้จะเห็นความยากลำบากในธุรกิจและเศรษฐกิจ เป็นจุดเริ่มต้นในการดำเนินชีวิต จึงทำให้ โฟกัส เรื่องความมั่นคงทางการเงิน มีชีวิตอยู่ในโลกของความจริง ไม่ชอบโฆษณาหรือสินค้าที่เติมแต่งเกินจริง ถึงแม้ว่ายุคดิจิทัล และ Wifi เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตแล้ว แต่เจน Z เป็นกลุ่มคนที่ไม่ยึดติดกับแบรนด์ ชอบลองสินค้าชนิดใหม่ที่เชื่อว่าดี ถึงแม้ว่าผู้บริโภคกลุ่มนี้ยังไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายในการซื้อบ้าน แต่การเริ่มทำงาน ทำให้เค้าต้องเริ่มมองหาที่อยู่อาศัยใหม่ที่ใกล้ที่ทำงาน โดยส่วนหนึ่งจะเริ่มจากการเช่าคอนโด หรืออพาร์ทเม้นท์ และความไม่มั่นคงทางการทำงาน จะยิ่งทำให้คนกลุ่มนี้ ยังไม่พร้อมจะซื้อหรือเป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ในวันนี้  

แต่อย่างไรก็ตาม ในการพัฒนาบ้านในอีก 2-3 ปีข้างหน้า เจน Z จะเป็นฐานลูกค้ากลุ่มใหญ่ที่สุด สิ่งที่คนกลุ่มนี้มองหา คือ สินค้าที่มีความส่วนตัวเฉพาะ และ ออกแบบได้ด้วยตนเอง เพื่อให้เข้ากับไลฟ์สไตล์อย่างแท้จริง ความโหยหา และโอกาสที่จะได้สัมผัสแบบอนาล็อก จะเป็นส่วนหนึ่งในการเลือกที่อยู่อาศัยของคนกลุ่มนี้ เช่น การขายคอนโดหรือตึกเป็นหน่วย แทนที่จะเป็นห้องการได้มีโอกาสใช้ชีวิตในมุมต่างๆ ชั้นต่าง ๆ ของตึก อาจตอบโจทย์ความขี้เบื่อของคนกลุ่มนี้ก็เป็นได้ หรืออาจเป็นการเช่ามากกว่าการซื้อ

เจน Alpha (2011-2025) อายุ 0-11 ปี

เจน  Alpha คือ เด็กในยุคที่ความเป็นตัวตนของเขา ถูกกำหนดด้วยดิจิทัล จะเป็นยุคที่เด็กมีโอกาสทางการศึกษาสูง เพราะ อินเตอร์เน็ต เป็นขุมทรัพย์ความรู้ที่ติดตัวเค้ามาแต่เกิด เด็กกลุ่มนี้จะได้รับการปลูกฝังเรื่องของความรับผิดชอบต่อสังคม มาแต่เด็ก รับรู้ถึงการเปลี่ยนแปลงของสังคมและสิ่งแวดล้อมอย่างรวดเร็วในช่วงโควิดที่ผ่านมา ถึงแม้เยาวชนกลุ่มนี้ อาจจะยังไม่ใช่เป้าหมายในการซื้อบ้านหรืออสังหาริมทรัพย์ในระยะเวลาอันใกล้นี้ แต่ด้วยความที่พ่อแม่ของเค้า เป็นคนใน เจน Y ที่ให้ความทุ่มเทกับลูก และลูกมีบทบาทในการตัดสินใจใช้ชีวิตเป็นอย่างมาก ดังนั้น ลูก เจน Alpha นี้ จึงมีส่วนสำคัญในการเป็น ผู้มีอิทธิพลให้กับพ่อแม่ ในการเลือกซื้อสินค้า รวมถึงอสังหาริมทรัพย์ด้วย การทำสินค้าที่โดนใจของเด็กกลุ่มนี้ จะช่วยทำให้พ่อ-แม่ ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เช่น การไปชมโครงการบ้านที่มีพื้นที่เล่นให้เด็กพัก หรือกิจกรรมให้เด็ก ทำให้พ่อ-แม่ มีเวลาที่จะรายละเอียดโครงการได้มากขึ้น

ทั้งนี้ กล่าวโดยสรุปแล้ว แต่ละ เจเนอเรชั่น มีที่มาของความคิด หรือบริบททางสังคมในวัยเด็กที่แตกต่างกันที่หล่อหลอมให้เค้ามีแนวความคิดการใช้ชีวิตที่ต่างกัน การทำบ้านหรืออสังหาริมทรัพย์ที่จะตอบโจทย์ความต้องการของคนแต่ละกลุ่ม จึงมีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน จะทำให้เราทำสินค้าให้ตอบโจทย์ความต้องการของคนแต่ละ Gen โดยถูกต้องและประสบความสำเร็จได้ดีในที่สุด

หน้า 21-22 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 41  ฉบับที่ 3,670 วันที่ 15 - 17 เมษายน พ.ศ. 2564