‘เหนือกว่า-ถูกกว่า-สะดวกกว่า’  ทีเด็ด ‘เอสเตทกูรู’

สัมภาษณ์

ปัจจุบันธุรกิจอสังหาฯ ต้องผจญกับปัจจัยลบ ทั้งภาวะเศรษฐกิจถดถอย กำลังซื้อหดตัว สถาบันการเงินเข้มงวด ซํ้าเติมด้วยมาตรการคุมเข้มสินเชื่อใหม่ของธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) ส่งผลให้หลายค่ายต่างตั้งรับและปรับตัว เน้นกลุ่มลูกค้าซื้ออยู่จริง ไม่ขยายโปรเจ็กต์ใหญ่เกินตัว เพราะเชื่อว่า “หากลูกค้าอยากได้บ้าน...แม้จะมีกฎเกณฑ์มากมาย มากีดขวางเขาก็ซื้อ” ไม่ต่างกับมุมคิดของ นายสรวุฒิ มานะสมจิตร กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอสเตท  กูรู จำกัด ให้สัมภาษณ์ “ฐานเศรษฐกิจ” ว่า

สรวุฒิ  มานะสมจิตร

“เหนือกว่า-ถูกกว่า-สะดวกกว่า”

ผลกระทบจาก LTV ของแบงก์ชาติ ไม่กระทบเนื่องจากเน้นโครงการบ้านหลังแรก พัฒนาโครงการแบบค่อยเป็นค่อยไป หัวใจสำคัญคือ ต้องให้มากกว่าคู่แข่ง ที่ยึดมาโดยตลอด 10 ปี นับตั้งแต่ก้าวเข้าสู่แวดวงอสังหาฯ คือ “เหนือกว่า-ถูกกว่า-สะดวกกว่า” ทำให้ลูกค้าให้ความไว้วางใจ ไม่ว่าบ้านหรือคอนโดมิเนียม ยกตัวอย่าง ทาวน์เฮาส์ชั้นเดียว ราคา 1 ล้านบาทปลายๆ ทำเลต่างจังหวัด ทุกโครงการมีซุ้มประตูสระว่ายนํ้า สโมสร วัสดุดีเยี่ยมไม่ลดสเปก ถนนในโครงการกว้าง ซึ่งในทำเลเดียวกัน คู่แข่งไม่มี นี่คือข้อได้เปรียบ แม้แต่ค่ายใหญ่ ก็ไม่สามารถแย่งลูกค้าได้

ที่ผ่านมา บริษัทมักเน้นพัฒนาโครงการที่มีคู่แข่ง เนื่องจาก มีความท้าทาย และแสดงให้เห็นข้อเปรียบเทียบที่ชัดเจน การแชร์มาร์เก็ตติ้ง ทำให้ดึงคนเข้ามาดูในโครงการ ที่สำคัญยังเน้น พัฒนาโครงการ ตามต่างจังหวัดมากกว่า เนื่องจากต้นทุนที่ดินตํ่า เช่นโครงการที่ปลวกแดงจังหวัดระยอง เน้นสมาร์ทโฮมซิเคียวริตี เพราะเชื่อว่าผู้บริโภคต้องการความปลอดภัย ส่วน โครงการแปลงข้างเคียงให้เพียงซีซีทีวี ซึ่งมองว่า “ธรรมดา”

ขณะที่ทำเลพัทยา บริษัทเน้นบ้านแนวราบ เจาะคนพื้นที่ขณะ ค่ายใหญ่และคู่แข่งเน้นคอนโดมิเนียมเจาะคนกรุงเทพฯและนักท่องเที่ยว สุดท้ายผู้บริโภคกลับมาสนใจ บ้านมากกว่า นายสรวุฒิ มองว่าทำเลเดียวกันไม่ติดทะเลเหมือนกัน หาก พัฒนาเป็นคอนโดมิเนียม เชื่อว่าจะเสียเปรียบ เพราะราคาและพื้นที่ใช้สอย คนจะเลือกบ้านมากกว่าทำให้โครงการที่ผ่านมาขายค่อนข้างดี

เทรนด์ลูกค้า

สไตล์บ้าน ส่วนใหญ่เน้นสไตล์โมเดิร์นเรียบง่ายเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ง่ายเพราะเป็นกลุ่มตลาดกลางล่าง ที่เข้ามาหลายกลุ่มมากกว่า โดยบริษัทไม่กล้าฉีกแนวไปมาก เช่น แนวอังกฤษ เนื่องจากกลุ่มคนมีน้อยที่ชอบลักษณะนี้ หลายคนอาจไม่ชอบ บัว ปูนปั้น แบบโรมัน ฯลฯ การแข่งขัน ชอบเปิดโครงการที่มีคนเปิดแข่งขันด้วย มันเหมือนการแชร์มาร์เก็ตติ้งคือการดึงคน ทั้งนี้หาก เหนือกว่าก็ย่อมขายได้

สำหรับความได้เปรียบ เอ็มดีหนุ่มอธิบายว่า ที่ผ่านมา มีแลนด์แบงก์สะสม รอพัฒนา และมีบางแปลงซื้อเพิ่มเติม เพื่อความเหมาะสมด้านการตลาด หากเห็นว่ามีลูกค้าเป้าหมาย ล่าสุดเตรียมพัฒนาบ้านแนวราบ เช่น อยุธยา ติดนิคมอุตสาหกรรม มีลูกค้าให้ความสนใจจำนวนมาก

ปั้นพระราม 2 ชนคู่แข่ง

นายสรวุฒิ ย้อนอดีตให้ฟังว่า ก่อนเข้าสู่วงการอสังหาฯ เคยเป็นโบรเกอร์ขายบ้าน เนื่องจากดูโปรเจ็กต์มากกว่า 20 โครงการในมือ จึงเริ่มเปิดโครงการคอนโดมิเนียมแห่งแรก แบรนด์ “ออริจิ้น” ทำเลพระราม 2 ติดถนน เมื่อ 10 ปีก่อน ซึ่งช่วงนั้นคอนโดมิเนียมยังไม่บูม ยังไม่มีคอนโดมิเนียมเกิดขึ้น ไม่มีข้อเปรียบเทียบกับคู่แข่งจึงสามารถวางแผนเปิดตัว 500 หน่วย หลังจากนั้นพัฒนามาทั้งแนวสูงแนวราบ เรื่อยมา แต่หลักๆ บริษัทจะเน้นแนวราบ มองตลาดแนวราบ เนื่องจากความเสี่ยงน้อยกว่า 

หน้า 25-26 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 39 ฉบับ 3486 วันที่ 11-13 กรกฎาคม 2562