ในฐานะผู้ที่ให้บริการ Financial Solution บนเส้นทาง การทำงาน ในสายการเงินการธนาคารกว่า 20 ปี มีโอกาสพบเจอ เรียนรู้ แก้ปัญหา และทำความเข้าใจกับผู้ประกอบการ หลากหลายรูปแบบทั้งดีและไม่ดี แต่นับว่ายังโชคดีอยู่บ้าง ที่ส่วนใหญ่มักจะ เจอแต่ผู้ประกอบการที่ดี มีความเข้าใจในธุรกิจ ตรงกับความเชื่อส่วนตัวที่ว่า “ลูกค้าที่ดีต้องเข้าใจและทำธุรกิจได้ดีกว่าเรา” เพราะหน้าที่ของธนาคาร คือ การใช้ Financial resource หรือ “ความเชี่ยวชาญด้านการเงิน” ช่วยขับเคลื่อนธุรกิจของลูกค้าให้เติบโตอย่ายั่ง ยืน ดังนั้นทั้งธนาคารและลูกค้าจึงต้องเลือกคบคนที่คุยภาษาเดียวกัน มีความเข้าใจซึ่งกันและกัน จึงจะได้ผลลัพธ์แบบทวีคูณ ดังสุภาษิตที่ว่า คบคนพาลพาลพาไปหาผิด คบบัณฑิตบัณฑิตพาไปหาผล
“ความเข้าใจในกิจการของผู้ประกอบการ” เป็นพื้นฐานที่สำคัญมากสำหรับแบงเกอร์ที่ต้องการจะเปล่งประกายบนเส้นทางสายการเงินนี้ เนื่องจากเป็นจุดชี้เป็นชี้ตาย ในการจัด Financial Solution ที่ดี หรือใช้เครื่องมือทางการเงินที่มีความเหมาะสมกับผู้ประกอบการ เชื่อไหมครับว่า การกำหนดระยะเวลาชำระคืนหนี้ก็เป็นอีกส่วนหนึ่งที่สำคัญในการทำให้ลูกค้า สามารถดำเนินกิจการไปได้อย่างเหมาะสม ดีต่อลูกค้า และดีต่อธนาคารไปในตัวถือว่าเป็นเรื่องเดียวกัน ที่เราชอบพูดกันเรื่อง NPL หรือสินเชื่อผิดนัดชำระเงิน ก็เป็นตัวอย่างของความไม่เข้าใจกัน ทำให้เวลานัดกันแล้วไม่สามารถเจอกันตามนัดได้ ซึ่งสาเหตุหลักๆ ของความคลาดเคลื่อนเรื่องเวลานัด มาจาก 2 สาเหตุ คือ นัดแล้วไม่มา กับ นัดผิดเวลา
นัดแล้วไม่มา เรื่องนี้ธนาคารควบคุมได้น้อย ส่วนใหญ่จะอยู่ที่ตัวผู้ประกอบการเอง ที่จะมาหรือไม่มาตามนัด ต้องดูว่า ปัญหาเกิดจากอะไร เป็นเพราะตัวผู้ประกอบการเอง หรือเป็นเพราะสถานการณ์ที่ควบคุมไม่ได้ เช่น ปี 2540 ในตอนนั้น ผู้ประกอบการหลายราย เจอวิกฤติต้มยำกุ้ง ลูกค้าผมรายหนึ่งทำ ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เข้าข่ายไม่มาตามนัด แต่ไม่ใช่เพราะเขาตั้งใจไม่มา เหตุการณ์ในตอนนั้นบีบให้เขามาไม่ได้ เรารู้ว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่ผู้ประกอบการ จึงใช้ Financial Solution ช่วยแบบพันธมิตรที่อยู่บนเรือลำเดียวกัน อยู่กับลูกค้าทุกช่วงเวลา หวังส่งขึ้นฝั่งให้จงได้ มีการให้วงเงินสินเชื่อเพิ่ม เพื่อให้ลูกค้าก่อสร้างโครงการให้เสร็จสมบูรณ์ มีการปรับเวลานัดใหม่ ให้ยืดหยุ่นเหมาะสมกับสถานการณ์ ให้ลูกค้าชำระคืนเมื่อมีเงินเข้า ทำแม้กระทั่งไปคุยกับผู้รับเหมา คุยกับลูกค้า คุยกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้โครงการนี้รอดถึงฝั่ง แล้วทุกฝ่ายจะ Win Win Win
นัดผิดเวลา อันนี้เป็น เรื่องที่ธนาคารควบคุมได้ หากเราเข้าใจในตัวตนของลูกค้าและธุรกิจที่เขาถือเข้ามาคุย เหมือนการขอพบหมอคลินิกนอกเวลาทำการ เราอยากพบหมอ แต่ขอทำนัดบ่าย 3 โมง ซึ่งคุณหมอมาไม่ได้แน่นอนเพราะคุณหมอ ทำงานประจำ ต่อให้เราจำเป็นแค่ไหน แต่หมอมาไม่ได้เราก็รักษาไม่ได้ ถามว่าคุณหมอผิดไหม? ไม่ผิดเลย คนทำนัดสิผิด เพราะไม่เข้าใจอาชีพหมอ จึงนัดเวลาผิดเอง การจัดโครงสร้างสินเชื่อที่ดีก็เช่นกัน
ความเข้าใจในธุรกิจของลูกค้านั้นเป็นเรื่องสำคัญมากถ้าเราเข้าใจลูกค้า เข้าใจความเคลื่อนไหวด้านการเงินของลูกค้า ใส่ใจในเงื่อนไขสินเชื่อที่เหมาะสมทั้งวงเงินและเวลา ตั้งแต่วันแรกที่จดปากกาลงนามรับทราบร่วมกัน เราก็จะสามารถทำนัดที่ถูกต้องได้ ผู้ประกอบการก็ทำธุรกิจอย่างมีความสุข มีความสามารถ ทำตามนัดได้อย่างแน่นอน
เชื่อผมเถอะไม่ว่าคนนัด หรือคนถูกนัด ไม่มีใครอยากผิด นัดหรอก “ถ้านัดดีๆ ก็จะไม่มีคนผิดนัดอย่างแน่นอน”
จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 38 ฉบับที่ 3,337 วันที่ 4 - 7 กุมภาพันธ์ พ.ศ. 256
