ว่าด้วย‘หัวและใจ’

โอกาสทางธุรกิจบางครั้งก็เปิดกว้างให้เราตักตวงและไขว่คว้ามาได้ง่ายๆ แต่สำหรับคนที่ประสบความสำเร็จที่แท้จริงและยั่งยืนนั้นต้องเป็นผู้สร้างโอกาสนั้นขึ้นมาเอง สุดสัปดาห์ก่อน ผมมีโอกาสไปเยือนขอนแก่น และพูดคุยกับคุณเสกสรร งานดี เจ้าของวิสาหกิจชุมชน ชื่อ “Thai Herbal Standard” ที่ขยับมาเป็น SMEs ได้โดยการสร้างโอกาสทางธุรกิจ ของตนเองขึ้นมา จากเดิมที่ผลิตยาพื้นบ้านแผนโบราณมาเป็นเครื่องดื่มสุขภาพที่มาจากสมุนไพร โดยเริ่มมองตลาดง่ายๆ ว่าทำไมเครื่องดื่มที่เขาอ้างสรรพคุณว่าบำรุงกำลัง แต่ไม่มีส่วนผสมของสิ่งดีๆ เช่น สมุนไพรที่เรามีมากมาย และถ้าหากมีเครื่องดื่มสุขภาพที่มีส่วนผสมของสมุนไพรก็น่าจะมีโอกาส จากนั้นก็เริ่มมองหาแนวทางที่จะเข้าสู่ตลาดเครื่องดื่มสุขภาพนี้ และแน่นอนว่ากลยุทธ์ต้องต่างจากยักษ์ใหญ่เจ้าของตลาด ไม่งั้น “เจ๊ง” ตั้งแต่คิดแล้ว

วันนั้น ผมซักคุณเสกสรรค่อนข้างเยอะเพราะตลาดนี้เป็นตลาดที่น่าสนใจ ถือเป็นช่องว่างที่บริษัทขนาดใหญ่ไม่ได้มองและเข้าถึงยาก และเขาเล่าถึงจุดพลิกผันและประเด็นการมองตลาด รูปแบบผลิตภัณฑ์ และสิ่งรอบด้านว่า เขาตัดสินใจอย่างไร และอะไรทำให้มั่นใจในการเข้าสู่ตลาดนนี้และสามารถขยายการลงทุนเพิ่มขึ้นได้ ซึ่งวันที่ผมไปเยี่ยมวิสาหกิจนี้ยื่นขอสินเชื่อกองทุนพัฒนา SMEs ตามแนวประชารัฐ และส่วนเพิ่มเติมจากธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมกว่า 10 ล้านบาท เรียกว่าขยายตัวแบบก้าวกระโดด และกำลังจะมีเครื่องจักรทันสมัยมาแทนที่เครื่องเดิมเพื่อขยายกำลังการผลิต มีห้องทดลองเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่ร่วมลงทุนกับสถาบันการศึกษาอาคารและเครื่องจักรผลิตเป็นไปตามแบบของ อย. และ GMP เรียกได้ว่าพร้อมรบเต็มที่

“เสกสรร” มองตลาดเครื่องดื่มสมุนไพรนี้ว่าเป็นตลาดล่างระดับชุมชน เรียกว่าบ้านๆ เลยครับ ดังนั้นช่องทางที่จะเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ต้องเป็นช่องทางพิเศษ คือถึงตัวและเป็นวงกว้างระดับหนึ่ง ซึ่งเขาพบว่าสถานีวิทยุชุมชนที่มีเครือข่ายจำนวนมากกระจายในพื้นที่หลายชุมชนเป็นช่องทางที่ดีที่สุด และสินค้านี้เป็นสินค้าเครื่องดื่มที่คนซื้อต้องเชื่อใจสุดๆ ที่จะดื่มเข้าไป การสร้างความเชื่อถือให้กับเครื่องดื่มที่มีราคากว่า 20-30 บาทต่อขวดในตลาดชุมชนเป็นเรื่องที่ท้าทายมากๆ เพราะเมื่อเทียบกับรายได้ของลูกค้าเป้าหมายกับเงินจำนวนนี้เป็นเรื่องไม่ง่ายที่จะยอมให้เขาควักตังค์มาซื้อสินค้าเรา ซึ่งดื่มแล้วผลอาจไม่แสดงให้เห็นชัดเจนในระยะสั้นหรือในระยะยาวก็ยากที่จะวัดได้ จึงเป็นบทท้าทายทางการตลาดที่สำคัญ

สิ่งสำคัญที่จะสร้างความเชื่อมั่นกับลูกค้าเป้าหมาย คือ การรับรู้ว่าสินค้าของเขาดี เขามอง 2 ปัจจัยที่ไม่ต้องสร้างการรับรู้จากลูกค้ามาก คือ ส่วนผสมจากสมุนไพรที่คนไทยทั่วไปรู้ถึงสรรพคุณ และบุคคลที่น่าเชื่อถือของลูกค้า ดังนั้นเครื่องดื่มนานาชนิดของเขาจะมีส่วนผสมของ เถาวัลย์เปรียง เจียวกู่หลาน นํ้าหมากเม่า ฯลฯ เป็นส่วนผสมพื้นฐาน จะเติมขมิ้น นํ้าใบมะนาว โสม หรือสมุนไพรอื่น ๆ แล้วแต่จุดเน้นของแต่ละตลาด และสำหรับในส่วน “คน” นั้น ถือว่าเป็นตัวอ้างอิงในการสร้างความเชื่อมั่นในสินค้า เขามุ่งไปที่ดีเจ ผู้จัดรายการวิทยุ ที่มีเวลาให้กับรายการของตนเองในวิทยุชุมชน หรือนักดนตรีลูกทุ่ง หมอลำดังๆ ในพื้นที่

และผมถึงเห็น “ช้างศึก” ซึ่งเป็นยี่ห้อเครื่องดื่มบำรุงกำลังของ “เสกสรร” จะเน้นการตลาดผ่านสถานีวิทยุชุมชน และร้านค้าเล็กๆ ในหมู่บ้านทั่วไป และยังทำตัวเป็นผู้รับจ้างผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันนี้ให้กับคนอื่นๆ อีกมากที่อยากเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้และไปทำตลาดเอง เช่น นักร้อง หมอลำ หรือแม้แต่ดาราในประเทศเพื่อนบ้านก็มาจ้างผลิตเครื่องดื่มให้ภายใต้แบรนด์ของแต่ละคน แต่ “เสกสรร” บอกว่าไม่น่าห่วงมากเพราะตลาดคนละพื้นที่ เขาบอกว่าตลาดกว้างมาก แบ่งกันขายสบายๆ และสามารถสร้างความแตกต่างในส่วนผสมไม่ยาก เพราะสมุนไพรไทยที่คนไทยรู้จักสรรพคุณโดยไม่ต้องสาธยายมีจำนวนหลากหลาย …. น่าสนใจครับว่ายังมีโอกาสธุรกิจอีกมากที่ให้ SMEs แสวงหา เพียงแต่มองให้เจอและสร้างให้เกิด

ผมชอบวิธีที่เขา มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง การเปิดห้องวิจัยและผลิตฟรักโทสที่ดึงความหวานจากผลไม้อื่นๆ หรือดึงจาก นํ้าตาลเองโดยใช้ปริมาณนํ้าตาลลดลงเพื่อให้เครื่องดื่มนั้นมีความหวานที่ผู้บริโภคไม่ต้องห่วงปัญหาจากนํ้าตาลมากเกิน ผมแอบถามว่าการผสมสมุนไพรหลายชนิดเข้าด้วยกันจะมีผลต่อคุณภาพหรือปัญหาทางโภชนาการของเครื่องดื่มหรือไม่ ผมคิดง่ายๆ ว่าสมุนไพรทุกชนิดมีประโยชน์ของตัวเอง แต่ถ้าทานรวมกันหรือผสมกันอาจกลายเป็นโทษ เขาบอกว่าเขามีการทดสอบถึงส่วนผสมของสมุนไพรต่างๆ ก่อนจะกำหนดมาเป็นสูตรต่างๆ และจดทะเบียนกับ อย. แล้ว

“เสกสรร” เล่าถึงสิ่งที่ทำให้เขาคิดไกลมาถึงวันนี้ เพราะความรู้ดั้งเดิมจากบรรพบุรุษ จากเพื่อนร่วมงาน โชคชะตาที่พานพบคนที่มีส่วนสำคัญในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ และหุ้นส่วนธุรกิจที่ดี แต่ตลอดเวลาที่คุยกัน ผมว่าสิ่งสำคัญที่สุดที่ทำให้เขามีวันนี้ คือตัวเขาเอง ที่ทั้ง “หัวและใจ” ทุ่มเทให้กับวิสาหกิจแห่งนี้ “หัวสมอง” ที่คิดไม่หยุดและแสวงหาโอกาสเสมอ และ “ใจ” ที่เปี่ยมไปด้วยความเชื่อมั่น และพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้า

จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 37 ฉบับที่ 3,317 วันที่ 26 - 29 พฤศจิกายน พ.ศ. 2560