‘ฮีโมมิน’โปรตีนไข่ขาว เล็งแตกไลน์โกยรายได้ เจาะกลุ่มตลาดเฉพาะ
องค์ความรู้คือความแตกต่าง และจุดเด่นที่ทำให้ผลิตภัณฑ์สามารถฉีกหนีจากคู่แข่งที่อยู่ในตลาดเดียวกันได้ โดยบริษัทจะมีการวิจัยและพัฒนา (R&D) อย่างน้อยปีละ 2 ครั้ง เพื่อปรับสูตรของผลิตภัณฑ์ให้มีความเหมาะสมกับผู้บริโภคมากที่สุด โดยการนำนวัตกรรม หรือเทคโนโลยีเข้ามาผสมผสาน ซึ่งอาจจะเป็นการปรับเปลี่ยนสลาก หรือแพ็กเกจ และสูตรเพื่อให้รับประทานง่ายขึ้น ในขณะที่บางรายอาจจะมีการวิจัยและพัฒนาเพียงครั้งเดียวในขั้นตอนก่อนการผลิตเท่านั้น
“เรามีการศึกษาหาความรู้ตลอดเวลา และต่อเนื่อง เพื่อจะดูว่ามีเทคโนโลยี หรือนวัตกรรมใดบ้างที่จะสามารถนำเข้ามาช่วยเสริมทำให้ผลิตภัณฑ์ของเราดีขึ้น ทำให้เรามีการปรับสูตรของผลิตภัณฑ์บ่อยครั้งมาก เพราะฉะนั้นไม่ว่าคู่แข่งจะเข้ามาทำตลาดเดียวกับบริษัท แต่บริษัทก็จะฉีกหนีตัวเองขึ้นไปอยู่ตลอดเวลา เมื่อมีความสะดวกสบาย รสชาติดีขึ้น รับประทานง่ายขึ้น ผู้บริโภคก็ชอบมากขึ้น”
นี่คือแนวคิดในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จของ “ชัยสุภา อินทรประพงศ์” เจ้าของธุรกิจ บริษัท สยาม ไซเอนซ์ จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายโปรตีนไข่ขาวชนิดเม็ด และชนิดชงดื่ม ภายใต้แบรนด์ “ฮีโมมิน” (Hemomin)
ประสบการณ์ตรงสู่ธุรกิจ
ชัยสุภา บอกถึงจุดเริ่มต้นแห่งไอเดียในการทำธุรกิจกับ “ฐานเศรษฐกิจ” ว่า มาจากการที่ตนเองเป็นผู้ที่ชื่นชอบการออกกำลังกายแบบสร้างกล้ามเนื้อ หรือเล่นกล้าม ทำให้ต้องต้มไข่ขาวรับประทานต่อวันเป็นจำนวนมาก ซึ่งทำให้สัมผัสได้ถึงความไม่สะดวกสบาย และยุ่งยากในการรับประทาน และเมื่อคิดว่าขนาดตนเองยังเกิดความรู้สึก ผู้อื่นที่ออกกำลังกายในรูปแบบเดียวกันก็น่าจะประสบปัญหาเหมือนกัน ดังนั้น จึงคิดได้ว่าน่าจะทำผลิตภัณฑ์ที่เป็นแบบเวย์โปรตีน (Whey) เพราะตนรู้ว่ามีนวัตกรรมที่ทำให้เกิดเป็นไข่ขาวผงได้อยู่ แต่ปัญหาก็คือรสชาติยังไม่ดี และไม่สะดวกสบายเท่าเวย์
สำหรับไอเดียดังกล่าวเกิดขึ้นมาเมื่อช่วงประมาณปี 2557 และสามารถทำเป็นผลิตภัณฑ์พร้อมจดทะเบียนก่อตั้งบริษัทได้ในปี 2558 โดยในระยะแรกตนใช้วิธีกวนไข่ขาวด้วยตนเอง และจำหน่ายให้กับผู้ที่รู้จักที่อยู่ใกล้ๆ หลังจากนั้นเมื่อผลิตภัณฑ์ได้รับการตอบรับที่ดีจึงเริ่มทำเป็นอุตสาหกรรม โดยอาศัยองค์ความรู้จากการที่ตนเรียนจบปริญญาตรี และปริญญาโททางด้านวิทยาศาสตร์ ในขณะที่แฟนจบปริญญาเอกและเป็นนักวิจัยระดับประเทศ เรียกว่าเป็นครอบครัวของนักวิทยาศาสตร์ จึงนำความรู้ทางด้านดังกล่าวนี้มาพัฒนาให้เป็นผลิตภัณฑ์
“โปรตีนไข่ขาวทำมาจากไข่ขาวจริง ซึ่งนำมาแยกไข่ขาวและไข่แดงออกจากกัน หลังจากนั้นจึงใช้นวัตกรรมที่เรียกว่าสเปรย์ดราย (Spray dryer) เป็นการทำให้เกิดเป็นผงโดยผ่านความร้อนที่ประมาณ 60-70ํ c เพื่อทำให้นํ้าระเหยออก”
ลงลึกอำเภอและขยาย ตปท.
ชัยสุภา กล่าวต่อไปอีกว่า ผลิตภัณฑ์โปรตีนไข่ขาวแบรนด์ “ฮีโมมิน” ได้มีการต่อยอดและพัฒนาจนปัจจุบันมีหลากหลายรสชาติให้ผู้บริโภคได้เลือกตามความต้องการในชนิดผง ได้แก่ รสธรรมชาติ, สตรอว์เบอร์รี่, วานิลลา, ช็อกโกแลต และกาแฟ อีกทั้งยังมีชนิดเม็ดเพื่อเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภคด้วย โดยจุดเด่นของผลิตภัณฑ์คือความสะดวกสบาย ซึ่งสลากจะระบุไว้ชัดเจนว่าทานจำนวนเท่าใดเท่ากับไข่กี่ฟอง โดยทำเป็น 2 ภาษา เพื่อให้การทำตลาดส่งออกทำได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ ยังมีเรื่องของการละลายที่ง่าย ไม่มีกลิ่นคาว และมีฟองน้อย ส่วนผลิตภัณฑ์ชนิดเม็ดจะมีการเคลือบสารพิเศษ เพื่อทำให้ผู้บริโภครับประทานได้ง่ายไม่ฝืดคอ ซึ่งเป็นเจ้าเดียวในตลาดที่ทำ
ด้านช่องทางการจำหน่ายของแบรนด์นั้น จะมุ่งเน้นไปที่ร้านขายยาทั้งในรูปแบบขายปลีก และร้านขายส่ง จากเดิมที่จะมีวางจำหน่ายในสถานออกกำลังกาย หรือฟิตเนส แต่ผลตอบรับไม่ค่อยดีเท่าใดนัก เพราะกลับกลายเป็นว่าผู้เล่นฟิตเนสส่วนใหญ่จะซื้อผลิตภัณฑ์ไปให้พ่อแม่ หรือญาติที่ป่วยรับประทานอีกทอดหนึ่ง โดยตลาดของแบรนด์จะมาทางสายสุขภาพ และเวชภัณฑ์มากกว่า
นอกจากนี้ ยังมีช่องทางออนไลน์ไม่ว่าจะเป็นไลน์แอด (Line@ : @Hemomin), เฟซบุ๊ก (Facebook : โปรตีนไข่ขาว ฮีโมมิน) และเว็บไซต์ (www.hemomin.com) ขณะที่ตลาดต่างประเทศจะมีจำหน่ายที่สาธารณรัฐประชาธิปไตยประชาชนลาว (สปป.ลาว) โดยตลาดทางด้านออนไลน์บริษัทจะมีการลงทุนทางด้านโปรแกรมที่ช่วยในการค้นหาข้อมูล หรือเสิร์ชเอนจิน (search engine) เพื่อให้ผู้บริโภคหาผลิตภัณฑ์ได้ง่ายบนช่องทางดังกล่าว
ส่วนการขยายตลาดเพื่อเพิ่มฐานลูกค้าในปีนี้ จะมีการเพิ่มจำนวนร้านขายยาให้กระจายไปสู่ระดับอำเภอเพิ่มมากขึ้น จากเดิมที่จะอยู่ในกรุงเทพฯ และตัวจังหวัด และอำเภอเมือง เพื่อให้ครอบคลุมกลุ่มลูกค้ามากขึ้น ขณะที่การขยายตลาดต่างประเทศ ล่าสุดได้มีการเจรจาธุรกิจกับตัวแทนจำหน่ายที่ประเทศเวียดนาม และการเข้าไปจำหน่ายที่ประเทศจีน ซึ่งขั้นตอนปัจจุบันอยู่ระหว่างการขอเครื่องหมายการค้าของจีน เนื่องจากข้อกฎหมายจะเข้มงวดกว่าที่ประเทศ สปป. ลาว และเวียดนาม
“การขยายตลาดของแบรนด์ยังจะมีการดำเนินการปรับแพ็กเกจให้เป็นรูปแบบซองแบบฉีกชงขนาด 20 กรัม เพื่อทำตลาดในร้านสะดวกซื้อ และห้างโมเดิร์นเทรด โดยจะเหมาะกับผู้ที่ต้องการทดลองผลิตภัณฑ์ ซึ่งเชื่อว่าจะเป็นการต่อยอดมาสู่การซื้อแบบกระปุก 400 กรัมในอนาคต”
แตกไลน์ผลิตภัณฑ์
ชัยสุภา กล่าวอีกว่า บริษัทยังเตรียมนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ในรูปแบบของเวย์โปรตีน ซึ่งจะเจาะตลาดในกลุ่มของผู้ออกกำลังกายที่มีอายุไม่มาก หรือกำลังเจริญเติบโตที่มีกำลังซื้อไม่มาก แต่มีความกล้าที่จะซื้อของออนไลน์ โดยจุดเด่นอยู่ที่เรื่องของรสชาติที่ปรับมาอย่างเหมาะสม รวมถึงราคาที่ไม่สูงมาก และวิตามินสำหรับผู้ป่วยที่ต้องการไข่ขาว โดยจะเป็นเจ้าแรกในตลาด ซึ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักจะเป็นผู้ป่วยโรคไต และมะเร็ง โดยขั้นตอน ล่าสุดทั้ง 2 ผลิตภัณฑ์ได้ผ่านการรับรองจากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) เรียบร้อยแล้ว เหลือเพียงการออกแบบแพ็กเกจ เพื่อผลิตและจำหน่ายเท่านั้น
“ผู้ป่วยที่ต้องทำการฟอกไตจะมีวิตามินแร่ธาตุที่จำเป็นหายไปจากร่างกายหลายตัวในตอนฟอก โดยวิตามินรวมที่ขายในท้องตลาด ส่วนใหญ่จะมีแร่ธาตุที่เกินความต้องการของผู้ป่วย ดังนั้น เราจึงทำวิตามินที่มีการปรับให้มีความเหมาะสมต่อความต้องการของผู้ป่วย ซึ่งจะเป็นตลาดเฉพาะมากกว่าไข่ขาว”
จากกลยุทธ์การทำตลาดเพื่อขยายฐานลูกค้าดังกล่าว เชื่อว่าจะทำให้รายได้ของบริษัทเติบโตเพิ่มขึ้นได้ประมาณ 20-50% จากปีที่ผ่านมา ซึ่งบริษัทมีรายได้ประมาณ 10 ล้านบาทจากการจำหน่ายโปรตีนไข่ขาว แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น ต้องเรียนว่าปัจจุบันผู้บริโภครู้จักแบรนด์ ฮีโมมิน ค่อนข้างมาก แต่ที่ยอดขายยังไม่ถึง 100 ล้านบาท เพราะตลาดเป็นแบบเฉพาะ โดยอยู่ในกลุ่มของผู้ป่วยเป็นหลัก หากสามารถรับประทานได้ทุกเพศทุกวัยรายได้ 100 ล้านบาทก็ไม่ใช่เรื่องยาก อย่างไรก็ดีตนเชื่อว่าตลาดยังขยายได้อีกไปตามอำเภอ หรือช่องทางออนไลน์ โดยมีการยอมรับค่อนข้างมากขึ้น ผู้ป่วยเริ่มรู้ว่ามีผลิตภัณฑ์จำหน่าย และแนะนำกันแบบปากต่อปาก ขณะที่ช่องทางออนไลน์ก็เสิร์ชหาได้ง่ายมากขึ้น
เรื่อง : นิธิโรจน์ เกิดบุญภานุวัฒน์
ภาพ : ประเสริฐ ขวัญมา
หน้า 13 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่38 ฉบับ 3393 วันที่ 19-22 สิงหาคม 2561
“เรามีการศึกษาหาความรู้ตลอดเวลา และต่อเนื่อง เพื่อจะดูว่ามีเทคโนโลยี หรือนวัตกรรมใดบ้างที่จะสามารถนำเข้ามาช่วยเสริมทำให้ผลิตภัณฑ์ของเราดีขึ้น ทำให้เรามีการปรับสูตรของผลิตภัณฑ์บ่อยครั้งมาก เพราะฉะนั้นไม่ว่าคู่แข่งจะเข้ามาทำตลาดเดียวกับบริษัท แต่บริษัทก็จะฉีกหนีตัวเองขึ้นไปอยู่ตลอดเวลา เมื่อมีความสะดวกสบาย รสชาติดีขึ้น รับประทานง่ายขึ้น ผู้บริโภคก็ชอบมากขึ้น”
นี่คือแนวคิดในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จของ “ชัยสุภา อินทรประพงศ์” เจ้าของธุรกิจ บริษัท สยาม ไซเอนซ์ จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายโปรตีนไข่ขาวชนิดเม็ด และชนิดชงดื่ม ภายใต้แบรนด์ “ฮีโมมิน” (Hemomin)
ประสบการณ์ตรงสู่ธุรกิจ
ชัยสุภา บอกถึงจุดเริ่มต้นแห่งไอเดียในการทำธุรกิจกับ “ฐานเศรษฐกิจ” ว่า มาจากการที่ตนเองเป็นผู้ที่ชื่นชอบการออกกำลังกายแบบสร้างกล้ามเนื้อ หรือเล่นกล้าม ทำให้ต้องต้มไข่ขาวรับประทานต่อวันเป็นจำนวนมาก ซึ่งทำให้สัมผัสได้ถึงความไม่สะดวกสบาย และยุ่งยากในการรับประทาน และเมื่อคิดว่าขนาดตนเองยังเกิดความรู้สึก ผู้อื่นที่ออกกำลังกายในรูปแบบเดียวกันก็น่าจะประสบปัญหาเหมือนกัน ดังนั้น จึงคิดได้ว่าน่าจะทำผลิตภัณฑ์ที่เป็นแบบเวย์โปรตีน (Whey) เพราะตนรู้ว่ามีนวัตกรรมที่ทำให้เกิดเป็นไข่ขาวผงได้อยู่ แต่ปัญหาก็คือรสชาติยังไม่ดี และไม่สะดวกสบายเท่าเวย์
สำหรับไอเดียดังกล่าวเกิดขึ้นมาเมื่อช่วงประมาณปี 2557 และสามารถทำเป็นผลิตภัณฑ์พร้อมจดทะเบียนก่อตั้งบริษัทได้ในปี 2558 โดยในระยะแรกตนใช้วิธีกวนไข่ขาวด้วยตนเอง และจำหน่ายให้กับผู้ที่รู้จักที่อยู่ใกล้ๆ หลังจากนั้นเมื่อผลิตภัณฑ์ได้รับการตอบรับที่ดีจึงเริ่มทำเป็นอุตสาหกรรม โดยอาศัยองค์ความรู้จากการที่ตนเรียนจบปริญญาตรี และปริญญาโททางด้านวิทยาศาสตร์ ในขณะที่แฟนจบปริญญาเอกและเป็นนักวิจัยระดับประเทศ เรียกว่าเป็นครอบครัวของนักวิทยาศาสตร์ จึงนำความรู้ทางด้านดังกล่าวนี้มาพัฒนาให้เป็นผลิตภัณฑ์
“โปรตีนไข่ขาวทำมาจากไข่ขาวจริง ซึ่งนำมาแยกไข่ขาวและไข่แดงออกจากกัน หลังจากนั้นจึงใช้นวัตกรรมที่เรียกว่าสเปรย์ดราย (Spray dryer) เป็นการทำให้เกิดเป็นผงโดยผ่านความร้อนที่ประมาณ 60-70ํ c เพื่อทำให้นํ้าระเหยออก”
ลงลึกอำเภอและขยาย ตปท.
ชัยสุภา กล่าวต่อไปอีกว่า ผลิตภัณฑ์โปรตีนไข่ขาวแบรนด์ “ฮีโมมิน” ได้มีการต่อยอดและพัฒนาจนปัจจุบันมีหลากหลายรสชาติให้ผู้บริโภคได้เลือกตามความต้องการในชนิดผง ได้แก่ รสธรรมชาติ, สตรอว์เบอร์รี่, วานิลลา, ช็อกโกแลต และกาแฟ อีกทั้งยังมีชนิดเม็ดเพื่อเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภคด้วย โดยจุดเด่นของผลิตภัณฑ์คือความสะดวกสบาย ซึ่งสลากจะระบุไว้ชัดเจนว่าทานจำนวนเท่าใดเท่ากับไข่กี่ฟอง โดยทำเป็น 2 ภาษา เพื่อให้การทำตลาดส่งออกทำได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ ยังมีเรื่องของการละลายที่ง่าย ไม่มีกลิ่นคาว และมีฟองน้อย ส่วนผลิตภัณฑ์ชนิดเม็ดจะมีการเคลือบสารพิเศษ เพื่อทำให้ผู้บริโภครับประทานได้ง่ายไม่ฝืดคอ ซึ่งเป็นเจ้าเดียวในตลาดที่ทำ
ด้านช่องทางการจำหน่ายของแบรนด์นั้น จะมุ่งเน้นไปที่ร้านขายยาทั้งในรูปแบบขายปลีก และร้านขายส่ง จากเดิมที่จะมีวางจำหน่ายในสถานออกกำลังกาย หรือฟิตเนส แต่ผลตอบรับไม่ค่อยดีเท่าใดนัก เพราะกลับกลายเป็นว่าผู้เล่นฟิตเนสส่วนใหญ่จะซื้อผลิตภัณฑ์ไปให้พ่อแม่ หรือญาติที่ป่วยรับประทานอีกทอดหนึ่ง โดยตลาดของแบรนด์จะมาทางสายสุขภาพ และเวชภัณฑ์มากกว่า
นอกจากนี้ ยังมีช่องทางออนไลน์ไม่ว่าจะเป็นไลน์แอด (Line@ : @Hemomin), เฟซบุ๊ก (Facebook : โปรตีนไข่ขาว ฮีโมมิน) และเว็บไซต์ (www.hemomin.com) ขณะที่ตลาดต่างประเทศจะมีจำหน่ายที่สาธารณรัฐประชาธิปไตยประชาชนลาว (สปป.ลาว) โดยตลาดทางด้านออนไลน์บริษัทจะมีการลงทุนทางด้านโปรแกรมที่ช่วยในการค้นหาข้อมูล หรือเสิร์ชเอนจิน (search engine) เพื่อให้ผู้บริโภคหาผลิตภัณฑ์ได้ง่ายบนช่องทางดังกล่าว
ส่วนการขยายตลาดเพื่อเพิ่มฐานลูกค้าในปีนี้ จะมีการเพิ่มจำนวนร้านขายยาให้กระจายไปสู่ระดับอำเภอเพิ่มมากขึ้น จากเดิมที่จะอยู่ในกรุงเทพฯ และตัวจังหวัด และอำเภอเมือง เพื่อให้ครอบคลุมกลุ่มลูกค้ามากขึ้น ขณะที่การขยายตลาดต่างประเทศ ล่าสุดได้มีการเจรจาธุรกิจกับตัวแทนจำหน่ายที่ประเทศเวียดนาม และการเข้าไปจำหน่ายที่ประเทศจีน ซึ่งขั้นตอนปัจจุบันอยู่ระหว่างการขอเครื่องหมายการค้าของจีน เนื่องจากข้อกฎหมายจะเข้มงวดกว่าที่ประเทศ สปป. ลาว และเวียดนาม
“การขยายตลาดของแบรนด์ยังจะมีการดำเนินการปรับแพ็กเกจให้เป็นรูปแบบซองแบบฉีกชงขนาด 20 กรัม เพื่อทำตลาดในร้านสะดวกซื้อ และห้างโมเดิร์นเทรด โดยจะเหมาะกับผู้ที่ต้องการทดลองผลิตภัณฑ์ ซึ่งเชื่อว่าจะเป็นการต่อยอดมาสู่การซื้อแบบกระปุก 400 กรัมในอนาคต”
แตกไลน์ผลิตภัณฑ์
ชัยสุภา กล่าวอีกว่า บริษัทยังเตรียมนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ในรูปแบบของเวย์โปรตีน ซึ่งจะเจาะตลาดในกลุ่มของผู้ออกกำลังกายที่มีอายุไม่มาก หรือกำลังเจริญเติบโตที่มีกำลังซื้อไม่มาก แต่มีความกล้าที่จะซื้อของออนไลน์ โดยจุดเด่นอยู่ที่เรื่องของรสชาติที่ปรับมาอย่างเหมาะสม รวมถึงราคาที่ไม่สูงมาก และวิตามินสำหรับผู้ป่วยที่ต้องการไข่ขาว โดยจะเป็นเจ้าแรกในตลาด ซึ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักจะเป็นผู้ป่วยโรคไต และมะเร็ง โดยขั้นตอน ล่าสุดทั้ง 2 ผลิตภัณฑ์ได้ผ่านการรับรองจากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) เรียบร้อยแล้ว เหลือเพียงการออกแบบแพ็กเกจ เพื่อผลิตและจำหน่ายเท่านั้น
“ผู้ป่วยที่ต้องทำการฟอกไตจะมีวิตามินแร่ธาตุที่จำเป็นหายไปจากร่างกายหลายตัวในตอนฟอก โดยวิตามินรวมที่ขายในท้องตลาด ส่วนใหญ่จะมีแร่ธาตุที่เกินความต้องการของผู้ป่วย ดังนั้น เราจึงทำวิตามินที่มีการปรับให้มีความเหมาะสมต่อความต้องการของผู้ป่วย ซึ่งจะเป็นตลาดเฉพาะมากกว่าไข่ขาว”
จากกลยุทธ์การทำตลาดเพื่อขยายฐานลูกค้าดังกล่าว เชื่อว่าจะทำให้รายได้ของบริษัทเติบโตเพิ่มขึ้นได้ประมาณ 20-50% จากปีที่ผ่านมา ซึ่งบริษัทมีรายได้ประมาณ 10 ล้านบาทจากการจำหน่ายโปรตีนไข่ขาว แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น ต้องเรียนว่าปัจจุบันผู้บริโภครู้จักแบรนด์ ฮีโมมิน ค่อนข้างมาก แต่ที่ยอดขายยังไม่ถึง 100 ล้านบาท เพราะตลาดเป็นแบบเฉพาะ โดยอยู่ในกลุ่มของผู้ป่วยเป็นหลัก หากสามารถรับประทานได้ทุกเพศทุกวัยรายได้ 100 ล้านบาทก็ไม่ใช่เรื่องยาก อย่างไรก็ดีตนเชื่อว่าตลาดยังขยายได้อีกไปตามอำเภอ หรือช่องทางออนไลน์ โดยมีการยอมรับค่อนข้างมากขึ้น ผู้ป่วยเริ่มรู้ว่ามีผลิตภัณฑ์จำหน่าย และแนะนำกันแบบปากต่อปาก ขณะที่ช่องทางออนไลน์ก็เสิร์ชหาได้ง่ายมากขึ้น
เรื่อง : นิธิโรจน์ เกิดบุญภานุวัฒน์
ภาพ : ประเสริฐ ขวัญมา
หน้า 13 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่38 ฉบับ 3393 วันที่ 19-22 สิงหาคม 2561
