‘เสนาฯ’ จับสัญญาณตลาดแมส มุ่งแก้ Pain Point คนซื้อบ้านยุควิกฤต
ตลาดอสังหาฯ เข้าสู่ภาวะขาลงยืดเยื้อ สินเชื่อเข้ม-หนี้ครัวเรือนพุ่ง กระทบกำลังซื้อหนัก เสนาฯ ดึงกลยุทธ์รับมือกู้ไม่ผ่าน หวังพยุงตลาดแมสและรักษายอดขายท่ามกลางวิกฤติยืดเยื้อ
KEY
POINTS
- เสนาฯ เปิดตัวโมเดล “Next Solution” ซึ่งประกอบด้วยโครงการ “LivNext” (เช่าออมบ้าน) และ “RentNext” (เช่าพร้อมสิทธิ์ซื้อ) เพื่อช่วยลูกค้าสร้างเครดิตและเพิ่มโอกาสในการเป็นเจ้าของบ้าน
- ปรับกลยุทธ์ปี 2569 โดยชะลอการเปิดโครงการใหม่ และหันมามุ่งเน้นการบริหารจัดการและระบายสต็อกที่สร้างเสร็จแล้วมูลค่ากว่า 1 หมื่นล้านบาท
- เดินหน้ากลยุทธ์ด้านความยั่งยืน โดยติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่ในบ้านเป็นมาตรฐานใหม่ เพื่อช่วยลดภาระค่าครองชีพให้ผู้อยู่อาศัย
ท่ามกลางภาพรวมตลาดอสังหาริมทรัพย์ที่กำลังสั่นคลอนจากแรงกดทับทั้งเชิงเศรษฐกิจและโครงสร้างรายได้ของผู้บริโภค บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) เป็นหนึ่งในผู้ประกอบการที่เลือกค้นหาทิศทางใหม่เพื่อตั้งรับความผันผวน โดยเฉพาะในตลาดแมสราคาเข้าถึงง่ายที่กำลังเผชิญภาวะกู้ไม่ผ่านสูงเป็นประวัติการณ์
วิกฤตกู้ไม่ผ่านทุบตลาดแมส
ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์ เล่าถึงสภาพตลาดปัจจุบันว่าเป็นช่วงที่ “ทรหดยิ่งกว่าวิกฤติรอบใด” เพราะไม่ใช่เพียงการชะลอตัวตามวงจร แต่เป็นขาลงที่ยืดเยื้อและกดดันทุกจุดของห่วงโซ่ธุรกิจ ตั้งแต่สินเชื่อ ผู้บริโภค ไปจนถึงต้นทุนพัฒนาโครงการ
ดร.เกษรา อธิบายว่า อัตราปฏิเสธสินเชื่อในตลาดแนวราบของบางทำเล เช่น บางใหญ่ พุ่งสูงถึง 80% ในขณะที่คอนโดมิเนียมก็ยังมีตัวเลขเฉลี่ยระดับ 50% ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ความต้องการที่หายไป แต่เป็น “ความสามารถในการกู้” ที่ลดลงหนักจากรายได้คนส่วนใหญ่เติบโตไม่ทันราคาบ้าน
ขณะเดียวกันหนี้ครัวเรือนก็อยู่ในระดับสูงจนผูกลมหายใจของผู้บริโภคไว้กับภาระเดิมจนไม่มีพื้นที่สำหรับอนาคต เมื่อปัญหาขยายวง ความฝันการมีบ้านหลังแรกจึงกลายเป็นเรื่องไกลตัวสำหรับคนจำนวนมาก
Next Solution กลไกฟื้นกำลังซื้อ
ด้วยบริบทเช่นนี้ เสนาเลือกเดินเกมใหม่ผ่าน “Next Solution” โมเดลที่บริษัทนิยามว่าเป็นการ “โยนบันไดลงไปให้ลูกค้าขึ้นมากู้บ้านได้” แทนที่จะปล่อยให้หลุดจากระบบและหวนกลับไปเช่าที่อยู่อาศัยต่อไปอีกหลายปี หนึ่งในกลไกสำคัญ คือ LivNext หรือโครงการเช่าออมบ้าน ที่ถูกออกแบบมาเพื่อพลิกยอดปฏิเสธสินเชื่อให้กลายเป็นยอดขาย โดยให้ลูกค้าผ่อนกับโครงการในอัตราดอกเบี้ยราว 1.8% ผ่านบัญชีธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.)
เพื่อสร้างเครดิตที่ดีขึ้นระหว่างรอวันกู้ผ่านในอีก 2-3 ปีข้างหน้า กระบวนการทุกขั้นถูกตรวจสอบร่วมกับบริษัทเงินสดใจดีในเครือเสนาฯ ซึ่งเป็นสถาบันการเงินที่อยู่ภายใต้การกำกับของธนาคารแห่งประเทศไทย เพื่อวิเคราะห์ศักยภาพลูกค้าและติดตามความคืบหน้าทุก 6 เดือน รวมถึงให้คำแนะนำเรื่องพฤติกรรมทางการเงินแบบใกล้ชิด
ผลลัพธ์ของ LivNext ไม่ได้เป็นเพียงเรื่องเชิงสถิติ แต่สะท้อนความเปลี่ยนแปลงทางสังคมในวงกว้าง ปัจจุบันโครงการมีลูกค้าประมาณ 1,000 ยูนิต และมีผู้ที่สามารถกู้ผ่านและโอนได้จริงแล้ว 100 ยูนิต ภายในเวลาไม่ถึงสองปี กลายเป็นตัวอย่างที่ชี้ว่าคนที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อไม่ได้ “กู้ไม่ได้ตลอดไป” แต่ต้องการเวลาปรับฐานข้อมูลทางการเงินให้ถูกต้อง ส่วนมูลค่าทางธุรกิจ LivNext ช่วยรักษายอดขายที่อาจสูญไปกว่า 2,000 ล้านบาท
ขณะเดียวกันฐานลูกค้าก็เริ่มขยับจาก 1-2 ล้านบาท ขึ้นมาสู่กลุ่ม 3-4 ล้านบาท สะท้อนว่าความต้องการมีบ้านไม่ได้ลดลง แต่ติดปัญหาเงื่อนไขด้านเครดิตเท่านั้น คู่ขนานกับ LivNext คือ RentNext โมเดลเช่าที่มากกว่าการเช่า โดยสร้างความยืดหยุ่นให้ลูกค้าเปลี่ยนใจซื้อเป็นเจ้าของได้ได้โดยนำค่าเช่ามาหักเงินต้น 100% หากซื้อยูนิตเดียวกัน หรือ 50% หากย้ายไปซื้อโครงการอื่นในเครือของเสนา
รายได้รวมจาก LivNext และ RentNext อยู่ราว 80-100 ล้านบาทต่อปี แต่ความน่าสนใจอยู่ที่ Gross Margin สูงถึง 80% เพราะเป็นการนำทรัพย์สินเดิมมาใช้สร้างรายได้ใหม่ ลดต้นทุนการตลาด และเพิ่มการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ (Economy of Scope) ในทำเลที่ได้รับความนิยมในการเช่ามากที่สุดอยู่ใกล้แหล่งงานและสถาบันการศึกษา เช่น พระราม 9 บางนา นิคมอุตสาหกรรม และรังสิต ซึ่งมีความต้องการเช่าค่อนข้างมากและมีความเสี่ยงตํ่า
ปี 2569 รัดเข็มขัด พร้อมพัฒนาอสังหาฯ ยั่งยืน
ในด้านยุทธศาสตร์ปี 2569 เสนาเลือกเดินหน้าอย่างระมัดระวัง โดยจะมีการการเปิดโครงการใหม่ลดลง ซึ่งส่วนใหญ่เป็นโครงการที่ชะลอมาจากปีก่อนหรือเฟสต่อเนื่องจากโครงการเดิมแทนการขยายพอร์ตเพิ่มเติม เนื่องจากต้องการรักษาสภาพคล่องและเพิ่มประสิทธิภาพให้สูงสุด จึงหันไปพัฒนาสินค้าคงคลังที่มีอยู่
ทั้งคอนโดที่สร้างเสร็จแล้วกว่า 5,000 ยูนิต มูลค่ารวมราว 10,000 ล้านบาท โดยมากกว่า 70% เป็นคอนโดมิเนียม เสนายังดำเนินการปรับปรุงยูนิตเดิมอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การรีโนเวตเฟอร์นิเจอร์ ปรับ Layout ไปจนถึงการทำตลาดแบบตรงกลุ่มมากขึ้น เพื่อให้สินค้าสอดรับความต้องการจริงของผู้บริโภคในภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป
“ปกติแล้วของผู้พัฒนาโครงการจะเกิดคอนเซ็ปต์ใหม่ในโครงการใหม่ แต่เราไม่ควรต้องคิดแบบนั้น การที่เราไม่มีโครงการใหม่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องหยุดพัฒนา” ดร.เกษรา กล่าว
อีกหนึ่งเทรนด์สำคัญที่เสนาฯ มุ่งมั่นเดินหน้าต่อไปคือความยั่งยืน ดร.เกษรายืนยันว่าบ้านในกลุ่มราคาแกรนด์ทุกหลังมีการติดตั้งโซลาร์เซลล์และแบตเตอรี่เก็บพลังงาน โดยถือเป็นมาตรฐานใหม่ที่ตอบโจทย์ค่าครองชีพและความตระหนักเรื่องพลังงานสะอาด ขณะเดียวกันบริษัทยังเดินหน้าแนวทาง Waste Management ในทุกโครงการ เพื่อยกระดับบทบาทของบริษัทในฐานะ “Life Long Trusted Partner” ที่ไม่เพียงพัฒนาอสังหาฯ แต่ดูแลคุณภาพชีวิตของผู้อยู่อาศัยในมิติต่างๆ
เมื่อกล่าวถึงมุมมองด้านสภาพเศรษฐกิจและการเมือง ดร.เกษรา มองว่า มาตรการรัฐที่ส่งผลต่อภาคอสังหาฯ โดยตรง ส่วนใหญ่เป็นเรื่องค่าธรรมเนียมโอนและจดจำนอง ซึ่งได้มีการออกมาแล้ว แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือการแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนและสินเชื่อที่ตึงตัวเกินไป หากรัฐบาลสามารถตั้ง AMC เพื่อซื้อหนี้เสียหรือปรับโครงสร้างให้เกิดผลจริง จะช่วยเพิ่มกำลังซื้อของผู้บริโภคได้อย่างมาก ส่วนการลดดอกเบี้ยควรเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญ เพราะมีผลโดยตรงต่อ DSR และช่วยให้ลูกค้ากู้ผ่านได้ง่ายขึ้น
ท้ายที่สุด ดร.เกษราเน้นว่า สิ่งสำคัญของผู้ประกอบการในช่วงเวลานี้ คือการปรับตัวเชิงรุกและมองหาวิธีช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสก้าวเข้าสู่ระบบสินเชื่อได้มากขึ้น เช่นเดียวกับที่เสนาฯ เดินหน้ากลยุทธ์ Next Solution เพื่อประคองกำลังซื้อในกลุ่ม Affordable และสร้างเส้นทางให้ลูกค้าได้เตรียมความพร้อมในการยื่นกู้จริง แม้อาจต้องใช้เวลา 2-3 ปี แต่ถือเป็นการวางรากฐานที่มั่นคงสำหรับผู้บริโภคในระยะยาว
ท่ามกลางสภาพตลาดที่ยังต้องใช้เวลาในการฟื้นตัว การสร้างเครื่องมือช่วยเหลือและเสริมศักยภาพให้ลูกค้าจึงเป็นบทบาทที่ภาคธุรกิจสามารถทำได้ทันที และเป็นหนึ่งในปัจจัยที่จะช่วยให้ตลาดกลับมาเดินหน้าอย่างยั่งยืนในอนาคต
หน้า 20 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 45 ฉบับที่ 4,156 วันที่ 11 - 13 ธันวาคม พ.ศ. 2568