บิ๊ก PJUS GROUP ติวเข้ม ทำตลาดสหรัฐยุคภาษีสูง-กำลังซื้อฟุบ ต้องรู้ใจลูกค้า–เก็บเงินให้ได้

นายประมุข เจิดพงศาธร ประธานกรรมการบริหาร กลุ่มบริษัท PJUS GROUP ผู้จัดหาและนำเข้าสินค้าไทยป้อนให้กับตัวแทนจำหน่าย ห้างสรรพสินค้าซูเปอร์มาร์เก็ต รวมถึงเรือนจำในสหรัฐอเมริกา และที่ปรึกษากิตติมศักดิ์ด้านการค้าระหว่างประเทศ (HTA) กระทรวงพาณิชย์ เปิดเผยกับ “ฐานเศรษฐกิจ” ว่า ภาพรวมการทำธุรกิจและการค้าในสหรัฐอเมริกาในปัจจุบันอยู่ท่ามกลางแรงกดดันรอบด้าน ทั้งภาษีนำเข้าสูง ค่าเงินดอลลาร์อ่อน เงินเฟ้อในระดับสูง และกำลังซื้อของผู้บริโภคที่ลดลงอย่างเห็นได้ชัด ผู้ประกอบการไทยที่ต้องการเข้าไปทำตลาดจึงต้องปรับวิธีคิดและกลยุทธ์อย่างรอบคอบมากกว่าที่เคย

นายประมุขระบุว่า สิ่งแรกที่ผู้ประกอบการต้องคำนึงถึงไม่ใช่สินค้าที่อยากขาย แต่คือความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าในตลาดสหรัฐ ว่าต้องการอะไร และสามารถผลิตหรือจัดหาสินค้าเพื่อตอบโจทย์นั้นได้หรือไม่ ขณะเดียวกัน ประเด็นสำคัญที่มักถูกมองข้ามคือความสามารถในการเก็บเงิน เพราะต่อให้ขายสินค้าได้ในราคาดีเพียงใด หากไม่สามารถเก็บเงินได้จริงก็ไม่มีประโยชน์ และแม้แต่บริษัทขนาดใหญ่ก็ยังมีโอกาสล้มละลายได้

สำหรับแนวทางการดำเนินธุรกิจของ PJUS GROUP บริษัทเลือกเติบโตอย่างมั่นคง ไม่แข่งขันด้วยราคาที่ต่ำจนกระทบความอยู่รอด หากลูกค้าขอราคาที่ไม่สามารถทำได้ก็พร้อมปฏิเสธ และแนะนำให้ไปซื้อจากแหล่งอื่น แต่ในทางปฏิบัติ ลูกค้าจำนวนมากกลับมาหา PJUS เพราะต้องการความเชื่อมั่นในคุณภาพและความสม่ำเสมอของสินค้า นอกจากนี้ ยังให้ความสำคัญกับการทำงานร่วมกับหน่วยงานภาครัฐ โดยเฉพาะการร่วมกับผู้อำนวยการสำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ นครลอสแอนเจลิส(แอลเอ) ในการโปรโมทข้าวหอมมะลิไทยในตลาดสหรัฐ ซึ่งจะเดินหน้าผลักดันอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์การตลาดของ PJUS GROUP ในสหรัฐ ใช้แนวคิด “ป่าล้อมเมือง” ค่อย ๆ เจาะตลาดจากหัวเมืองสำคัญ และขยายฐานลูกค้าออกไปอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะในรัฐเท็กซัสและไมอามี ซึ่งต้องอาศัยความขยันและความทุ่มเทอย่างมาก นายประมุขเปิดเผยว่าในหนึ่งปีต้องเดินทางโดยเครื่องบินภายในสหรัฐถึงประมาณ 450 เที่ยวบิน เพื่อดูแลตลาดด้วยตนเอง พร้อมย้ำว่ายินดีให้คำปรึกษาและช่วยเหลือผู้ประกอบการไทยที่มีความตั้งใจจริงในการบุกตลาดสหรัฐ

ในมุมเศรษฐกิจและพฤติกรรมผู้บริโภค นายประมุขมองว่าชาวอเมริกัน โดยเฉพาะกลุ่มวัยรุ่น เปลี่ยนแปลงพฤติกรรมอย่างชัดเจน หันมาใส่ใจสุขภาพมากขึ้น ส่งผลให้ยอดขายเบียร์ลดลงราว 10–20% และหันมาบริโภคอาหารเพื่อสุขภาพแทน ขณะที่ภาพรวมเศรษฐกิจสหรัฐกำลังเผชิญเงินเฟ้อสูงและเริ่มเข้าสู่ภาวะถดถอย ผู้บริโภคระมัดระวังการใช้จ่ายมากขึ้น เนื่องจากราคาสินค้าที่ปรับสูงขึ้นและการเลิกจ้างงาน ซึ่งเป็นผลกระทบต่อเนื่องจากภาษีการค้าและความขัดแย้งทางภูมิรัฐศาสตร์

นายประมุขยังชี้ว่า พฤติกรรมการบริโภคในแต่ละพื้นที่ของสหรัฐแตกต่างกัน เช่น ตลาดไมอามีมีความต้องการบริโภคข้าวหอมมะลิจากภาคอีสานของไทยเป็นหลัก แต่ด้วยราคาที่ปรับสูงขึ้น ทำให้เริ่มมีการปรับลดสัดส่วนการบริโภคลงบ้าง ขณะเดียวกัน PJUS GROUP ได้ขยายช่องทางการจำหน่ายผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์อย่าง Amazon และ Weee รวมถึงการเข้าไปเติมเต็มสินค้าไทยในร้านอาหารไทยกว่า 300 แห่งในย่าน Bay Area

หนึ่งในความสำเร็จสำคัญของ PJUS GROUP คือการชนะการประมูลจัดส่งสินค้าให้เรือนจำในสหรัฐต่อเนื่องเป็นปีที่ 3 ในกลุ่มสินค้าเครื่องปรุงรส อาทิ ซอสกระเทียม ซอสศรีราชา และซีอิ๊ว ซึ่งพัฒนาขึ้นเอง ปัจจุบันยังเหลือสัญญาอีก 2 ปี และมีสิทธิ์ต่อสัญญาอัตโนมัติ นายประมุขมองว่าความสำเร็จนี้สะท้อนถึงความมุ่งมั่นในการสร้าง Passive Income และการสร้างแบรนด์ที่มั่นคงในระยะยาว

ปัจจุบันแบรนด์หลักของกลุ่ม PJUS GROUP ที่ทำตลาดในสหรัฐ ได้แก่ QUEEN ELEPHANT, Gourmet Stars, Cocochito, P&J, COCO ADE และ LOFE OF THAI ขณะเดียวกันยังมีการผลิตสินค้าในรูปแบบแบรนด์คู่ค้า แม้แบรนด์ขนาดใหญ่จะยังครองส่วนแบ่งตลาดมากกว่า แต่แบรนด์ของ PJUS กำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว และสามารถเข้าสู่ห้างค้าปลีกรายใหญ่หลายแห่ง โดยเฉพาะกลุ่มที่นำเข้าสินค้าเพื่อป้อนตลาดฮิสแปนิก

นายประมุขกล่าวว่า ตั้งแต่ช่วงโควิดเป็นต้นมา อุปสรรคที่เกิดขึ้นทำให้เห็นชัดว่าปัจจัยเดียวที่จะทำให้ธุรกิจอยู่รอดได้คือ “ความขยัน” และการเดินมาถูกทาง โดยเฉพาะการพัฒนาผลิตภัณฑ์ข้าวหอมมะลิ ที่ต้องต่อสู้กับปัญหามอดและยกระดับคุณภาพอย่างต่อเนื่อง จนเกิดความเชี่ยวชาญในสินค้าโภคภัณฑ์อย่างแท้จริง ล่าสุดบริษัทหันมาเน้นข้าวหอมราคาถูกที่ไม่ใช่ข้าวหอมมะลิมากขึ้น เพื่อรองรับผู้บริโภคที่ได้รับผลกระทบจากเงินเฟ้อ

ขณะเดียวกัน ร้านอาหารไทยในสหรัฐต้องแบกรับต้นทุนสูง ทำให้หลายแห่งเริ่มผสมข้าวขาวกับข้าวหอมแท้เพื่อลดต้นทุน และผู้บริโภคหันมาซื้อข้าวไปหุงกินเองที่บ้านมากขึ้น ท่ามกลางความกังวลเรื่องสถานะในต่างประเทศและความไม่แน่นอนของภาษีการค้า ซึ่งปัจจุบันสินค้าจากไทยยังถูกเก็บภาษีนำเข้าเพิ่ม 19% และยังต้องรอคำตัดสินของศาล นายประมุขย้ำว่า แม้ไม่ยุ่งเกี่ยวกับการเมือง แต่ในเชิงการค้า ผู้ประกอบการจำเป็นต้องติดตามสถานการณ์อย่างใกล้ชิด และเตรียมพร้อมรับมือกับความไม่แน่นอนที่อาจเกิดขึ้นได้ตลอดเวลา