'สมรภูมิค้าปลีก' เปลี่ยนเกม แข่ง 'ระบบ' มากกว่าแข่งราคา

ภาคธุรกิจค้าปลีกไทย เป็นหนึ่งในตัวช่วยขับเคลื่อนเศรษฐกิจไทย ซึ่งมีมูลค่าตลาดรวมหลายล้านล้านบาท แต่ปี 2568 กลับเป็นช่วงเวลาที่เต็มไปด้วยแรงเสียดทานจาก ทั้งปัจจัยภายในและภายนอกที่กดดันการเติบโต

ดังนั้นสิ่งที่นักลงทุนและผู้ประกอบการ ต่างจับตาว่าใครจะสามารถอยู่รอด และเติบโต ในยุคการแข่งขันในปัจจุบัน คือ“โครงสร้างธุรกิจ” มากกว่า แค่การเติบโตของยอดขายเพียงอย่างเดียว

ศูนย์วิจัยกสิกรไทย คาดการณ์มูลค่าตลาดค้าปลีกไทย ปี 2568 อยู่ที่มี 4.3 ล้านล้านบาท เติบโตชะลอตัวที่ 3.0% เป็นอัตราการเติบโตที่ต่ำสุดในรอบ 4 ปี เหตุผลสำคัญมาจาก แรงกดดันด้านกำลังซื้อของผู้บริโภค ที่ฟื้นตัวช้า ค่าครองชีพสูง ให้ผู้บริโภคระมัดระวังการใช้จ่ายมากขึ้น การแข่งขันที่ดุเดือดจากสินค้านำเข้า และต้นทุนการดำเนินงานที่สูงขึ้น

เมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน แรงขับเคลื่อน ‘ออนไลน์’ ทำให้พื้นที่ค้าปลีกต้องปรับตัว พฤติกรรมผู้บริโภคไทยในช่วงหลังโควิดได้นำไปสู่การผสานระหว่าง ช่องทางออนไลน์กับหน้าร้านจริง อย่างแนบชิดมากขึ้น การซื้อสินค้าผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์เติบโตอย่างต่อเนื่อง เช่น สัดส่วนการขายออนไลน์ในค้าปลีกไทยที่เพิ่มจาก20.45% ในปี 2565 เป็น 23.50% ในปี 2567 สะท้อนการปรับตัวของผู้บริโภคไปสู่ช่องทางดิจิทัลอย่างมั่นคง 

การเติบโตของตลาดค้าปลีกไทยในปี 2569 ศูนย์วิจัย SCB EIC ประเมินว่าตลาดค้าปลีก  ยังมีโอกาสเติบโต 3.7%  โดยความท้าทาย คือ หนี้ครัวเรือนสูง และกำลังซื้อเปราะบาง ทำให้ผู้บริโภคหันไปเน้น สินค้าจำเป็น (Grocery, Health & Beauty)

ขณะที่กลุ่ม Department store และ Fashion ถูกชะลอการใช้จ่าย ขณะที่โอกาสอยู่ที่ Non-store segment ที่ยังคงเป็นเครื่องยนต์ขับเคลื่อน โดย E-commerce จ่อกินส่วนแบ่งถึง 30% ของตลาดทั้งหมดแนวโน้มข้างต้นแสดงให้เห็นว่าค้าปลีกไทยกำลังเผชิญ ยุคไฮบริด ที่ต้องผสานช่องทางออนไลน์และออฟไลน์เข้าด้วยกันอย่างมีประสิทธิภาพ

แทนที่จะเป็นการขายหน้าร้านเพียงอย่างเดียว นั่นหมายถึงผู้ประกอบการที่ไม่สามารถจัดการข้อมูลลูกค้า เชื่อมโยงระบบจัดส่ง หรือปรับระบบสต็อกสินค้าให้รองรับทั้งสองช่องทางอาจสูญเสียฐานลูกค้าไปให้ผู้เล่นที่สามารถทำได้

ความท้าทายของฟากกำลังซื้อ ค่าใช้จ่ายสูง และการแข่งขันจากทั้งสินค้าต่างประเทศ นอกจากแรงกดกำลังซื้อผู้บริโภคที่ชะลอตัวแล้ว ผู้ประกอบการยังต้องเผชิญ การแข่งขันรุนแรงจากสินค้านำเข้าและแพลตฟอร์มต่างประเทศ ที่เข้ามาท้าทายตลาดในหลายกลุ่มสินค้า สิ่งนี้ทำให้ผู้ขายในประเทศต้องหาทางลดต้นทุน ปรับกลยุทธ์ราคา และวางระบบซัพพลายเชนใหม่เพื่อให้สามารถตั้งราคาที่แข่งขันได้โดยยังคงกำไรอยู่ 

ยิ่งไปกว่านั้น มาตรการกระตุ้นเศรษฐกิจในช่วงปลายปีของภาครัฐอย่าง “คนละครึ่ง” ยังสร้างผลกระทบระยะสั้นจากกำลังซื้อของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป จากร้านค้าปลีกสมัยใหม่ขนาดใหญ่ไปสู่ร้านค้าขนาดเล็กที่เข้าร่วมโครงการ

ดังนั้น โครงสร้างธุรกิจที่ “แข็งแรง” คือคำตอบของการอยู่รอดในระยะยาว ในบริบทการแข่งขันที่ซับซ้อนและต่อเนื่องนี้ นักลงทุน และผู้ประกอบการเริ่มเล็งเห็นว่า โครงสร้างธุรกิจที่พร้อมรองรับการเปลี่ยนแปลงระยะยาว จะเป็นตัวชี้วัดความสามารถในการแข่งขันมากยิ่งกว่าการเติบโตเฉพาะตัวเลขยอดขายปีต่อปีโครงสร้างที่แข็งแกร่งประกอบด้วยปัจจัยสำคัญหลายด้าน ได้แก่

1.เครือข่ายสาขาที่สามารถทำหน้าที่เป็นศูนย์กระจายสินค้าทั้งออนไลน์และออฟไลน์

เครือข่ายสาขาที่กว้างช่วยลดเวลาและต้นทุนจัดส่ง และลดความเสี่ยงของการขาดสต็อกในพื้นที่ที่มีความต้องการสูง แพลตฟอร์มดิจิทัลที่เชื่อมต่อธุรกิจและลูกค้าอย่างลื่นไหล  ระบบอีคอมเมิร์ซที่ใช้งานง่าย เชื่อมข้อมูล CRM แบบเรียลไทม์ และสามารถคัดกรองคอนเทนต์หรือโปรโมชันตามข้อมูลผู้บริโภค เป็นสิ่งที่ทำให้การขายและกิจกรรมการตลาดมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

2.ฐานลูกค้าที่หลากหลายทั้ง B2C และ B2B

การมีรายได้กระจายจากกลุ่มผู้บริโภคทั่วไป (B2C) และกลุ่มลูกค้าองค์กร/ธุรกิจ (B2B) ช่วยทำให้รายได้มีความมั่นคงและไม่ผันผวนตามภาวะเศรษฐกิจภาคหนึ่งมากเกินไป เช่น ในช่วงที่กำลังซื้อครัวเรือนชะลอตัว รายได้จากลูกค้า B2B อย่างร้านอาหาร โรงแรม หรือร้านค้าปลีกขนาดเล็กยังช่วยประคองยอดขายให้ขยายตัวอย่างต่อเนื่อง

3.ศักยภาพในการขยายธุรกิจข้ามประเทศ

สำหรับผู้ประกอบการที่มีขนาดใหญ่และโครงสร้างพร้อม การขยายสู่ตลาดต่างประเทศ รวมทั้งประเทศในอาเซียน ถือเป็นโอกาสสำคัญในการสร้างฐานรายได้ใหม่ และกระจายความเสี่ยงจากการพึ่งพาตลาดภายในประเทศเพียงอย่างเดียว

จากปัจจัยดังกล่าว จะเห็นว่าค้าปลีกค้าส่งอย่าง ซีพี แอ็กซ์ตร้า (CPAXT) มีโครงสร้างที่น่าจับตา เมื่อผู้เล่นไทย “ซีพี แอ็กซ์ตร้า” ในเกมโครงสร้างยุคใหม่ เป็นกลุ่มค้าปลีกและค้าส่งที่มีทั้งแบรนด์หน้าร้านและแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ครอบคลุม เช่น Lotus’s Smart App และ Makro PRO ซึ่งในปีที่ผ่านมาทั้งสองแพลตฟอร์มมีการเติบโตด้านออนไลน์รวมกันกว่า 27.4% โดยเครือข่ายสาขาทั่วประเทศของกลุ่มนี้ไม่ได้เพียงทำหน้าที่เป็นจุดขาย แต่ยังทำหน้าที่เป็นศูนย์กระจายสินค้าและฐานบริการระบบ O2O (Online to Offline) อย่างมีประสิทธิภาพ

นอกจากนี้ CPAXT ยังได้เดินหน้าขยายธุรกิจในต่างประเทศทั้งด้านการลงทุนและการเปิดสาขาในตลาดเพื่อนบ้าน ซึ่งเป็นสัญญาณว่าโครงสร้างของธุรกิจไม่ได้ถูกออกแบบเพียงเพื่อรองรับยอดขายในประเทศ แต่เพื่อการเติบโตในระดับภูมิภาคด้วย

เมื่อ “ยอดขาย” ไม่ใช่คำตอบเดียวการปรับตัวของค้าปลีกในยุคถัดไป

แม้ในปี 2568 ตลาดค้าปลีกไทยกำลังถูกทดสอบด้วยหลายปัจจัย ทั้งความเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค ความกดดันจากการแข่งขัน ต้นทุนด้านโลจิสติกส์ที่สูงขึ้น และการชะลอตัวของกำลังซื้อถึงแม้ตัวเลขมูลค่าตลาดยังอยู่ในระดับสูงหลายล้านล้านบาท แต่การเติบโตในเชิงโครงสร้างได้กลายเป็นหัวใจของเกม

สำหรับค้าปลีกไทยปี 2568 และอนาคตข้างหน้า ความได้เปรียบเชิงโครงสร้างคือสิ่งที่จะกำหนดทิศทางว่าผู้เล่นใดจะสามารถยืนหยัดและเติบโตได้ในยุคที่ “การแข่งขันไม่ได้วัดจากยอดขาย แต่วัดจากความพร้อมของโครงสร้างและความสามารถในการปรับตัวอย่างต่อเนื่อง”

ล่าสุด ซีพี แอ็กซ์ตร้า รายงานผลประกอบการปี 2568 ต่อตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยว่า บริษัทฯ และบริษัทย่อยทำรายได้รวมไปทั้งสิ้น 520,706 ล้านบาท และมีกำไรสุทธิส่วน 9,356 ล้านบาท

แม้ท่ามกลางปัจจัยท้าทาย ซีพี แอ็กซ์ตร้า ยังคงสามารถทำรายได้เพิ่มขึ้น และมีกำไรจากการดำเนินธุรกิจ จากสมรภูมิค้าปลีกยุคใหม่ ที่ผู้ประกอบการเร่งเสริมความแข็งแกร่งของโครงสร้างธุรกิจ เพื่อรองรับการเติบโตในระยะยาว