ไลฟ์ให้รอด ไลฟ์ให้พุ่ง เปิดเบื้องหลัง SME ทำเงินหลักล้านจากหน้าจอเดียว

ในยุคที่ผู้บริโภคเลื่อนหน้าจอเร็วกว่าการตัดสินใจของนักการตลาด และความภักดีต่อแบรนด์ถูกท้าทายด้วยคลิปความยาวไม่กี่วินาที “การไลฟ์ขายของ” ได้ขยับสถานะจากเครื่องมือการตลาด ไปสู่ “กลไกหลักของการสร้างรายได้” สำหรับผู้ประกอบการ SME ไทยอย่างแท้จริง

เวทีสัมมนา SME X INFLUENCER ครั้งที่ 5 : ไลฟ์ยุคใหม่ ขายยังไง ให้ปังทุกแพลตฟอร์ม ซึ่งจัดโดย บริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) ร่วมกับ สมาคมการค้าปลีก และ เอสเอ็มอีทุนไทย จึงไม่ใช่เพียงเวทีแชร์เทคนิคขายของ แต่สะท้อนการเปลี่ยนผ่านเชิงโครงสร้างของโลกค้าปลีก ที่ “หน้าร้าน” ไม่ได้อยู่ในห้างอีกต่อไป แต่อยู่บนหน้าจอ และเปิด–ปิดได้ทุกชั่วโมง

Live Commerce จากทางเลือกเสริม สู่ทางรอดของ SME

ปรากฏการณ์ Live Commerce เติบโตอย่างก้าวกระโดดในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เพราะตอบโจทย์ 3 เรื่องพร้อมกัน หนึ่ง ต้นทุนต่ำ ไม่ต้องเช่าพื้นที่ ไม่ต้องสต๊อกหน้าร้าน สอง สร้างความเชื่อใจเร็ว ผู้ซื้อเห็นคนขาย เห็นของจริง เห็นปฏิกิริยาแบบเรียลไทม์ และสาม เปลี่ยนผู้ขายให้กลายเป็นสื่อ ไม่ต้องพึ่งโฆษณาแพง แต่ใช้ตัวตนเป็นจุดขาย

กรณี “เทศกาลเจนนี่” หรืออินฟลูเอนเซอร์ที่สร้างยอดขายถล่มทลายจากไลฟ์ สะท้อนชัดว่า ผู้บริโภคยุคนี้ “ซื้อจากคนที่เขาเห็นทุกวัน” มากกว่าซื้อจากแบรนด์ที่สื่อสารทางเดียว นี่จึงเป็นโอกาสของ SME ที่กล้าลงสนามและเข้าใจเกมใหม่

จากแม่ค้าออฟไลน์ สู่แบรนด์ขายดีในเซเว่น 

หนึ่งในกรณีศึกษาที่ชัดที่สุด คือ “แม่จูน–กษมา ศิลาชัย” CEO แบรนด์ ViVa ผู้เปลี่ยนทิชชู่เปียกจากสินค้าทั่วไป ให้กลายเป็นสินค้าประจำบ้านของคนไทย และก้าวสู่การเป็น สินค้าขายดีอันดับ 1 ในหมวดผ้าเปียกและทิชชู่เปียกของเซเว่น อีเลฟเว่น ภายในเวลาไม่กี่ปี

เส้นทางของ ViVa ไม่ได้เริ่มจากโรงงานใหญ่หรือเงินทุนมหาศาล แต่เริ่มจาก Pain Point ของผู้ใช้จริง จูน กษมา มองเห็นช่องว่างของตลาด จากประสบการณ์ตรงของผู้บริโภคที่แพ้ทิชชู่เปียกนำเข้าในตลาด จึงพัฒนาสินค้าที่คุณภาพดี ราคาเข้าถึงง่าย และตั้งเป้าชัดว่า “ต้องเป็นสินค้าคนไทย”

หัวใจสำคัญของความสำเร็จ ไม่ได้อยู่แค่ตัวสินค้า แต่อยู่ที่ “การเล่าเรื่องบนไลฟ์” จูนเลือกขายสิ่งที่ตนเองถนัด ใช้ชีวิตจริงเป็นคอนเทนต์ และเปลี่ยนการขายให้เป็นการพูดคุย ผลลัพธ์คือความเชื่อใจที่สะสมจนเกิดปรากฏการณ์ “หม้อแม่จูน” จากการทำกินเองในครอบครัว สู่ยอดขายวันละกว่า 2,000 หม้อ โดยบทเรียนสำคัญจาก ViVa คือ

• ไลฟ์ไม่ใช่พื้นที่โฆษณา แต่คือพื้นที่ของความจริงใจ
• ลูกค้าตัดสินใจจาก “ความรู้สึกเชื่อใจ” มากกว่าเหตุผลเชิงเทคนิค
• สินค้าที่ดีจริง จะขยายพลังของไลฟ์แบบทวีคูณ เพราะคำบอกต่อเกิดขึ้นทันที
• ไลฟ์คือหน้าร้านใหม่

เชน-ธนา กับศาสตร์การขายที่เข้าใจทั้ง “อารมณ์” และ “ตัวเลข”

อีกมุมหนึ่งของ Live Commerce คือมุมของ “นักวางระบบการขาย” ซึ่งสะท้อนผ่านประสบการณ์ของ เชน–ธนาตรัยฉัตร ภูโชคอนันต์ ผู้ก่อตั้งแบรนด์อมาโด้ และนักไลฟ์ที่ทำยอดขายระดับร้อยล้านบาทต่อปี

เชนมองว่า SME ที่จะอยู่รอดในโลกไลฟ์ ต้องเข้าใจมากกว่าแค่พูดเก่ง แต่ต้องอ่าน Data หลังบ้าน เป็น ตั้งแต่ Conversion Rate จำนวนผู้ชมเฉลี่ย ไปจนถึง “ช่วงเวลาที่คนพร้อมควักเงินจริง”

แนวคิดที่ถูกพูดถึงมาก คือ “ทฤษฎีโกงความรู้สึก” ซึ่งไม่ใช่การหลอกลูกค้า แต่คือการจัดจังหวะอารมณ์บนไลฟ์อย่างมีระบบ
– การสร้างความอยากรู้
– การย้ำจุดขายในจังหวะที่คนดูพุ่ง
– การใช้ FOMO อย่างพอดี เช่น การจำกัดจำนวนสินค้าในช่วงพีคของกราฟผู้ชม

ทั้งหมดนี้สะท้อนว่า Live Commerce คือการผสมผสานระหว่าง ศาสตร์การสื่อสาร + จิตวิทยาผู้บริโภค + การวิเคราะห์ข้อมูล

เชนยังชี้ว่า SME ต้องมองแพลตฟอร์มเหมือนทำเลค้าปลีก แต่ละแพลตฟอร์มมี “พฤติกรรมผู้ซื้อ” ต่างกัน TikTok คือความเร็ว Facebook คือความสัมพันธ์ YouTube คือความลึก การใช้แพลตฟอร์มเดียวจึงไม่เพียงพอ หากต้องการเติบโตอย่างยั่งยืน

Live Commerce ไม่ได้แทนที่โมเดิร์นเทรด แต่พา SME ไปถึง

แม้โลกออนไลน์จะทรงพลัง แต่ทั้งแม่จูนและเชนเห็นตรงกันว่า โมเดิร์นเทรด ยังเป็นก้าวสำคัญของ SME ไทย การได้วางขายในเซเว่น อีเลฟเว่น ไม่เพียงขยายตลาด แต่บังคับให้ SME ต้องยกระดับมาตรฐานสินค้า ระบบสต๊อก และการบริหารจัดการอย่างจริงจัง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง Live Commerce คือ เครื่องเร่ง (Accelerator) ที่ทำให้ SME โตเร็ว แต่การโตอย่างมั่นคง ต้องเชื่อมต่อกับโครงสร้างค้าปลีกที่แข็งแรง