อ.ส.ค.ผ่าตัดใหญ่ ‘ตลาดนำการผลิต’ ล้างสต็อก 1.5 พันล้าน ดันยอดขาย 600 ล้าน/เดือน

ท่ามกลางมรสุมน้ำนมดิบล้นระบบ ต้นทุนเกษตรกรพุ่ง และผลจากการเปิดเสรีการค้า “นมไทย-เดนมาร์ค” ถึงเวลาต้องรื้อโครงสร้างครั้งใหญ่ จากองค์กรที่ “ผลิตนำตลาด” สู่ “ตลาดนำการผลิต” จากวิกฤตซ้ำซากของอุตสาหกรรมโคนมไทย ทั้งสต็อกนมแปรรูปสะสมกว่า 36,000 ตัน มูลค่ากว่า 15,000 ล้านบาท และต้นทุนน้ำนมดิบที่สูงกว่าคู่แข่ง องค์การส่งเสริมกิจการโคนมแห่งประเทศไทย (อ.ส.ค.) กำลังอยู่บนทางแยกครั้งสำคัญ

“ฐานเศรษฐกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ นางสาววัชรี วรรณศรี ผู้อำนวยการ อ.ส.ค. ถึงแผนพลิกฟื้นองค์กรแบบ 360 องศา ตั้งแต่การเคลียร์สต๊อก การกอบกู้สภาพคล่อง ไปจนถึงการสร้าง New Business Model โดยมีหมุดหมายสำคัญคือ ลดสต็อกดิบเหลือไม่เกิน 30,000 ตันภายในสิ้นปี 2569 และดันยอดขายกลับไปแตะ 550-600 ล้านบาทต่อเดือน

หนี้พันล้าน ต้นตอวิกฤตสภาพคล่อง

นางสาววัชรี ฉายภาพธุรกิจของ อ.ส.ค.ว่า รากของปัญหาขาดทุนสะสม ไม่ได้มาจากการขายเพียงอย่างเดียว แต่มาจากภารกิจนโยบายรัฐที่ให้ อ.ส.ค. ต้องแบกรับซื้อน้ำนมดิบส่วนเกินโดยไม่มีงบประมาณและตลาดรองรับที่ชัดเจน วันที่เข้ามารับตำแหน่ง สิ่งที่พบคือระเบิดเวลาหลายลูก ยกตัวอย่าง สินค้าหมดอายุค้างคลังกว่า 2.4 ล้านหีบ หรือกว่า 80 ล้านกล่อง และ หนี้ค่ากระดาษบรรจุภัณฑ์และค่าซ่อมบำรุงเครื่องจักรรวมเกือบ 1,000 ล้านบาท

เมื่อหนี้พอกพูน คู่ค้าหยุดให้เครดิต ต้องชำระหนี้แบบ 1:4 ในช่วงเดือนมีนาคมถึงเมษายน 2569 ปัจจุบันต้องจ่ายในอัตรา 1:1.5 ทำให้เงินสดจากการขายแต่ละเดือนต้องถูกตัดไปจ่ายค่ากล่องกระดาษก่อน สุดท้ายกระทบเป็นลูกโซ่ไปถึงการจ่ายค่าน้ำนมดิบให้เกษตรกร

 “นี่คือผลของโมเดลการผลิตนำตลาดอย่างแท้จริง พอยอดขายไทย-เดนมาร์คลดลงจากสงครามราคาและการเปิดเสรีการค้า แรงกดดันทั้งหมดจึงมาตกอยู่ที่ อ.ส.ค. ในฐานะคนสุดท้ายที่ต้องรับไว้” นางสาววัชรี กล่าว

4 มาตรการกู้วิกฤต หยุดเลือด ลดสต๊อก ปั้นยอดขาย

เพื่อหยุดวงจรนี้ อ.ส.ค. จึงวาง 4 มาตรการผ่าตัดใหญ่ได้แก่ 1. คุมต้นทางน้ำนมดิบ : รับซื้อเท่าที่ขายได้ จำกัดการรับซื้อให้อยู่ในกรอบ MOU ปกติที่ 320 ตันต่อวัน พร้อมเสนอให้ภาครัฐตั้งกลไกกลางบริหารน้ำนมส่วนเกินอย่างเป็นระบบ อ.ส.ค. ไม่ควรต้องแบกส่วนเกิน 140 ตันต่อวัน ตามที่คณะกรรมการโคนมและผลิตภัณฑ์นม หรือมิลค์บอร์ด ขอให้รับพลางไปก่อนตั้งแต่เดือนมกราคม 2568 จนถึงปัจจุบันไว้อีกต่อไปโดยไม่มีงบฯหนุนหรือมาตรการรองรับ

 2. ระบายสต็อกเชิงรุก : เคลียร์ของเก่า 1,500 ล้านบาท ซึ่งในการบริหารจัดการสต็อกนมแปรรูป 36,000 ตัน มูลค่า 1,500 ล้านบาทอย่างเป็นระบบ ไม่ใช่แค่ระบาย แต่ต้องระบายแบบไม่ทำลายราคา 3. ปรับเกมขายด้วย “สปีดทีม” : ไม่ปลดคน แต่ปรับคนมาช่วยขาย เพราะ อ.ส.ค. ไม่มีนโยบายเลิกจ้างพนักงานใน 5 โรงงานภูมิภาค แต่จะ Upskill ให้เป็นทีมขายเฉพาะกิจ เดินเกมขายตรงแบบ Walk-in เจาะหน่วยงานราชการ โรงพยาบาล โรงเรียน และองค์กรขนาดใหญ่ที่มีกำลังซื้อ

และ 4. พลิกเกมด้วย High Value & LMT Strategy ซึ่งเป็นหัวใจของการโตอย่างยั่งยืน คือลดการพึ่งพา Modern Trade TT และยี่ปั๊ว แล้วหันมาสร้างโมเดล LMT : Local Modern Trad ขายตรงสู่ชุมชน พร้อมกันนี้เตรียมเปิดตัวอาวุธใหม่ “นมทางเลือกไฮโปรตีน” คุณภาพเทียบแบรนด์นอก แต่ราคาเข้าถึงได้เพื่อเจาะตลาดพาณิชย์ที่มาร์จิ้นสูงกว่า และสร้างความแตกต่าง

นมโรงเรียนเพิ่มดีมานด์ 90 ตัน/วัน แต่ยังไม่พอปิดจ็อบนมล้น

ต่อการขยายโครงการนมโรงเรียนถึง ม.3 นางสาววัชรีประเมินว่าจะสร้างดีมานด์ใหม่ได้ราว 90 ตันต่อวัน ซึ่ง อ.ส.ค. มีความพร้อมเต็มที่ทั้งโรงงาน กำลังผลิต และโลจิสติกส์ แต่ต้องรอความชัดเจนเรื่องโควตาจัดสรร อย่างไรก็ตามตัวเลขนี้ยังไม่พอแก้ปัญหารากเหง้า เพราะน้ำนมดิบส่วนเกินทั้งระบบยังอยู่ที่ 211 ตันต่อวัน หัก 90 ตันจากนมโรงเรียนแล้ว ยังเหลือส่วนเกินอีก 121 ตันต่อวันที่ต้องหาทางออก

จาก 400 ล้าน สู่ 550 ล้าน ลั่น 3 เดือนเห็นผล

“สัญญาณบวกเริ่มมา ยอดขายที่เคยร่วงต่ำกว่า 400 ล้านบาทต่อเดือนในช่วงปิดเทอม ขยับขึ้นมาเกือบ 500 ล้านบาท ในเดือนเมษายนถึงกรกฎาคม เป้าหมายต่อไปคือ ดันยอดขายให้แตะ 550-600 ล้านบาทต่อเดือน เพื่อสร้างกระแสเงินสดให้แข็งแรงพอจะจ่ายค่าน้ำนมให้เกษตรกรได้ไม่น้อยกว่า 200 ล้านบาทต่อเดือน และหากบริหารจัดการส่วนเกิน 140 ตันได้สำเร็จ องค์กรจะกลับมามีสภาพคล่องเต็มพิกัดภายใน 3 เดือน”

พลิกทรัพย์สินเป็นทุน - ปรับระเบียบดึงเอกชนร่วม

อีกหนึ่งเกมใหญ่คือหันมา “รีดมูลค่า” จากสิ่งที่มี โดย อ.ส.ค. มีที่ดินและพื้นที่ศักยภาพสูงทั่วประเทศ จะถูกนำมาปั้นเป็นศูนย์อบรม สัมมนาวิชาการ และท่องเที่ยวเชิงเกษตรเชิงสร้างสรรค์ โดยเร่งปรับปรุงระเบียบและสัญญาให้เอกชนเข้ามาร่วมลงทุนโดยมีเป้าหมายคือเปลี่ยน อ.ส.ค. สู่โมเดล “Total Asset Utilization” ใช้ทุกตารางเมตรให้สร้างรายได้แบบครบวงจร

ทั้งนี้ต้นทุนที่จมอยู่ที่ต้องรีบแก้คือ ค่าเช่าคลัง 5 ล้านบาทต่อเดือน เพื่อเก็บสต็อกที่ค้างทั้ง 5 ภูมิภาค อ.ส.ค. จึงเตรียมสร้างโกดังนำร่องของตัวเอง เริ่มที่ภาคกลางที่มีภาระเช่าสูงสุด เพื่อลดต้นทุนระยะยาว

และในระยะต่อไป หากต้องลดโควตารับซื้อน้ำนม อาจต้องปรับโครงสร้างโรงงานจาก 5 แห่ง เหลือ 3 ฐานผลิตหลัก คือ สระบุรี-มวกเหล็ก (ภาคกลาง), ขอนแก่น (อีสาน) และภาคใต้ ส่วนโรงงานเชียงใหม่และสุโขทัยจะปรับบทบาทเป็นศูนย์กระจายสินค้า เพื่อให้โครงสร้างต้นทุนคล่องตัวขึ้น ซึ่งทั้งหมดต้องผ่านการหารือกับบอร์ด อ.ส.ค. ชุดใหม่

“บทสรุปของภารกิจนี้ จึงไม่ใช่แค่การลดสต็อก แต่คือการเปลี่ยน DNA ของ อ.ส.ค. จากองค์กรที่ผลิตเพื่อระบาย สู่การผลิตตามเสียงของตลาด หากทำได้สำเร็จ ยอดขาย 600 ล้านบาทต่อเดือน จะไม่ใช่เส้นชัย แต่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการกลับมาผงาดอย่างยั่งยืนของโคนมไทย” นางสาววัชรี กล่าวย้ำในตอนท้าย

หน้า 13 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ฉบับที่ 4,230 วันที่ 27 - 29 สิงหาคม พ.ศ. 2569