svasdssvasds

วอริกซ์ วางกลยุทธ์ดันเป้าโต 640 ล้าน ขยายตลาด-เพิ่มไลน์ชุดกีฬา

24 ก.ค. 2561 เวลา 9:04 น. 1.0k
ส่วนประสมทางการตลาดยุคใหม่ไม่ว่าจะถูกเพิ่มเป็นกี่ P ก็ตาม แต่สุดท้ายก็ต้องอยู่บนพื้นฐานเดิมของ 4P (Product, Price, Place, Promotion) เพียงแต่จะมีกลยุทธ์แบบใดที่ช่วยเพิ่มศักยภาพของ 4P ให้สามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้มากขึ้น บริษัท วอริกซ์ สปอร์ต จำกัด ภายใต้การนำทัพของ วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล  กรรมการผู้จัดการใหญ่  เลือกใช้กลยุทธ์ทางการตลาดโดยอาศัยความร่วมมือกับองค์กรอื่น เพื่อเพิ่มพื้นที่ทางการตลาด และช่องทางในการทะลุทะลวงเข้าถึงผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ

868
กำเนิดแบรนด์ วอริกซ์

วิศัลย์ เปิดเผยกับ “ฐานเศรษฐกิจ” ว่า จุดเริ่มต้นของ วอริกซ์ มาจากการที่ได้เข้าไปช่วยเหลือเพื่อนซึ่งทำธุรกิจเกี่ยวกับเสื้อผ้ากีฬา โดยที่ธุรกิจเดิมของเราคือการมีโรงงานที่ผลิตเครื่องแบบนักเรียนให้กับโรงเรียนนานาชาติ รวมถึงเสื้อเกรดพรีเมียมที่มอบให้กับลูกค้าจากค่ายรถยนต์ต่างๆ และเครื่องแบบขององค์กรขนาดใหญ่จากเครือซีเมนต์ไทย ซึ่งเมื่อครั้งที่ได้เข้าไปช่วยเหลือดังกล่าวทำให้บริษัทได้มองเห็นโอกาสการเติบโตของตลาดเสื้อผ้ากีฬา โดยเฉพาะเสื้อผ้ากีฬาฟุตบอล

“วอริกซ์มองเห็นช่องว่างทาง การตลาดของแบรนด์ไทยที่ยังไม่สามารถเข้าไปแข่งขันกับแบรนด์ระดับโลกได้ ทั้งที่ไทยเป็นผู้ผลิตรายใหญ่รายหนึ่งของโลกที่ผลิตสินค้าให้กับแบรนด์อันดับ 1-3 ของโลก โดยเสื้อสโมสรฟุตบอลขนาดใหญ่ของยุโรปก็ผลิตในไทยแทบทั้งหมด แต่เราไม่เคยสร้างแบรนด์เป็นของตนเอง รายได้ถูกไหลอออกไปสู่ต่างประเทศ เพราะคนไทยรับจ้างผลิต (OEM) ในปี 2557 จึงเกิดไอเดียในการสร้างแบรนด์ที่เป็นของตนเอง”

กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง

วิศัลย์ กล่าวอีกว่าในการทำตลาดระยะแรกของแบรนด์ “วอริกซ์” นั้น เรียกว่าเป็นการประยุกต์ ชุดกระบวนการทางความคิดมาใช้ โดยมองภาพของอุตสาหกรรมที่เกิดและตายไปอย่างอุตสาหกรรมหนังและเพลง ซึ่งเป็นเอ็นเตอร์เทนเมนต์ไลเซนส์ โดยเป็นรูปแบบของการได้สิทธิ์ขาดในการเป็นผู้ผลิตและจำหน่าย เพื่อนำมาใช้ในการสร้างแบรนด์ พร้อมกับกลยุทธ์ที่เรียกว่า “ป่าล้อมเมือง” ซึ่งเริ่มต้นจากการเข้าไปเป็นผู้สนับสนุนทีมฟุตบอลในระดับจังหวัดให้กับสโมสรเชียงใหม่ และนครราชสีมาในปีแรก

สำหรับการเริ่มต้นธุรกิจปีแรกถือว่าทำได้ด้วยดี โดยทำธุรกิจไม่ถึง 1 ปี วอริกซ์ มียอดขายอยู่ที่ 65 ล้านบาท ส่วนปีที่ 2 ยอดโตเป็น 131 ล้านบาท มีทีมฟุตบอลที่เข้าไปสนับสนุน 17 ทีม จาก 2 ทีม โดยเริ่มมีทีมในประเทศลาว และมาเลเซียอย่างละทีมด้วย ขณะที่ปีที่ 3 มียอดรายได้อยู่ที่ 181 ล้านบาท มีทีมฟุตบอลเพิ่มเป็น 20 ทีม พร้อมกับเพิ่มทีมจากประเทศญี่ปุ่นเข้ามา 1 ทีม ซึ่งเป็นการขยายในเชิงภูมิศาสตร์ เพราะเราเน้นการเป็นผู้สนับสนุนทีมในระดับจังหวัดไม่ได้เน้นทีมองค์กร

อย่างไรก็ดี ในช่วงปลายปี 2559 วอริกซ์สามารถชนะการประมูลได้ลิขสิทธิ์ในการผลิต และจำหน่ายเสื้อผ้าของทีมฟุตบอลทีมชาติไทย เป็นระยะเวลา 4 ปี โดยวางเป้าหมายจากการประมูลครั้งดังกล่าวนี้ว่าจะสามารถสร้างยอดขายของบริษัทให้เติบโตได้ 300-400% และสร้างความยั่งยืนให้กับแบรนด์  โดยในปี 2560 บริษัทสามารถปิดยอดขายได้ 564 ล้านบาท หรือเติบโต 311% และคาดว่าในปีนี้จะสามารถเติบโตได้เป็นกว่า 640 ล้านบาท

ขยายตลาดคลุมทุกกลุ่ม

วิศัลย์ กล่าวว่า ได้สร้างสรรค์กลยุทธ์การตลาดแนวใหม่ขึ้นมา โดยเป็นการตลาดที่อาศัยความร่วมมือกับองค์กรอื่น และทำองค์ประกอบทางการตลาดให้ครบ โดยเลือกที่จะร่วมมือกับเซเว่นอีเลฟเว่น (7-11) ซึ่งทำให้ วอริกซ์ มีช่องทางการจำหน่ายเพิ่มขึ้นทันทีกว่า 10,000 แห่ง เพื่อกระจายสินค้า นอกจากนี้ ยังได้คอลล์เซ็นเตอร์ของเซเว่นฯที่ทำหน้าที่รับโทรศัพท์ตลอด 24 ชั่วโมงในการขายสินค้า และได้ทีมชายออน ไลน์ของเซเว่นฯที่ช่วยประชาสัมพันธ์สินค้าและขายของให้

วอริก

ส่วนกลยุทธ์การทำตลาดเพิ่มเติมในปีนี้นั้น วอริกซ์เตรียมที่จะขยายกลุ่มของสินค้าไปสู่ตลาดการกีฬาประเภทอื่น โดยมองว่าตลาดกีฬาวิ่งกำลังได้รับความนิยม ซึ่งวอริกซ์ได้ทำรองเท้าวิ่งออกมาเพื่อรองรับการตลาด และได้ผลตอบรับที่ดีอย่างมาก อีกทั้งยังเริ่มทำตลาดกีฬาแบดมินตัน โดยการผลิตเสื้อผ้า และรองเท้าขึ้นมาตอบโจทย์ ขณะที่ในส่วนของแร็กเกตซึ่งต้องใช้เทคโนโลยีระดับสูงในการผลิต วอริกซ์ก็เลือกที่จะร่วมมือกับแบรนด์ระดับโลกอย่าง มิซูโน่ (Mizuno) และอาดิดาส (Adidas) เพื่อเป็นตัวแทนจำหน่าย

ด้านตลาดของกีฬามวย กำลังดำเนินการเพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับแบรนด์เอเวอร์ลาส (Averlast) โดยกลยุทธ์ดังกล่าวนี้เป็นกระแสของตลาดโลก หากมีความร่วมมือแล้วไม่ขัดแย้ง แต่ก่อให้เกิดพลังทางการตลาดก็เป็นสิ่งที่ควรกระทำ อีกทั้งยังนำแบรนด์ที่เกี่ยวกับกีฬาไปอยู่ในสินค้าแฟชั่น เพื่อขยายฐานลูกค้าไปยังอุตสาหกรรมอื่น โดยสินค้าแฟชั่นชุดลำลองอย่างสตรีตแวร์ (Street wear) บริษัทก็ได้ร่วมมือกับร้านคานิวัล (Canival) ซึ่งเป็นแบรนด์ที่ทำตลาดประเภทดังกล่าวได้ดีเป็นลำดับต้นของประเทศ ก่อให้เกิดเป็นแฟชั่นสตรีตแวร์แนวสปอร์ตแบรนด์วอริกซ์ บายคานิวัล

นอกจากนี้วอริกซ์ยังจะทำสินค้าให้ครอบคลุมเรื่องของกีฬามากขึ้น เช่น การทำสินค้าประเภทรัดกล้ามเนื้อ ซึ่งเป็นตลาดเฉพาะ โดยที่บริษัทได้ลงทุนซื้องานวิจัยจากประเทศญี่ปุ่นมาพัฒนา และให้โรงงานที่ผลิตสินค้าประเภทดังกล่าวให้กับแบรนด์ใหญ่ของโลกผลิตให้ แต่นำมาขายในราคาที่ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงได้ในระดับคุณภาพที่ไม่แตกต่างกัน

ขณะที่ในด้านของสปอร์ตไลน์เซ่นเราก็ต้องโตขึ้น วอริกซ์มีเป้าหมายว่าทุกปีจะต้องมีสัญญาใหม่ หรือไลน์เซ่นขนาดใหญ่ 1 สัญญา โดยปีนี้เราได้เซ็นสัญญากับสโมสรบุรีรัมย์ ยูไนเต็ด ซึ่งช่วยสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้ในระดับหนึ่ง โดยปีหน้าบริษัทมีแผนที่จะประมูลสัญญาลิขสิทธิ์ในการผลิตเสื้อผ้าให้กับทีมชาติในต่างประเทศอีก 2 ประเทศ และระดับสโมสร ซึ่งกลยุทธ์ดังกล่าวนี้จะช่วยสร้างการเติบโตให้เอสเอ็มอีได้อย่างรวดเร็ว
ชูกลยุทธ์และการตลาด

วิศัลย์ ปิดท้ายว่า หลักคิดในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จของ วอริกซ์ มาจากการตลาดกับกลยุทธ์ โดยสิ่งที่วอริกซ์ทำก็คือการสร้างแนวป้องกันไม่ให้คู่แข่งเข้ามาทำตลาดได้โดยง่าย และการเจาะตลาดที่แตกต่างจากแบรนด์ระดับโลก รวมถึงแบรนด์ระดับท้องถิ่น ทำให้ วอริกซ์ สามารถเจาะและแจ้งเกิดแบรนด์ได้ในทุกกลุ่ม ยกตัวอย่างเช่น เสื้อฟุตบอลทีมชาติไทย เมื่อเราได้ไลเซนส์มาเราก็ทำตลาดให้ครบทุกกลุ่ม ตามหลัก 4P โดยอาศัยความรู้ความเข้าใจในตัวผลิตภัณฑ์ และพฤติกรรมการบริโภคของคนไทย โดยประเทศมีเสื้อที่เป็นของก๊อบปี้ขายอยู่เต็มตลาด

วอริกซ์ จึงได้ดำเนินการแบ่งสินค้าออกไปตามกลุ่มของผู้บริโภค โดยทำเสื้อทีมชาติไทยเกรดแบบเสื้อเชียร์ออกมาในราคา 390 บาท แต่คุณภาพเทียบเท่าแบรนด์ระดับโลก มีวางขายในเซเว่นฯทุกสาขา รวมถึงร้านค้าดั้งเดิม และในห้างสรรพสินค้า ลูกค้าสามารถซื้อเสื้อเชียร์ทีมชาติได้ง่ายกว่าของก๊อบปี้ในราคาที่แทบไม่แตกต่างกัน แต่ได้ความภาคภูมิใจมากกว่า และมีเสื้อทีมชาติเกรดระดับใกล้เคียงกับที่นักฟุตบอลใส่แข่งในราคา 990 บาท เพื่อตอบสนองกลุ่มผู้ที่มีกำลังซื้อ เป็นต้น

“เราใช้กลยุทธ์ 4P อย่างเต็มประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นสถานที่จำหน่ายเราก็มีการขยาย เรื่องของราคาเราก็สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้ทุกกลุ่ม ส่วนโปรโมชันก็คือการร่วมมือทางด้านสินค้า และจุดขาย โดยเราจำหน่ายให้ในราคาเดียวกัน แต่ ณ จุดจำหน่ายสามารถจัดโปรโมชันที่แตกต่างกันได้ เรียกว่าเราใช้เครื่องมือทางการตลาดแบบครบครัน ซึ่งเป็นการนำพื้นฐานความรู้ที่เป็นทฤษฎีมาใช้ในการทำให้เอสเอ็มอีได้มีโอกาสแจ้งเกิดและเติบโต”

หน้า 13 ฐานเศรษฐกิจ ฉบับ 2561 วันที่ 1-4 กรกฎาคม 2561

e-book-1-503x62