การจับคู่ธุรกิจหรือการหาผู้แทนจำหน่ายสินค้าในต่างประเทศนั้น หาใช่เรื่องที่มองหน้ากัน แล้วรู้จักกันเพียงไม่กี่นาที ก็ปิ๊งๆ กันได้ครับ ล้วนต้องใช้ความสามารถในการดูคน และโชควาสนาของคนด้วย เพราะบางครั้งเราอาจจะเจอคนที่ใช่ หรืออาจจะเจอคนที่ไม่ใช่ได้ทุกเมื่อ
ตัวผู้เขียนเองก็มีประสบการณ์เรื่องนี้มายาวนานกว่าสามสิบห้าปี เจอทั้งคนที่ใช่และไม่ใช่มาก็เยอะมากครับ ก็เสมือนหนึ่งเป็นการซื้อหวยนั่นแหละครับ เพื่อให้มีความชัดเจนมากขึ้น การจับคู่ธุรกิจสามารถจำแนกเป็นสองฝั่งคือ
เจ้าของสินค้าและผู้ตัวแทนจำหน่ายสินค้า ผมจึงขอนำเอาวิธีการเลือกทั้งสองฝั่งมาจำแนกให้ดูครับ โดยครั้งที่แล้วได้พูดถึงฝั่งของเจ้าของสินค้าไปแล้ว ครั้งนี้เรามาดูฝั่งของผู้แทนจำหน่ายบ้าง ซึ่งผมเองก็เป็นมาแล้วทั้งสองสถานะ
ดังนั้นจึงขออนุญาตเอาความรู้อันน้อยนิด และประสบการณ์มาแชร์ให้แฟนคลับลองอ่านดู เผื่อว่าจะเป็นประโยชน์บ้างไม่มากก็น้อยนะครับ
ครั้งที่ผ่านมา ผมได้พูดถึงการเลือกผู้แทนจำหน่ายในส่วนของเจ้าของสินค้า ที่เขาจะมองดูอะไรบ้าง? ในทางตรงกันข้ามครับ ผู้แทนจำหน่ายเอง ก็ย่อมมีสิทธิที่จะเลือกเจ้าของสินค้าหรือตัวสินค้าที่ตนเองถนัดและอยากจะขายด้วยเช่นกัน
โดยส่วนใหญ่แล้วสิ่งแรกที่ผู้จัดจำหน่ายในประเทศที่กำลังพัฒนามองหาสินค้า ปัจจัยแรกคือสินค้านั้นเป็นที่ต้องการของคนในประเทศนั้นหรือเปล่า? อธิบายง่ายๆคือ หากสินค้านั้นมีขายในท้องตลาดและเป็นสินค้าที่ขายดี ผู้แทนจำหน่ายก็มักจะวิ่งเข้าหาก่อน
ปัจจัยต่อมาคือ สินค้านั้นมีผลกำไรหรือผลตอบแทนมากน้อยเพียงไร? ซึ่งในข้อนี้ถ้าหากผลตอบแทนต่ำ แต่สินค้าขายได้จำนวนมาก ก็จะมีคนอยากจะเป็นตัวแทนเยอะ นี่เป็นจุดตายที่ทำให้เจ้าของสินค้าที่เป็นแชมป์เปี้ยนในตลาดส่วนใหญ่ มักจะสำคัญตนเองผิด คิดว่าสินค้าของตนเองขายดีมาก ไม่ต้องทำอะไรก็ขายได้
ถ้าพูดแบบภาษาของเซลล์แมน ก็ต้องเรียกว่า “สินค้าผูกหางหมาขาย ยังไงก็ขายได้” ดังนั้นมักจะชะล่าใจ ไม่ทำการตลาดจริงจัง ตัวอย่างที่ล่มสลายมีให้เห็นมากมายหลายยี่ห้อแล้วครับ ปัจจัยต่อมาคือ เจ้าของสินค้านั้น มีความน่าเชื่อถือเพียงไร? ผมเคยเห็นสินค้าที่เจ้าของสินค้านั่งอยู่แต่บนหอคอย ฟังแต่พวกลูกน้องสอพลอบางคนเพ็ดทูลความเท็จตลอด
วันหนึ่งน้ำตาก็เช็ดหัวเข่าครับ ในทางกลับกัน ผมเองมีเพื่อนคนหนึ่ง เป็นผู้จัดการสินค้าอยู่ตัวหนึ่ง วันดีคืนดี ก็ลาออกมาเปิดบริษัทเอง เดินทางไปทั่วอินโดจีนร่วมกับผม ทุกวันนี้เป็นเฒ่าแก่ใหญ่ไปแล้วครับ
อีกปัจจัยหนึ่งคือเจ้าของสินค้ามีสัจจะวาจามากน้อยแค่ไหน? จะบอกว่าบางคนก็รักษาคำพูดตนเองยิ่งกว่าชีวิต แต่บางรายก็พอรวยแล้วยิ่งอยากจะรวยมากยิ่งขึ้น พอเห็นมีคนมาเสนอตัวขอเป็นตัวแทนจำหน่าย ทั้งๆ ที่ตนเองก็มีอยู่แล้ว หรือบางคนก็ไม่รู้จักพอ เปลี่ยนผู้แทนจำหน่ายเป็นว่าเล่น นึกว่าเปลี่ยนแล้วจะดีขึ้น
หรือบางคนก็หลงระเริงว่าสินค้าฉันขายดีอยู่แล้ว ผู้แทนคนไหนหรือใครจะขายก็ไม่สำคัญ หรือบางรายก็บอกว่าเราจะปรับโครงสร้างบริษัทให้ทันสมัยมากขึ้น จึงมีความจำเป็นต้องเปลี่ยนผู้แทนจำหน่ายใหม่ เพราะคนเก่าไม่ทันสมัย คนใหม่มีเครื่องไม้เครื่องมือที่ดีกว่า เขาคงจะเข้าใจอะไรผิดไป? เพราะที่นี่เป็นประเทศอะไร? สักวันหนึ่งคงจะต้องเสียใจ แต่ก็สายเสียแล้วครับ เพราะผู้แทนจำหน่ายไม่ใช่ดอกไม้ริมทาง ที่คิดจะเด็ดดมแล้วทิ้งได้ อย่าลืมว่าตลาดนี้เป็นตลาดประเทศด้อยพัฒนานะครับ
ในส่วนของคุณศักดิ์ ที่ทำธุรกิจขายเมล็ดพันธุ์พืชผัก ในการเปิดบริษัทใหม่ครั้งนี้ เป็นจังหวะที่ดีมากๆ เพราะช่วงนั้นประเทศเมียนมา กำลังมีการปรับเปลี่ยนกฎหมายต่างๆ ให้ทันสมัยมากขึ้น
นอกจากกฎหมายการลงทุน กฎหมายการค้าระหว่างประเทศ กฎหมายลิขสิทธิ์ กฎหมายเครื่องหมายการค้า แล้วยังมีกฎหมายจดทะเบียนเมล็ดพันธุ์พืช ซึ่งเกี่ยวข้องกับคุณศักดิ์โดยตรง ซึ่งเป็นเรื่องที่เขาเองไม่คาดคิดมาก่อนเลย เพราะคุณศักดิ์ได้ลงทุนไปกับการว่าจ้างนักวิจัยทางการเกษตร มาวิจัยพัฒนาพันธุ์พืชต่างๆ ที่จะนำมาขยายพันธุ์เป็นเมล็ดพันธุ์ออกมาจำหน่ายเยอะมาก
ซึ่งตอนแรกก็เพียงแต่คิดว่า เราตั้งใจทำงานนี้เพื่อความเป็นอยู่ของเกษตรกรที่จะได้รับอานิสงส์จากการวิจัย ที่ทำให้ได้เมล็ดพันธุ์ที่ดี มีผลผลิตเยอะขึ้นเท่านั้น หากใครจะนำไปลอกเลียนแบบ หรือขยายพันธุ์เพิ่มเติมอย่างไรก็สุดแล้วแต่เขา แต่พอกฎหมายนี้ประกาศใช้เพื่อคุ้มครอง จึงทำให้ได้รับผลประโยชน์เต็มๆ เลยครับ
ในส่วนของคู่แข่งเอง ถ้าหากเป็นคู่แข่งจากประเทศไทยเรา เขาเองก็มีการทำวิจัยเช่นกัน ในขณะที่คู่แข่งที่เป็นชาวเมียนมา โอกาสที่จะทำวิจัยนั้นน้อยมาก เพราะเม็ดเงินที่จะทำวิจัย สำหรับผู้ประกอบการเมียนมา ถือว่าสูงมาก เขาจึงไม่อยากที่จะทำนั่นเองครับ
ผลจากการเปลี่ยนแปลงทุกๆ ครั้ง มักจะส่งผลทางด้านบวกมากกว่าทางด้านลบ กฎหมายมักจะบัญญัติขึ้นมา เพื่อควบคุมให้คนทำทุกอย่างให้อยู่ในทำนองคลองธรรมเพื่อควบคุมไม่ให้คนเดินออกนอกลู่นอกทาง และเพื่อให้คนที่ทำผิดกฎหมายให้เขาเหล่านั้น หันมาทำให้ถูกต้องตามกฎหมาย
ดังนั้นแน่นอนว่าคนที่ทำถูกต้องตามกฎหมาย จึงมักจะได้ประโยชน์เสมอ อาทิตย์หน้าผมจะมาเล่าถึงกลยุทธ์ที่คุณศักดิ์ได้นำมาใช้กับคู่ค้าอย่างไร? โปรดติดตามอ่านตอนต่อไปครับ