เมื่อเริ่มมีสินค้าปุ๋ยเคมีอยู่ในมือ ศักดิ์เริ่มใจชื้นกระตือรือล้นขึ้นมาทันที และเริ่มเดินทางเข้าไปในเมียนมา เพื่อลงมือขายสินค้า แน่นอนว่าขั้นตอนการจัดตั้งบริษัทในยุคนั้น บริษัทต่างชาติที่จะไปก่อตั้งที่เมียนมานั้น ยากเย็นแสนเข็ญมาก เพราะอัตราค่าเงินเหรียญสหรัฐทางการประกาศ กับอัตราในตลาดมืดต่างกันเยอะมาก
ในยุคนั้นอัตราค่าเงินเหรียญตลาดมืดอยู่ที่ 600 จ๊าดต่อหนึ่งเหรียญ ในขณะที่อัตราขอทางการอยู่ที่ 6.5 จ๊าดต่อหนึ่งเหรียญ การจัดตั้งบริษัทถ้านำเงินเข้าไปอย่างถูกต้องตามกฎหมายเพื่อก่อตั้งบริษัท ต้องขาดทุนก่อนอย่างน้อยเกือบร้อยเท่า
หากคิดจะตั้งบริษัทในนามของตนเอง ก็จะต้องหากำไรอีกไม่ต่ำกว่าร้อยเท่าของทุนจดทะเบียน ซึ่งอาจจะต้องใช้เวลาเป็นสิบถึงยี่สิบปีกว่าจะคุ้มทุน ทำให้ศักดิ์ไม่มีทางเลือก นอกจากจะต้องหาทางซิกแซกเอาเอง จึงได้นำเรื่องนี้ไปปรึกษาเพื่อนที่เคยเรียนด้วยกันมา
ทางเพื่อนจึงแนะนำให้รู้จักกับทนายพม่า ซึ่งต่อมาทนายจึงหาตัวแทนนายหน้าหรือนอมินี่ให้ การดำเนินการจัดตั้งจึงแล้วเสร็จสมบูรณ์ในนามของคนอื่นที่เขาไม่ได้รู้จักมักคุ้นมาก่อนเลย
จากนั้นศักดิ์ก็ได้เริ่มต้นหาพนักงานเข้ามาทำงาน ในนั้นก็มีคนไทยที่เคยอาศัยอยู่ที่นั่นมาก่อน และคนเมียนมาอีกร่วมสิบคน เพื่อร่วมเดินทางออกลงสู่สนามการค้า เพราะต้องการหาคนมาช่วยกระจายสินค้านั่นเองครับ
ช่วงปีแรกถือว่าเป็นปีที่ยากลำบากมาก เพราะว่าไหนจะต้องขายปุ๋ยเคมี ไหนจะต้องขายเมล็ดพันธุ์พืชไปด้วย แต่ต่อมาศักดิ์ก็คิดได้ว่า ควรจะมุ่งเน้นในการขายปุ๋ยเคมีเป็นหลักก่อน ส่วนเมล็ดพันธุ์พืช ก็ใช้เป็นของแถมเพื่อให้เกษตรกรนำไปทดลองปลูกดู
เสมือนการทำโปรโมชั่นซื้อปุ๋ยแถมเมล็ดพันธุ์ ซึ่งแม้จะยากแต่ก็ได้ผลในระดับหนึ่ง เพราะคนที่เป็นเกษตรกรมักจะเกรงกลัวการถูกหลอกลวง ไม่กล้านำเอาเมล็ดพันธุ์พืชไปใช้ เพราะหากใช้อย่างจริงจังแล้วไม่ได้ผลดี ก็จะเสียเวลาทั้งฤดูกาล
เขาจึงไม่ค่อยอยากจะได้มากนัก ต้องใช้ความพยายามอย่างมากที่จะขอแจกให้ ซึ่งเมื่อแจกไปสิบ อาจจะได้ผลแค่หนึ่งหรือสิบเปอร์เซ็นต์ก็ยังดีกว่าไม่ได้ทำ กลยุทธ์นี้เป็นการวางแผนระยะยาวจริงๆ ครับ
ต่อมาเมื่อปุ๋ยเริ่มขายได้ เมล็ดพันธุ์พืชก็เริ่มกระจายออกสู่ตลาดจากการแจกนั่นเอง และเมล็ดพันธุ์พืชที่ศักดิ์เลือกแจก คือ “ข้าวโพดหวาน” เพราะช่วงในยุคที่เข้าไปสู่ประเทศเมียนมาของศักดิ์นั้น ยังไม่มีข้าวโพดหวานวางขายในท้องตลาด จะมีแต่ข้าวโพดพันธุ์พื้นเมือง ซึ่งจะมีความแตกต่างกันมาก
ข้าวโพดที่ประเทศเมียนมาที่นำมาต้มขายนั้นจะมีความหวานไม่เท่าของไทยเรา ในขณะที่การปลูกข้าวโพดหวานก็เป็นอีกศาสตร์หนึ่งที่มีความแตกต่างจากที่เขาปลูกๆ กัน เกษตรกรจึงต้องมีความรู้ที่ต้องได้รับการอบรมมา ไม่ใช่ว่าจะปลูกผสมปนเปกันกับข้าวโพดเลี้ยงสัตว์ทั่วไปได้
เพราะเกษรของข้าวโพดต่างสายพันธุ์จะปลิวมาผสมกันเอง ทำให้ผลผลิตที่ได้จะกลายพันธุ์ ดังนั้นเขาจึงต้องได้รับการบอกกล่าว วิธีการดูแลและเพาะปลูกจากผู้ขายเมล็ดพันธุ์อย่างเข้าใจ จึงจะได้ผลผลิตตามที่ต้องการได้ครับ
การทำการตลาดของปุ๋ยเคมีการเกษตรนั้น มีความสลับซับซ้อนค่อนข้างจะเยอะ ซึ่งพอลงเข้าสู่สนามจริง ต้องเจอกับคู่แข่งที่มีกำลังทรัพย์ที่ใหญ่โตมโหฬาร เพราะเขามีการทำการตลาดมาก่อนคุณศักดิ์จะตัดสินใจเริ่มขายด้วยซ้ำไป
แต่จุดอ่อนของบริษัทปุ๋ยเคมีการเกษตรยักษ์ใหญ่ก็มีเหมือนกัน ไม่ใช่แค่เงินหรืองบประมาณอย่างเดียวจะสามารถชนะในสนามจริงได้ ปัจจัยที่เกื้อหนุนให้ชนะมีค่อนข้างจะหลากหลาย ซึ่งคุณศักดิ์เองก็เข้าใจอย่างดี เพราะในอดีตก่อนที่จะเข้าไปทำงานกับโรงงานหนังเทียม คุณศักดิ์ก็เคยทำงานกับบริษัทยักษ์ใหญ่บริษัทหนึ่ง ซึ่งเขาเองก็ทุ่มเงินงบประมาณการตลาดเข้ามาสู่วงการค้าเช่นเดียวกัน
และปัญหาที่คุณศักดิ์ประสบมากับตัวเองในยุคนั้น ก็มีให้เห็นเช่นเดียวกับบริษัทปุ๋ยเคมีการเกษตร ที่กำลังเป็นคู่ต่อสู้ในตลาดเมียนมาเช่นเดียวกัน ดังนั้นนี่จึงเป็นจุดได้เปรียบที่คุณศักดิ์รู้ดีว่าควรจะทำอย่างไร? และจะต้องแก้ไขอย่างไร?
ซึ่งแม้ว่าสินค้าจะไม่เหมือนกัน และตลาดก็เป็นคนละตลาดกัน แต่ปัญหาที่เกิดขึ้นนั้น คุณศักดิ์ก็คิดว่าไม่ได้มีความแตกต่างกันมากนัก เพียงแต่ว่าใครจะรู้จักการนำปัญหาและเหตุที่เกิดปัญหา มาจัดการตามความประสงค์ของลูกค้าได้ดีกว่ากัน
แน่นอนว่าเมื่อลงเข้าสู่สนามการค้าในต่างประเทศเข้าจริงๆ คนที่ใกล้ชิดตลาดและสามารถตอบสนองความต้องการในการแก้ไขปัญหา จึงเป็นคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า จุดนี้เองที่เป็นจุดเริ่มต้นทำให้คุณศักดิ์สามารถแทรกตัวเข้าสู่ตลาดปุ๋ยเคมีการเกษตรได้นั่นเองครับ
อาทิตย์หน้าผมจะนำเอาปัญหาและบ่อเกิดของปัญหา รวมทั้งแนวคิดในการแก้ไขปัญหามาเล่าให้ฟังนะครับ โปรดติดตามตอนต่อไปครับ