สองคนยลตามช่อง คนหนึ่งมองเห็นโคลนตม อีกคนตาแหลมคม มองเห็นดาวพร่างพราวพราย คำพังเพยนี้ยังคงเป็นสัจจธรรมที่สามารถใช้ได้เสมอมา โดยเฉพาะในชีวิตของคุณสุวรรณีก็เช่นกัน จากพลอยอำพันที่มีอยู่ในหมู่บ้านของสามีอย่างดาดดื่น ผู้คนมองไม่เห็นคุณค่ามากนัก ในขณะที่ในสายตาของคุณสุวรรณี กลับมองเห็นเป็นสิ่งที่มีคุณค่ามหาศาล ที่จะทำให้เกิดความมั่งคั่งให้แก่เธอได้ ดั่งที่ผมได้เล่าให้ฟังเมื่อตอนที่ผ่านมาครับ
หลังจากได้ศึกษาหาช่องทางการตลาดจนตกผลึกแล้ว เธอได้นำไปปรึกษาผู้มีอุปการะคุณ ซึ่งท่านก็ได้สอบถามว่าเธออยากจะมองตลาดไหน ระหว่างตลาดในประเทศไทย กับตลาดในประเทศยุโรป เธอก็ตอบไปว่า ก่อนอื่นขอลองทำตลาดภายในประเทศไทยดูก่อน และถ้าเกิดมีช่องทาง เธอก็อยากจะทำตลาดต่างประเทศด้วย เพราะถ้าทำแต่ตลาดในประเทศไทย ราคาอาจจะไม่สามารถเรียกได้สูงมากนัก และคงจะต้องแบ่งตลาดออกเป็นสองส่วน
คือตลาดบนและตลาดล่าง โดยตลาดบนจะขายสินค้าที่สั่งทำพิเศษ ซึ่งเธอจะคัดสรรพลอยอำพันที่มีลักษณะที่สวยงาม นำมาขึ้นรูปขายเป็นสินค้าสำเร็จรูปเป็นหลัก ส่วนตลาดล่าง เธอคงจะต้องทำให้เป็นสินค้าเกรดรองลงมา เพื่อขายให้กลุ่มคนบางประเภทเป็นหลักเลย ซึ่งท่านผู้ใหญ่ใจดีก็เห็นด้วย จึงได้สนับสนุนเธออย่างจริงจัง ให้เธอเริ่มเดินหน้าได้เลย
ในช่วงแรกๆ เธอได้เริ่มมองไปที่การผลิตกำไลข้อมือพลอยอำพันออกขายก่อน โดยที่เธอจะเดินหน้าเข้าหากลุ่มเป้าหมายที่เป็นลูกค้าเก่าๆ ของเธอเป็นหลักก่อน ด้วยการวัดขนาดของข้อมือเป็นรายบุคคล จากนั้นจึงส่งขนาดไปให้ช่างซึ่งเธอมีผู้ช่วยที่เป็นหลานชายของสามีดูแลอยู่ เป็นผู้ผลิตให้ จากนั้นเธอก็จะให้เขาตัดกำไลข้อมือด้วยวิธีการนำเอาก้อนอำพันตามขนาดที่วัดไป ตัดด้วยการเจาะรูตามขนาดของมือ แล้วให้ทางหลานชายส่งส่วนที่อยู่ตรงกลางที่ไม่ได้ใช้ออกมานั้น ติดกลับมาให้ด้วย
เมื่อส่งมอบกำไลซึ่งก็มีกำไรอยู่แล้วไปให้ลูกค้า กลยุทธ์ที่เธอใช้คือการแถมส่วนที่ตัดออกมาให้ลูกค้าไปด้วย แน่นอนว่าเมื่อลูกค้าได้ของแถมไปแล้ว ย่อมไม่นำไปทิ้งขว้างแน่นอน ลูกค้าก็จะขอให้เธอช่วยนำเอาส่วนที่เหลือนี้ ไปผลิตเป็นแหวน จี้สร้อย หรือหัวแหวนให้ด้วย ซึ่งเธอก็จะได้ค่าแรงเพิ่มขึ้น ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่เรียกว่า Win Win Win คือดีด้วยกันทั้งสามฝ่าย โดยตัวเธอเองจะได้ลูกค้าที่เป็นลูกค้าประจำเพิ่มขึ้น และยังได้กำไรจากลูกค้ามากขึ้น ในขณะที่ฝั่งหลานชายก็จะมีงานป้อนให้แก่ช่างมากขึ้น และลูกค้าเองก็จะได้สินค้าเพิ่มขึ้นจากการเพิ่มเงินอีกเพียงเล็กน้อยนั่นเองครับ
เมื่อลูกค้าที่ซื้อพลอยอำพันเธอไปแล้ว มักจะบอกต่อๆ ให้เพื่อนมาอุดหนุนเธอมากขึ้น ทำให้เธอนอกจากจะได้ลูกค้าใหม่มากขึ้น เธอยังได้มีโอกาสเปิดโลกทัศน์มากขึ้นด้วย จากการส่งออร์เดอร์แปลกๆใหม่ๆเข้ามา ทำให้เธอสามารถเรียนรู้ไปพร้อมๆกับการขายพลอยไปด้วยเช่นกัน เนื่องจากเนื้อของพลอยอำพัน จะมีสีเหลืองคล้ายกับพลอยบุษราคัม แต่มีราคาถูกกว่าจึงทำให้เธอได้มีโอกาสขายพลอยอำพันได้มากขึ้นไปด้วย
แต่สิ่งหนึ่งที่ต้องระวัง คือการที่มีพ่อค้าพลอยบางคน นำเอาเรซิ่นที่มีสีเหลืองเช่นกัน ออกมาย้อมแมวขาย จึงทำให้บางครั้งเธอต้องใช้วิธีการขอใบรับรองคุณภาพสินค้า หรือใบ Certificate เพื่อเป็นการยืนยันว่าพลอยอำพันนี้เป็นพลอยอำพันแท้ที่มีแหล่งกำเนิดจากประเทศเมียนมา เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้า จากการเริ่มเปิดตลาดมากขึ้น จึงทำให้มีการสั่งทำสินค้าที่พิเศษมากขึ้นไปด้วย เธอเล่าว่า เธอมักจะเสนอไอเดียร์ที่แปลกใหม่ให้แก่ลูกค้าเสมอ เช่นการทำฐานสีทองให้แก่ลูกค้าที่สั่งซื้อพลอยอำพัน แล้วเธอแจกแถมอำพันส่วนที่เหลือใจกลางของกำไลข้อมือ เธอจึงสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าเป็นต้น
เมื่อเริ่มมีลูกค้าสั่งเยอะขึ้น ส่วนเกินของอำพันที่ถูกคัดออกก็เริ่มมากขึ้น เธอจึงได้เริ่มบุกตลาดของสินค้าราคาถูกจากการนำเอาสินค้าตกเกรดเหล่านั้น มาผลิตเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มมากขึ้น และนำมาขายในตลาดล่างนั่นเอง ลูกค้าสำหรับตลาดรองลงมานี้ ส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มวัยรุ่นหนุ่มสาว ที่นิยมชมชอบฮาร์ดคอร์ หรือกลุ่มเพื่อชีวิตทั้งหลายนั่นเอง
สินค้าที่เธอทำจะออกมาในสไตล์ที่เรียกว่าคันทรีนิดๆ เพื่อสนองตอบต่อความต้องการของกลุ่มลูกค้า ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นจำพวกแหวนวงโตๆ สร้อยคอ ต่างหู ที่ราคาไม่สูงมากนัก จึงถูกอกถูกใจลูกค้ากลุ่มนี้มาก เรียกว่าในยุคนั้น เธอทำกำไรจากสินค้าตกเกรดที่พ่อค้าทั่วไปมองข้าม แต่เธอก็สามารถนำมาสร้างผลตอบแทนให้เธออย่างเป็นกอบเป็นกำเลยทีเดียวครับ
พอตลาดเริ่มสุกงอม และความมั่งคั่งเริ่มมีมากขึ้น ในยุคนั้นก็มีเหตุการณ์ที่คาดไม่ถึงอยู่ครั้งหนึ่ง ผู้ใหญ่ท่านนั้นได้พานักธุรกิจชาวอาหรับคนหนึ่งมาทานข้าวที่ร้านอาหารของคุณแม่ของเธอ และแนะนำเธอให้รู้จัก เธอได้นำเอาพลอยอำพันที่มีแมลงป่องฝังตัวอยู่ภายในเนื้อพลอยอำพันมาโชว์ให้ผู้ใหญ่ดู ซึ่งเธอเองไม่ได้ตั้งใจที่จะขายให้ชาวต่างชาติคนนั้นแต่อย่างใด แต่ปรากฎว่าชาวอาหรับที่มาได้เห็นและสอบถามเธอว่าคืออะไร เธอจึงตอบไปว่าเป็นพลอยอำพันหรือ Amber ซึ่งเป็นพลอยชนิดหนึ่ง
สรุปวันนั้น เธอได้ทำการปิดการขายพลอยอำพันก้อนนั้นไป ด้วยสนนราคาที่ย่อมเยาพอสมควร แต่เธอขออนุญาตว่าจะทำการผลิตฐานรองให้ดูสวยงามให้ด้วย เพราะเธอเห็นว่านี่คือโอกาสในการเปิดตลาดต่างประเทศของเธอ สินค้าชิ้นนั้นเธอได้ลงมือผลิตฐานที่ทำด้วยทองคำ 24K ที่สวยงามโดดเด่นมาก ซึ่งก็ได้สร้างความประทับใจให้แก่ชาวอาหรับเป็นอย่างยิ่ง ซึ่งนี่คือการเริ่มต้นเปิดตลาดต่างประเทศที่สวยงามของสุวรรณี ทำให้ต่อมาเธอได้รับการสั่งซื้อเพิ่มมากขึ้นนั่นเอง
คนพอจะรวย ต่อให้เอาช้างมาฉุดก็หยุดไม่อยู่ครับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งคนที่มีคุณธรรมประจำใจ และไม่มักมากจนเกินไป จะทำให้ผู้คนที่รู้จักรักใคร่เอ็นดูเสมอ อาทิตย์นี้คงจะหมดหน้ากระดาษอีกแล้ว อาทิตย์หน้าผมจะเล่าถึงตลาดต่างประเทศที่คุณสุวรรณีได้เริ่มทำการเปิดใหม่ให้อ่านนะครับ นี่คงจะเริ่มใกล้เข้าสู่เหมืองหยกที่เธอได้ดำเนินกิจการแล้วครับติดตามตอนต่อไปครับ