"เกรย์มาร์เก็ต"ซัดกันเละ รายใหม่ขายออนไลน์ตัดราคา

ภาพรวมตลาดรถยนต์นำเข้าในช่วง 3 -4 ปีที่ผ่านมายังคงชะลอตัว เนื่องมาจากหลายปัจจัยไม่ว่าจะเป็นกระบวนการตรวจสอบจากภาครัฐที่เข้มงวดมากขึ้น รวมไปถึงรถบางรุ่นบางยี่ห้อบริษัทแม่ทำตลาดเอง ราคาจึงไม่ต่างจากผู้นำเข้าอิสระ เช่นเดียวกับภาวะเศรษฐกิจก็ส่งผลให้ลูกค้าชะลอการตัดสินใจซื้อออกไป

ส่วนปัจจัยบวกที่มีผลต่อตลาดนี้ ได้แก่ รถรุ่นใหม่ที่เปิดตัวในตลาดโลก, เงินบาทแข็งค่าที่มีผลต่อต้นทุนในการนำรถเข้ามาจำหน่ายในราคาที่ลดลง อีกหนึ่งปัจจัยที่มีผลทั้งทางบวกและทางลบ คือ ช่องทางออนไลน์ ที่ทำให้มีผู้เล่นหน้าใหม่เห็นโอกาสทางการตลาดและกระโดดเข้ามาลุยในธุรกิจนี้

“โลกออนไลน์ทำให้ทุกอย่างเปลี่ยน ตอนนี้มีผู้เล่นหน้าใหม่ๆ ที่ใช้ช่องทางนี้ในการขายรถนำเข้า บางเจ้าไม่ต้องมีโชว์รูม ไม่ต้องมีหน้าร้าน ก็ขายได้ ส่วนราคาจะต่างกับเราประมาณ 1 แสนบาท หรือบางรายเป็นรูปแบบนายหน้า ก็จะตัดตอนรถออกมาขาย และได้ส่วนแบ่งในการขาย อาจจะได้ 1-2 หมื่นบาทต่อคัน” นางสาวชลลธร ศรีรัตนประภาส กรรมการบริหาร บีอาร์จี กรุ๊ป บริษัทผู้นำเข้าและจำหน่ายรถยนต์จากต่างประเทศกล่าวและว่า

“ตอนนี้ผู้ขายรายย่อยเกิดขึ้นมาก คนที่ขายอาจจะเคยเป็นเซลส์ หรืออาจจะเป็นกลุ่มคนที่ใช้รถนำเข้าอยู่แล้ว หรือเป็นรายใหญ่และมีเจ้าเล็กมาตัดตอนรถออกไปขายให้ แต่สิ่งที่ลูกค้าต้องคำนึงคือ รถมีใบอนุญาตที่ถูกต้องไหม, การจดทะเบียน, การออกบิล หรือแม้แต่ไฟแนนซ์มีรองรับหรือไม่ ตรงจุดนี้ลูกค้าต้องดูดีๆ”

ขณะที่ปัจจัยเรื่องค่าเงินมีผลกับผู้นำเข้าที่สั่งรถในช่วงนี้ที่ได้รถในราคาที่ถูกลง แต่ส่วนมากผู้นำเข้าอิสระรายใหญ่จะมีการสั่งสต๊อกรถเข้ามาก่อน 6 เดือน ซึ่งอัตราแลกเปลี่ยนในตอนนั้นอาจจะไม่ได้เปรียบเหมือนช่วงนี้ แต่โดยภาพรวมปัจจัยเรื่องค่าเงินมีผลกับการดำเนินงานบ้างแต่ไม่มาก

“ค่าเงินที่แข็งก็ช่วยเราได้บ้าง เพราะเฉลี่ยราคาจะลดลง แต่ส่วนมากพอลูกค้ามาซื้อรถและมีการแต่งเพิ่มมีออพชันต่างๆ เข้ามา ตัวราคารถก็จะสูงเหมือนเดิม”

ส่วนการปรับตัวของบีอาร์จีเพื่อรับกับการแข่งขันทั้งจากผู้เล่นที่อยู่ในช่องทางออฟไลน์ และช่องทางออนไลน์คือ เพิ่มความหลากหลายของสินค้า ล่าสุดได้เปิดตัวแบรนด์ใหม่ NEW JEEP WRANGLER ซึ่งบีอาร์จีได้รับสิทธิ์ Worldwide Warranty ดังนั้นหากลูกค้าซื้อ NEW JEEP WRANGLER จะได้รับประกัน 2 ปี หรือ 6 หมื่นกิโลเมตร

ขณะเดียวกันได้เตรียมพัฒนาเว็บไซต์, แอพพลิเคชัน, คอลล์เซ็นเตอร์ และ ทำซีอาร์เอ็ม รวมไปถึงปรับปรุงพัฒนาบุคลากร การบริการหลังการขาย นอกจากนั้นแล้ว บีอาร์จี ยังเน้นสื่อสารเรื่องบริการหลังการขายแบบครบวงจร ปัจจุบันบีอาร์จีมีโชว์รูมและศูนย์บริการ 5 แห่ง ได้แก่ ศรีนครินทร์, รามคำแหง, แจ้งวัฒนะ, สุทธิสาร และภูเก็ต

“ปีหน้าแพลตฟอร์มออนไลน์ของเราจะแล้วเสร็จ และจะรองรับกับลูกค้าในยุคดิจิทัล ส่วนแผนลงทุนที่บางใหญ่ ซึ่งจะเป็นโชว์รูม ศูนย์บริการ อู่ซ่อมสีและตัวถัง คาดว่าจะได้เห็นความคืบหน้าในปี 2563 เช่นเดียวกัน” นางสาวชลลธร กล่าวทิ้งท้าย

ด้านขาใหญ่อีกเจ้าหนึ่งในตลาดนี้ “อีตั้น อิมปอร์ท” ก็ขยับปรับทัพในการสู้ศึกตลาดรถนำเข้า โดย นางอัจฉรีย์ ตันติยันกุล ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท อีตั้น กรุ๊ป จำกัด กล่าวว่า อีตั้นเริ่มให้ความสำคัญกับช่องทางออนไลน์ โดยเฉพาะโซเชียล มีเดีย ส่วนแผนการตลาดอื่นๆ ยังคงเน้นแคมเปญ และติดตามลูกค้า พร้อมทั้งสื่อสารกับลูกค้าเกี่ยวกับรถรุ่นต่างๆ ขณะเดียวกันเน้นออกอีเวนต์ใหญ่ๆ เพราะยอดจองที่เกิดขึ้นกับงานเหล่านี้ค่อนข้างดีเมื่อเทียบกับการออกโรดโชว์ขนาดเล็ก

“ เดิมข้อมูลต่างๆ เกือบ 100% ลูกค้าจะต้องสอบถามจากฝ่ายขาย แต่ตอนนี้โลกเปลี่ยนไป โดยเราพบว่าลูกค้าหาข้อมูลจากช่องทางออนไลน์ 60% และอีก 40% เป็นช่องทางออฟไลน์ผ่านฝ่ายขาย ดังนั้นเพื่อเป็นการตอบรับกับเทรนด์ดังกล่าว เราเลยศึกษาช่องทางออนไลน์ มีการไลฟ์สด, ทำวิดีโอคลิปแนะนำ-ชมรถรุ่นต่างๆ และหากลูกค้าสนใจก็สามารถอินบ็อกซ์หรือพูดคุยกับฝ่ายขาย”

ส่วนการมีผู้เล่นหน้าใหม่เข้ามาเปิดพื้นที่ขายรถออนไลน์เพิ่มมากขึ้นนั้น อีตั้นมองว่าช่องทางออนไลน์มีทั้งข้อดีและข้อเสีย แต่ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับผู้บริโภคว่าจะให้ความสำคัญกับอะไร บางคนมองว่าราคาสำคัญ บางคนมองเรื่องศูนย์บริการ

“ผู้ประกอบการบางเจ้ามีต้นทุนการดำเนินงานน้อย เพราะไม่ต้องลงทุนเรื่องโชว์รูมหรือศูนย์บริการ ตรงจุดนี้ทำให้เขามีราคาขายที่ไม่แพง และทำให้ตลาดนี้มีผู้เล่นหน้าใหม่เข้ามาต่อเนื่อง มีกลุ่มเจเนอเรชันใหม่เข้ามาลองทำ เพราะเป็นธุรกิจที่เข้ามาไม่ยากแต่การอยู่ให้ยืนยาวมันยาก ซึ่งเรามองว่ารถยนต์ไม่เหมือนเสื้อผ้า ต้องมีการเมนเทนแนนซ์-ดูแลรักษา ดังนั้นการที่เรามีโชว์รูมและศูนย์บริการถึง 4 แห่งรองรับลูกค้า ก็เป็นสิ่งที่เราต้องการสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าที่เลือกรถของเรา” นางอัจฉรีย์ กล่าว 

หน้า 28-29 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ฉบับที่ 3,532 วันที่ 19 - 21 ธันวาคม พ.ศ. 2562