เฮือกสุดท้ายทุเรียนไทยในจีน (3)

ไทยควรทำอะไรอีกบ้างเพื่อรักษาตลาดทุเรียนไทยในจีนให้ยั่งยืน ไปคุยต่อกันเลยครับ ...

มาถึงตรงนี้ ท่านผู้อ่านก็อาจคิดต่อได้ว่า ไทยเราควรพัฒนาความร่วมมือและขยายการทำกิจกรรมส่งเสริมการตลาด กับ ช่องทางจัดจำหน่ายในจีนเพิ่มขึ้น และถ่ายทอดข้อมูลความรู้แก่ผู้ขนส่ง ผู้จัดจำหน่าย ผู้บริโภค และเครือข่ายที่เกี่ยวข้องเพื่อการสร้างตลาดที่ยั่งยืนในระยะยาว

ยกตัวอย่างเช่น หน่วยงานภาครัฐ ผู้ส่งออกไทย และ ผู้นำเข้าจีนสามารถจับมือกับช่องทางจัดจำหน่ายในจีน เพื่อจัดงานแสดงสินค้าที่ใช้ “ผลไม้ไทย” เป็นแนวคิดหลัก หรือ การจัดงานเทศกาลทุเรียนไทยในหัวเมืองต่างๆ ของจีน 

หากไทยประชาสัมพันธ์ผลไม้ไทย เพื่อสร้างความเป็นที่รู้จัก และเสริมสร้างภาพลักษณ์อย่างเป็นระบบและต่อเนื่องได้ ก็จะเป็นการสร้างโอกาสในการขยายตลาดผลไม้ไทยในจีนอย่างหลากหลายในวงกว้าง  

ยิ่งหากเราใช้ประโยชน์จากวัฒนธรรมและเทศกาลจีน เพื่อทำการตลาดเชิงรุกด้วยแล้ว ก็ยิ่งจะทำให้ผลไม้ไทยอยู่โดนใจคนจีนมากขึ้น

ยกตัวอย่างเช่น ในกรณีของลำไยสดและอบแห้งของไทย ที่เป็นที่ยอมรับในตลาดจีน เราอาจคิดทำแคมเปญการตลาด “หลงเหนียนชือหลงเหยี่ยน” ที่แปลว่า “ปีมังกรกินตามังกร” (ลำไย) และสำทับด้วยทุเรียน และผลไม้อื่นในตลาดจีนได้

อันที่จริง ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ทุเรียนไทยได้เข้าไปจำหน่ายในจีนเป็นเวลาหลายสิบปีแล้ว ขณะที่หน่วยงานที่เกี่ยวข้องของภาครัฐและเอกชน ก็ทำกิจกรรมส่งเสริมการตลาดมาอย่างต่อเนื่อง เช่น การจัดแจกชิม และการแนะนำคุณประโยชน์ วิธีการเลือก และ การปอกผลไม้ไทยในจีน 

ส่งผลให้ผู้บริโภคชาวจีนรู้จักทุเรียน และ ผลไม้ไทยในภาพรวมดีขึ้นมากกว่าในอดีตมาก ซึ่งส่วนหนึ่งต้องยกเครดิตให้กับความพยายามทำตลาดของภาครัฐ และกระแสความนิยมท่องเที่ยวไทยของชาวจีน

แต่ท่านผู้อ่านอาจแปลกใจว่า จนถึงปัจจุบันยังมีชาวจีนอีกเป็นจำนวนมากที่ยังไม่รู้จักทุเรียน หรือ หากรู้จักก็เป็นไปอย่างผิวเผิน!  

ส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะจีนมีขนาดใหญ่ในเชิงภูมิศาสตร์ และมีจำนวนประชากรมาก รวมทั้งตลาดก็เปิดกว้างต่อสินค้าต่างชาติอย่างแท้จริงมาไม่นาน ทำให้คนในบางพื้นที่ เช่น เมืองรองและพื้นที่ชนบทในด้านตอนกลาง และซีกตะวันตกของจีน อาจไม่มีโอกาสได้ลิ้มรส รับรู้วิธีการปอก และวิธีการบริโภค หรือ ทราบถึงประโยชน์ของทุเรียน และผลไม้ไทยอื่นเพียงไม่กี่ชนิดเท่านั้น

บางคนยังแยกไม่ออกระหว่างผลไม้ของไทยแต่ละประเภท อาทิ ทุเรียน และ ขนุน อาจดูเป็นเรื่องน่าขัน แต่ก็เป็นเรื่องจริงที่น่าสนใจ เมื่อสอบถามว่าแม่บ้านรายนั้นคิดเห็นอย่างไรระหว่างทุเรียน กับ ขนุน ก็ได้รับคำตอบว่า ขนุน เป็น “ทุเรียนรุ่นหนามสั้น”  

หรือส่วนใหญ่ไม่ทราบว่า เนื้อมะพร้าวน้ำหอมของไทย มีเนื้อที่อร่อยเพียงใด เพราะคุ้นชินแต่เฉพาะการดื่มน้ำมะพร้าวแบบจีน ที่คล้ายหางกระทิ และน้อยคนมากที่สามารถแยกออกระหว่างผลไม้ประเภทเดียวกันของไทยและของชาติอื่น 

การสอนให้คนจีนรู้จักและบริโภคเนื้อมะพร้าว นอกจากสร้าง “ประสบการณ์ร่วม” เพิ่มขึ้นแล้ว ยังทำให้มะพร้าวมี “ความคุ้มค่า” มากขึ้นเมื่อเทียบกับผลไม้อื่นในสายตาของคนจีน 

อีกวิธีการหนึ่งในการยกระดับชนิดของผลไม้ไทยในตลาดจีน ก็ได้แก่ การใช้ประโยชน์จากกระแสความนิยมทุเรียนในตลาดจีนต่อไปยังผลไม้ประเภทอื่น อาทิ การจับคู่ “ราชา” และ “ราชินี” แห่งผลไม้ที่ผสมผสานระหว่างหยินหยาง ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคให้ความสำคัญในด้านสุภาพ 

การประชาสัมพันธ์อย่างเป็นระบบจะช่วยยกระดับให้ผลไม้ชนิดอื่น อาทิ มะม่วง ส้มโอ ขนุน มะขามหวาน แก้วมังกร และ ชมพู่ ให้เป็นที่รู้จักแพร่หลายมากขึ้นในเชิงลึก จึงเป็นโอกาสทางธุรกิจของไทยเช่นกัน

และสำหรับคนที่รู้จักทุเรียน หรือ ผลไม้อื่นของไทยแล้ว ส่วนใหญ่ก็ไม่มีความผูกพันกับผลไม้ไทยมากเท่าที่ควร นั่นหมายความว่า ผู้บริโภคชาวจีนมีความภักดีต่อผลไม้ไทยค่อนข้างน้อย และพร้อมที่จะเปลี่ยนไปซื้อหาผลไม้ของชาติอื่นได้ทุกเมื่อ ซึ่งเพิ่มความเสี่ยงกับทุเรียนไทย ในสภาวการณ์ที่ตลาดจีนมีแนวโน้มของระดับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นทุกขณะ อาทิ ทุเรียนมาเลเซีย และ เวียดนาม

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ทุเรียนจากมาเลเซียสายพันธุ์ “มูซานคิง” ได้วางกลยุทธ์การสร้างแบรนด์เป็นอย่างดี โดยวางตำแหน่งทางการตลาดและสื่อสารเป็นอย่างดี โดยโปรโมทว่า สายพันธุ์ “มูซานคิง” เป็นสินค้าพรีเมี่ยม รสชาติดี และสุกคาต้น ทำให้สามารถตั้งราคาจำหน่ายได้สูงกว่าของสายพันธุ์ “หมอนทอง” ถึงราว 10-15%

แม้ว่าทุเรียนมาเลเซียจะถือเป็น “หน้าใหม่” รุกเข้าสู่ตลาดจีนเพียงเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ขณะที่หมอนทองจากไทยเข้ามาจำหน่ายในจีนนานกว่า 30 ปี แต่ไทยไม่เน้นสื่อสารเชิงแบรนด์ดิ้ง เน้นขายเอาปริมาณ ประกอบกับปัจจุบันคนจีนฐานะดีขึ้น เริ่มมองหาสินค้าคุณภาพ 

ขณะเดียวกัน ชาวสวนทุเรียนก็ควรนำเอานวัตกรรมด้านการเกษตร มาใช้เพื่อเพิ่มผลผลิตและลดต้นทุน ซึ่งจะทำให้การแข่งขันด้านราคาและคุณภาพสูงขึ้น รวมทั้งยังควรยกระดับรูปแบบการจัดจำหน่าย เพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันไปพร้อมกัน

เช่น เปิดพรีออเดอร์ สร้างแบรนด์ดิ้งให้โดดเด่นและน่าเชื่อถือ และพัฒนาบรรจุภัณฑ์ ซึ่งนอกจากกลุ่มที่มีกำลังซื้อดีแล้ว ทุเรียนพรีเมี่ยมของไทยยังอาจได้รับตลาดกลุ่มคนที่นิยมซื้อผลไม้ไปเป็นของฝากของที่ระลึกได้อีกด้วย

นอกจากนี้ คนจีนที่บริโภคทุเรียนส่วนใหญ่ยังรู้จักเพียงพันธุ์ “หมอนทอง” ทั้งที่ บ้านเรามีทุเรียนหลายสายพันธุ์ ทำให้ผมเกิดความคิดว่า เราน่าจะต้องจัดกิจกรรมพิเศษใน “เดือนคนบ้าทุเรียน” ที่สามารถจำหน่ายผ่านสื่อสังคมออนไลน์แบบจองล่วงหน้าได้เช่นกัน

ประการสำคัญ เรายังอาจพยายามเปลี่ยนพฤติกรรมให้ชาวจีนเริ่มเปลี่ยนมาบริโภคทุเรียนที่ “ห่าม” มากขึ้น ไม่ต้องรอจน “ตูดแตก” ก่อนจึงจะบริโภคได้ เพราะปัจจุบันการจัดการด้านลอจิสติกส์ผลไม้ไทยไปตลาดจีนดีและเร็วขึ้นกว่าแต่ก่อนมากแล้ว 

สิ่งนี้ยังจะเพิ่มฐานการบริโภค ทั้งจากกลุ่มลูกค้าเดิมก็สามารถบริโภคมากขึ้น และลูกค้าใหม่ที่ไม่ชอบกลิ่นที่แรงของทุเรียนได้อีกด้วย การตลาดลักษณะดังกล่าวคาดว่าจะทำให้ไทยสามารถทำตลาดทุเรียนไทยได้ในราคาต่อหน่วยที่สูงขึ้นอย่างแน่นอน

กำลังสนุกเลย แต่พื้นที่ผมหมดลงอีกแล้ว ขอต่ออีกสักตอนในฉบับหน้าครับ ...

เกี่ยวกับผู้เขียน : ดร.ไพจิตร วิบูลย์ธนสาร รองประธานและเลขาธิการหอการค้าไทยในจีน, อุปนายกและเลขาธิการสมาคมส่งเสริมการลงทุนและการค้าไทย-จีน ผู้เชี่ยวชาญที่สั่งสมความรู้และประสบการณ์เกี่ยวกับตลาดจีน มุ่งหวังนำข้อมูลและมุมมอง ความคิดเห็นเกี่ยวกับความเคลื่อนไหวทางเศรษฐกิจ ธุรกิจ การตลาดและอื่น ๆ  ที่อยู่ในกระแสของจีนมาแลกเปลี่ยนกับผู้อ่าน เพื่อเราจะไม่ตกขบวน “รถไฟความเร็วสูง” ของการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมของจีน