เปิดแผนรถหรูโกยยอด ‘เบนซ์’ชูmySTARขยายฐาน ‘บีเอ็มดับเบิลยู’อนุมัติเร็ว

15 มี.ค. 2560 | 02:00 น.
ค่ายรถหรูงัดกลยุทธ์ เมอร์เซเดส-เบนซ์เอาจริง ส่งโปรแกรม mySTAR ขยายฐานลูกค้าใหม่-อายุน้อยลง ด้านบีเอ็มดับเบิลยู จัดระบบหลังบ้าน-อัดแน่นเทคโนโลยี ตั้งเป้าการปล่อยสินเชื่อปี 60 ให้เร็วขึ้น ลดการใช้เอกสาร เพิ่มช่องทางการขาย จัดหนักแคมเปญ มั่นใจสิ้นปีโกยยอด 3.8 หมื่นล้าน

การซื้อขายรถยนต์ในปัจจุบัน แบ่งออกเป็น เงินสด และเช่าซื้อผ่านทางสถาบันการเงิน หรือผ่านไฟแนนซ์ ซึ่งการซื้อรถยนต์ผ่านเงินสด มีสัดส่วนอยู่ที่ 30% ขณะที่การซื้อผ่านไฟแนนซ์ อยู่ที่ 70% สำหรับตลาดรถพรีเมียม สัดส่วนการซื้อก็ไปในทิศทางเดียวกันกับตลาดรวม โดยเป็นการซื้อผ่านไฟแนนซ์ ประมาณ 65-70% และบริษัทฯรถยนต์ส่วนใหญ่จะมีการปล่อยสินเชื่อจากบริษัทของตนเองหรือที่เรียกว่า แคปทีฟไฟแนนซ์

“ธุรกิจไฟแนนซ์รถยนต์เป็นธุรกิจที่สามารถขยายได้ เพราะรถยนต์มีความต้องการซื้ออยู่แล้ว หากใครต้องการได้เร็ว ก็แค่ใช้กลยุทธ์ราคา แต่จุดแข็งของแคปทีฟไฟแนนซ์หรือการเช่าซื้อจากทางบริษัทรถยนต์เองก็คือความแข็งแกร่งของแบรนด์ และมีระบบการสนับสนุนการเงินให้กับดีลเลอร์อยู่แล้ว และแม้ว่าแบงค์ทั่วไปจะมีแคมเปญลดดอกเบี้ยสู้ แต่เราเชื่อมั่นในจุดแข็งและบริการที่เน้นมอบประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้า นอกจากนั้นแล้วสัดส่วนหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้หรือเอ็นพีแอลของบริษัทอยู่ในอัตราที่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด หรือที่ 0.4% ส่วนเอ็นพีแอลของตลาดตามปกติจะอยู่ที่ 2 % ”นายศุภวุฒิ จิรมนัสนาค กรรมการผู้จัดการ บริษัท เมอร์เซเดส-เบนซ์ ลีสซิ่ง (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวและว่า

ด้วยจุดแข็งดังกล่าว ทำให้ผลการดำเนินงานของเมอร์เซเดส – เบนซ์ ลีสซิ่ง ในปีที่ผ่านมาสามารถทำยอดเช่าซื้อมูลค่า 3.1 หมื่นล้านบาท และเป้าหมายในปีนี้คาดว่าจะเติบโต 3.5 – 3.6 หมื่นล้านบาท ด้านสัดส่วนการซื้อรถเมอร์เซเดส-เบนซ์ แบ่งเป็นซื้อเงินสด 30 - 35% และอีก 70 – 65 % เป็นการเช่าซื้อ ซึ่งสัดส่วนการเช่าซื้อผ่านเมอร์เซเดส – เบนซ์ ลีสซิ่ง คิดเป็น 50%

ส่วนกลยุทธ์ปีนี้โปรแกรมคือโปรแกรม mySTAR ที่มีทางเลือก 3 แบบสำหรับลูกค้าเมื่อสิ้นสุดสัญญา แบบที่ 1.คืนรถให้บริษัท (Return) 2.เลือกจ่ายเงินจำนวนที่เหลือทั้งหมดแล้วเป็นเจ้าของรถ (Retain) และ 3. เลือกที่จะรีไฟแนนซ์แล้วผ่อนชำระต่อ (Refinance) ซึ่งใน 3 แบบที่มีให้ลูกค้าเลือกนั้น ในปีนี้จะเน้นหนักไปที่การให้ลูกค้าคืนรถให้บริษัท ทั้งนี้เพื่อรองรับการเติบโตของรถมือสอง และยังเป็นการกระตุ้นตลาดสินเชื่อรถยนต์ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อรถยนต์คันใหม่ต่อ

นอกจากนั้นแล้ว ปีนี้มีการวางระบบใหม่ๆเพี่มขึ้น อาทิ มาย บิสสิเสส แอพพลิเคชัน ที่ดีลเลอร์จะเช็คผลประกอบการผ่านแอพพลิเคชันได้,ระบบดิจิตอล ทัชพอยต์ ที่เสริมฟังก์ชันการใช้งานเพื่ออำนวยความสะดวก,myMBFS แอพพลิเคชันสำหรับลูกค้าทั่วไปที่จะเข้าดูรถยนต์รุ่นที่ชอบหรือที่ต้องการซื้อพร้อมทั้งมีการคำนวณค่าใช้จ่าย-แคมเปญต่างๆ

“โปรแกรม mySTAR เริ่มมีสัญญาณตอบรับจากลูกค้าตั้งแต่ปลายปีที่ผ่านมา ซึ่งเราคาดว่าโปรแกรมดังกล่าวจะช่วยขยายฐานลูกค้าใหม่ๆ ที่มีรายได้ 8 หมื่น - 1 แสนบาทต่อเดือนก็สามารถเป็นเจ้าของรถได้ โดยอาจจะมีการผ่อนเดือนละประมาณ 2 หมื่นบาท นอกจากนั้นแล้วโปรแกรม mySTAR ทำให้กลุ่มลูกค้ามีอายุที่น้อยลง เดิมทีอายุเฉลี่ยของลูกค้า จะอยู่ที่ 45 ปี แต่ลูกค้าที่เข้าร่วมโปรแกรม อายุประมาณ 39 ปี”

นายศุภวุฒิ กล่าวเพิ่มเติมว่า ความนิยมของโปรแกรม mySTAR มีแนวโน้มเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะในต่างประเทศ อาทิ อังกฤษ ,สหรัฐอเมริกา หรือออสเตรเลีย ที่มีการซื้อผ่านโปรแกรมนี้มากกว่า 50% ส่วนประเทศไทยสัดส่วนยังอยู่ประมาณ 10% และคาดว่าแนวโน้มจะเติบโตเรื่อยๆ

ขณะที่ค่ายรถหรูอีกหนึ่งรายอย่างบีเอ็มดับเบิลยู ก็มีโปรแกรมทางการเงินที่เรียกว่า บีเอ็มดับเบิลยู ไฟแนนเชียล เซอร์วิส
สัดส่วนของลูกค้าที่ซื้อรถบีเอ็มดับเบิลยูในปัจจุบันก็พบว่าลูกค้าซื้อเงินสด 30 % และซื้อผ่านสถาบันการเงินอยู่ที่ 70 % ซึ่งในจำนวนลูกค้าที่ซื้อรถบีเอ็มดับเบิลยู แบ่งเป็นซื้อกับบีเอ็มดับเบิลยู ไฟแนนเซียล เซอร์วิส ประเทศไทย 52% และซื้อกับธนาคารต่างๆ 18%

โดยในปีที่ผ่านมาสามารถทำสถิติใหม่ด้วยยอดสัญญาเช่าซื้อผ่านบีเอ็มดับเบิลยู ไฟแนนเชียล เซอร์วิส ที่มียอดสัญญาเช่าซื้อ 34,985 ล้านบาท เติบโตขึ้น 1,603 ล้านบาท หรือคิดเป็น 4.8% เมื่อเทียบกับปี 2558 ที่มียอดสัญญาเช่าซื้ออยู่ที่ 33,382 ล้านบาท ส่วนเป้าหมายของปี 2560 มีเป้าหมายขยายการเติบโตของยอดสัญญาเช่าซื้อเป็น 38,157 ล้านบาท เติบโตจากขึ้นจากปีที่ผ่านมา 9%

“กลยุทธ์หลักของเราคือมุ่งตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วยสินค้าและบริการต่างๆ ที่หลากหลายและครอบคลุม เช่น สินเชื่อเพื่อสินค้าคงคลัง ระบบการผ่อนชำระรายเดือน นอกจากนั้นแล้วจะนำเสนอแคมเปญพิเศษต่างๆ อย่างต่อเนื่อง ซึ่งรวมไปถึงการอนุมัติที่รวดเร็วขึ้น การใช้เอกสารน้อยลง และการใช้ช่องทางการขายต่างๆ ที่อำนวยความสะดวกแก่ลูกค้า”บียอร์น แอนทอนส์สัน ประธานกรรมการบริหาร บีเอ็มดับเบิลยู ไฟแนนเชียล เซอร์วิส ประเทศไทย กล่าวและว่า
...ถือเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์หลักจากค่ายรถหรู ที่มีส่วนช่วยผลักและดันให้ยอดขายรถแต่ละรุ่นไปสู่เป้าหมายที่วางไว้

จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 37 ฉบับที่ 3,243 วันที่ 12 - 15 มีนาคม พ.ศ. 2560