แม้ว่าในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา ตลาดอสังหาริมทรัพย์ต่างจังหวัดจะชะลอตัวอย่างมาก แต่สำหรับบริษัท ศุภาลัย จำกัด (มหาชน) กลับมีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยมีสัดส่วนยอดขายในตลาดต่างจังหวัดของปี 2558 อยู่ที่ 23% จากยอดขายรวม 2.3 หมื่นล้านบาท และถือเป็นบริษัทขนาดใหญ่ในตลาดหลักทรัพย์ที่มีโครงการอยู่ระหว่างการขายในต่างจังหวัดสูงสุดถึง 42 โครงการ ใน 10 จังหวัด ครอบคลุมทั่วทุกภูมิภาคทั้งภาคเหนือ ภาคกลาง ภาคอีสาน และภาคใต้ และในปี 2559 บริษัทยังคงมีแผนรุกตลาดต่างจังหวัดต่อเนื่อง
เปิดตัว 14 โครงการ มูลค่า 9 พันล้าน
นายไตรเตชะ ตั้งมติธรรม กรรมการผู้จัดการ บริษัท ศุภาลัย จำกัด (มหาชน) เปิดเผยว่า ในปี 2559 บริษัทตั้งเป้าหมายยอดขายไว้ที่ 2.45 หมื่นล้านบาท และเป้าหมายรายได้รวม 2.2 หมื่นล้านบาท จากการเปิดตัวโครงการใหม่ 29-35 โครงการ แยกเป็นโครงการแนวราบ 22-25 โครงการ และโครงการคอนโดมิเนียม 7-10 โครงการ คิดเป็นมูลค่ากว่า 3.657 หมื่นล้านบาท
ในจำนวนนี้เป็นโครงการใหม่ในต่างจังหวัดจำนวน 14 โครงการ มูลค่ารวม 9 พันล้านบาท แบ่งเป็นโครงการบ้านจัดสรร 13 โครงการ และคอนโดมิเนียม 1 โครงการ ซึ่งจะพัฒนาในจังหวัดที่บริษัทมีโครงการที่พัฒนาโครงการอยู่แล้ว ซึ่งปัจจุบันมีทั้งหมด 10 จังหวัด ได้แก่ เชียงใหม่ สุราษฎร์ธานี สงขลา ภูเก็ต อุดรธานี ขอนแก่น ชลบุรี ระยอง อุบลราชธานี และนครราชสีมา โดยในปีนี้บริษัทมีแผนที่จะพัฒนาโครงการใหม่เพิ่มอีก 1 จังหวัดคือ จังหวัดนครศรีธรรมราช
"นครศรีธรรมราช เป็นจังหวัดใหญ่มีอัตราการเติบโตด้านจีดีพีสูงมาก ซึ่งอาจจะมากกว่าจังหวัดสุราษฎร์ธานีด้วยซ้ำ เนื่องจากรายได้ส่วนใหญ่มาจากการทำเหมืองแร่ แต่ที่เรายังไม่เข้าไปพัฒนาโครงการในช่วงที่ผ่านมาเนื่องจากจำนวนประชากรแฝงในพื้นที่ค่อนข้างมาก ผิดกับสุราษฎร์ที่มีจำนวนประชากรแฝงและท้องถิ่นอยู่อาศัยเป็นจำนวนมาก ส่งผลให้ตลาดอสังหาฯในสุราษฎร์ในความน่าสนใจมากกว่า แต่ปัจจุบันเริ่มเห็นความต้องการที่อยู่อาศัยในนครศรีธรรมราชเพิ่มสูงขึ้น"
ตั้งเป้าสัดส่วนยอดขายภูมิภาคสู่ 25%
การรุกตลาดต่างจังหวัดอย่างต่อเนื่อง ส่งผลให้บริษัทศุภาลัยมีอัตราการเติบโตในช่วง 8 ปีที่ผ่านอย่างน่าพอใจ หากย้อนไปในช่วง 8 ปีที่ผ่านมา (2551-2558) ซึ่งเป็นช่วงที่บริษัทเข้ามาทำตลาดต่างจังหวัดอย่างจริงจัง พบว่า หากพิจารณายอดขายทั้งบริษัทเติบโต 12% เป็นการเติบโตเฉลี่ยในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑลเพียง 9% แต่ตลาดต่างจังหวัดมียอดขายเติบโตถึง 35% ในขณะที่ยอดโอนมีอัตราเติบโตเฉลี่ยทั้งบริษัท 17% เป็นตัวเลขเฉลี่ยในกรุงเทพฯ และปริมณฑล 15% แต่ตลาดต่างจังหวัดยอดโอนเติบโตถึง 32%
สำหรับในปี 2559 บริษัทคาดว่าจะมีสัดส่วนยอดขายจากภูมิภาคเพิ่มขึ้นเป็น 25% ของเป้าการขายรวมของกลุ่มบริษัทที่ตั้งไว้ที่ 2.45 หมื่นล้านบาท เพิ่มขึ้นจาก 2558 ที่มียอดขายจากภูมิภาค คิดเป็น 22% จากยอดขายรวมของกลุ่มบริษัท โดยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักจะเน้นคนท้องถิ่น คนทำงานในพื้นที่เป็นหลัก
กลยุทธ์รุกตลาด "ตจว."
แม้ว่าในปี 2559 ตลาดต่างจังหวัดจะยังไม่ค่อยฟื้นตัว สืบเนื่องจากภาวะเศรษฐกิจและปัญหาภัยแล้ง แต่บริษัทศุภาลัยก็ยังมั่นใจว่ายอดขายและอัตราการเติบโตจะเป็นไปตามเป้าที่ตั้งไว้ ภายใต้กลยุทธ์การดำเนินงานแบบเข้าถึงผู้บริโภคในทุกด้าน ต่อกลยุทธ์ดังกล่าว นายไตรเตชะ อธิบายเพิ่มเติมว่า นับเป็นเวลา 27 ปี ที่บริษัททำตลาดต่างจังหวัดโดยในช่วงแรกต้องยอมรับว่ามีการลองผิดลองถูกอยู่หลายครั้ง ซึ่งทำให้เราได้เรียนรู้อะไรหลายๆ อย่าง เพราะต้องยอมรับว่าเราไม่สามารถเข้าตลาดได้ดีเท่ากับผู้ประกอบการท้องถิ่น ดังนั้นจึงต้องลงพื้นที่ศึกษาตลาดอย่างละเอียด ทั้งเรื่องของทำเลที่ตั้งโครงการ การออกแบบ เช่น ในชลบุรีและระยอง ซึ่งกลุ่มลูกค้าหลักเป็นคนทำงานในนิคมอุตสาหกรรม แต่จะให้ตั้งโรงงานใกล้นิคมก็ไม่สะดวก เพราะระบบสาธารณูปโภคและสิ่งอำนวยความสะดวกต่างๆ อยู่ในเมือง ดังนั้นเราจึงเลือกทำเลที่รถรับ-ส่งพนักงานวิ่งผ่าน แต่ตัวโครงการอยู่ในพื้นที่ที่มีศักยภาพ ช่วยให้การตัดสินใจง่ายขึ้น
"เราถือเป็นบริษัทที่มีการศึกษาตลาด แต่ละจังหวัดอย่างถ่องแท้ก่อนที่จะเปิดโครงการ เราดูที่ดินจนรู้ว่าเรารู้จักดีเพียงพอแล้วว่าลูกค้าน่าจะชอบทำเลนี้ ค่อยเข้าไปทำ การทำเช่นนี้จะทำให้เรารู้ตลาดของแต่ละจังหวัด ไม่ค่อยแตกต่างจากท้องถิ่น แม้ว่าเราจะมีความรู้ด้านการบริหารจัดการที่ดี แต่ความรู้เกี่ยวกับท้องถิ่นเราไม่มีทางรู้เท่าคนในท้องถิ่น รวมทั้งมีการจ้างคนในท้องถิ่นเกือบทั้งหมด การลงรายละเอียดด้านการหาผู้รับเหมา บริหารจัดการด้านการขนส่ง สิ่งเหล่านี้ทำให้เราประสบความสำเร็จในตลาดต่างจังหวัด"
จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 36 ฉบับที่ 3,140 วันที่ 17 - 19 มีนาคม พ.ศ. 2559