กล้าที่จะก้าวส่งต่อ‘ผลไม้ไทย’ ผงาดตลาดโลกไปกับ KAF
ไทยได้ชื่อว่าเป็นเจ้าแห่งผลไม้ แต่ละปีผลไม้ไทยถูกส่งออกไปต่างประเทศหลายล้านล้านตัน แต่ในตลาดจีน ตลาดปราบเซียนที่ใครไม่แน่จริงอยู่ไม่ได้ กลับมีชื่อของ “KAF” ครองส่วนแบ่งในอันดับต้นๆ ของตลาดผลไม้ และเป็นเบอร์ 1 ในตลาดมังคุด หนึ่งในผลไม้ที่ชาวจีนชื่นชอบ
น้อยคนนักจะรู้ว่า KAF เป็นแบรนด์สินค้าของคนไทย และใครจะคิดว่า ผู้หญิงตัวเล็กๆ หน้าขาวๆ ผิวใสๆ จะคุมธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับผู้คนนับหมื่น และเป็นธุรกิจที่เรียกได้ว่า “บุกป่า ฝ่าดง” จนได้ฉายาว่า “เจ้าแม่มังคุด”
ด้วยระยะเวลาเพียง 17 ปี วันนี้เธอก้าวขึ้นเป็นเบอร์ 1 ในธุรกิจส่งออกผลไม้ไทยในตลาดจีน ด้วยยอดขายกว่า 1,200 ล้านบาท
“ฝน - ดลยา เจนทะเล” กรรมการผู้จัดการ บริษัท เค เอ เอฟ อิมพอร์ต แอนด์ เอ็กซ์พอร์ต จำกัด (KAF Import and Export Co.,Ltd : KAF) เล่าให้ฟังว่า ด้วยความที่ชื่นชอบการค้าขาย จึงเริ่มต้นทำธุรกิจตั้งแต่ยังเรียนไม่จบ แต่เพราะขาดประสบการณ์ จึงล้มลุกคลุกคลาน ผ่านธุรกิจมามากมาย
ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจส่งออกซีฟู้ดไปตลาดจีน ซึ่งแรกเริ่มได้รับการตอบรับดีจนถึงขั้นดีมาก ด้วยเพราะเข้าใจถึงพฤติกรรมชาวจีนที่ชื่นชอบอาหารแบบตัวเป็นๆ สดๆ ใหม่ๆ เทคนิคของเธอคือ การทำให้สัตว์ทะเลเหล่านี้สลบที่เมืองไทย ขึ้นเครื่องบินแล้วไปฟื้นว่ายต่อที่เมืองจีน “ซีฟู้ด” ของเธอจึงบุกตลาดเข้าถึงภัตตาคาร ร้านอาหารชั้นนำทั้งในคุนหมิง กวางเจา เซี่ยงไฮ้ ปักกิ่ง ฯลฯ
แต่เมื่อชาวจีนรุ่นใหม่ เปลี่ยนไปเน้นความสะดวก สบาย รวดเร็ว จึงเลือกอาหารพร้อมทาน แค่เข้าไมโครเวฟก็ทานได้ ความนิยมอาหารทะเลสดๆ เป็นๆ จึงลดลง ที่สุดจึงตัดสินใจหันสู่การส่งออกผลไม้เป็นหลัก
“เป็นคนจันทบุรี เกิดมากับผลไม้ โตมากับผลไม้ เมืองไทยมีผลไม้ตลอดทั้งปี และหลายครั้งที่เราเห็นชาวสวนนำผลไม้มาเทกองประท้วง ขายผลผลิตไม่ได้ เพราะราคาตกตํ่า ทำไมเราไม่ช่วยเขา ทำให้ผลไม้ได้ราคาดี ด้วยการส่งออก โดยมีตลาดจีนเป็นเป้าหมายสำคัญ”
จากจุดเริ่มต้น จนประสบความสำเร็จ “คุณฝน” บอกว่า ไม่ใช่เรื่องง่าย สิ่งสำคัญที่ต้องบอกเกษตรกร ลูกน้อง และทุกคนคือ ลูกค้าคือพระเจ้า ลูกค้าต้องการอะไร อยากได้แบบไหน ต้องได้แบบนั้น ห้ามเถียงลูกค้า
และเมื่อคนจีนชื่นชอบมังคุดแบบลูกสีดำ หูสีเขียว เพราะเชื่อว่าเป็นของสดใหม่ หวาน กรอบ อร่อย ทานได้ทุกลูก แตกต่างจากมังคุดในตลาดเมืองไทยที่ลูกสีดำ-ม่วง หูสีแดง-ม่วง ซึ่งการทำให้มังคุดที่สุกแล้ว มีลูกสีดำ หูสีเขียวสวยงาม เป็นสิ่งที่ยากยิ่ง และผลไม้เป็นผลิตผลที่ออกตามฤดูกาล การควบคุมคุณภาพและปริมาณจึงเป็นสิ่งที่ยากมาก แต่ “KAF” ทำได้ จึงเป็นที่นิยมอย่างมากในตลาดจีน
“ถ้าลูกค้าต้องการมังคุดลูกสีดำ หูสีเขียว เราก็ต้องทำมังคุดลูกสีดำ หูสีเขียว ลูกค้าบอกว่าต้องการอีก 3 วันกิน เราก็ต้องทำแบบ 3 วันกิน ถ้าต้องการแบบกินเลย เราก็ต้องทำแบบกินเลย ไม่เช่นนั้นเราขึ้นเป็นที่ 1 ไม่ได้”
กว่าจะทำสิ่งเหล่านี้สำเร็จ “คุณฝน” บอกว่าเกิดจากการเรียนรู้ การลองผิด ลองถูก และทุกวันนี้ “KAF” จึงเป็นผู้ส่งออกรายเดียวที่มีโรงงานที่ใช้เครื่องจักรอัตโนมัติถึง 80% ในการคัดไซซ์ คัดสี คัดผิว ด้วยเทคโนโลยีที่ทันสมัย เพื่อให้สามารถส่งออกมังคุดที่มีคุณภาพให้ได้ปริมาณมากที่สุด 
เมื่อเราขายมังคุดได้ราคาดี การรับซื้อมังคุดให้ได้ปริมาณมาก และคุณภาพดี ก็ต้องให้ราคาสูง ไม่เช่นนั้นไม่สามารถซื้อได้ปริมาณมากๆ และคุณภาพดีแบบคัดลูกต่อลูก วันนี้จึงมีสหกรณ์การเกษตร กลุ่มเกษตรกร ตลอดจนพ่อค้าแม่ค้า เข้าร่วมเป็นเครือข่ายในการรับซื้อมังคุดจำนวนมาก และไม่ใช่เพียงมังคุดเท่านั้น ยังรวมไปถึงทุเรียนและลำไยด้วย ชื่อของ “KAF” และ “จิงโหว 金猴” จึงเป็นที่นักชิมจีน ชื่นชอบและไว้วางใจ
“คุณฝน” บอกว่า เราจะลงมือทำเองทุกเรื่องไม่ได้ เราต้องทำงานเป็นทีม ส่วนคุณฝนจะเป็น “Head” ประมวล ตัดสินใจ และกำหนดทิศทางในการทำงานเพราะวันนี้เราไม่ได้แข่งแค่ธุรกิจ แต่ต้องแข่งกับเวลาด้วย
ชื่อของ “KAF” กระหึ่มในเมืองไทยเมื่อ “อาลีบาบา กรุ๊ป” อี-คอมเมิร์ซยักษ์ใหญ่อันดับ 1 ของโลกแต่งตั้งให้เป็นผู้ดูแล จัดส่งทุเรียนไทย หลังเปิดออร์เดอร์ใหญ่ในเมืองไทย เมื่อปลายปีก่อน และได้เซ็นสัญญาซื้อขายผลไม้กับ “JD.COM” เพราะทั้ง 2 บริษัทใหญ่เป็นคู่ค้าที่ดี ในอนาคตอันใกล้จะมีโครงการใหญ่ร่วมกันอีกครั้งในเร็วๆนี้
ถือเป็นความสำเร็จของผู้ส่งออกไทยรายเล็กๆ (แต่ฝีมือไม่เล็ก) แต่ได้รับความไว้วางใจจากยักษ์ใหญ่ระดับโลกถึง 2 บริษัท
“คุณฝน” บอกอีกว่า เส้นทางธุรกิจยังเดินหน้าต่อ แม้วันนี้จะเหนื่อย แต่ก็พร้อมเดินหน้า เพื่อผลักดันผลไม้ไทย เพื่อส่งเสริมสินค้าเกษตรไทย และยกระดับเกษตรกรไทยให้มีคุณภาพชีวิตที่ดี...
หน้า 22 ฐานเศรษฐกิจ ฉบับวันที่ 7-9 มีนาคม 2562
