ดึงต่างชาติ ชิงพอร์ตเศรษฐี 12 ล้านล้าน

แบงก์จับมือพันธมิตรระดับโลก รุกบริหารเงินเศรษฐีี ทั้งรายบุคคลและครอบครัว ชี้พบคนไทยรวยเงินสดที่ดินเพิ่ม “กสิกรไทย” ผนึกลอมบาร์ดดึงที่ดิน ลูกค้าเปลี่ยนเป็นเงินลงทุนหาผลตอบแทน “ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์” เน้นฝึกทีมสร้างความสัมพันธ์ ก่อนเสนอตัวส่งต่อมรดกขั้นตํ่า 100 ล้านบาทต่อราย

จากรายงานความมั่งคั่งในประเทศไทยปี 2562 ของบริษัทหลักทรัพย์ (บล.) ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทร่วมลงทุนระหว่างธนาคารไทยพาณิชย์กับกลุ่ม จูเลียส แบร์ ผู้เชี่ยวชาญธุรกิจไพรเวท แบงกิ้งจากสวิตเซอร์ แลนด์ พบว่ากลุ่มลูกค้าผู้มีความมั่งคั่งระดับสูง (High Net Worth Individuals-HNWIs)ในประเทศไทยจะมีสินทรัพย์เพิ่มขึ้น 9.9% ต่อปี โดยมีมูลค่ารวมกว่า 401,200 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ หรือ 12.44 ล้านล้านบาท ซึ่งทิศทางอัตราดอกเบี้ยขาลง ถือเป็นปัจจัยบวกต่อผู้ให้บริการบริหารความมั่งคั่งหรือบริหารกองทุนส่วนบุคคล

ทั้งนี้ จากรายงานธนาคารแห่งประเทศไทย(ธปท.)พบว่า ยอดเงินฝากของสถาบันการเงินทั้งระบบ สำหรับบัญชีที่มีเงินฝากตั้งแต่ 10 ล้านบาทไปจนถึง 500 ล้านบาท ณ เดือนเมษายน 2562 เพิ่มขึ้น 299,154 ล้านบาท ขยายตัว 4.24% จากปลายปี 2561 ซึ่งนอกจากเป็นแหล่งเงินทุนหลักของสถาบันการเงินแล้ว ยังเพิ่มโอกาสในการรักษาฐานลูกค้าด้วยการสร้างรายได้ทั้งในส่วนของผู้ฝากเงินและสถาบันการเงินเช่นกัน

นายจิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์ Private Banking Group Head ธนาคารกสิกรไทย เปิดเผยกับ “ฐานเศรษฐกิจ”ว่า แนวโน้มการให้บริการบริหารความมั่งคั่งยังมีโอกาสตอบสนองลูกค้าในวงกว้าง ซึ่งช่วงที่เหลือจากนี้ไปธนาคารจะเน้นเพิ่มสินทรัพย์ภายใต้การบริหาร (AUM) ด้วยการแนะนำลูกค้าให้นำที่ดิน ซึ่งเป็นทรัพย์สินถือครองอยู่แล้ว มาเป็นหลักประกันในการใช้วงเงินสินเชื่อต่อยอดการลงทุนและสร้างผลตอบแทนซึ่งเศรษฐีไทยนิยมลงทุนในที่ดิน โดยคาดหวังจะเพิ่ม AUM อีก 1.5 หมื่นล้านบาท 

จิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์

ปัจจุบันธนาคารกำลังแนะนำลูกค้าให้ใช้ประโยชน์จากที่ดิน โดยเฟสแรกตั้งเป้าไว้ที่ 4,000 ล้านบาท คาดว่าภายใน 2 เดือนข้างหน้า จะสามารถเพิ่มมูลค่า AUM ได้ตามเป้าหมาย จากนั้นจะเพิ่มอีก 1.5 หมื่นล้านบาท ซึ่งโครงการแลนด์โลนหรือ นำที่ดินของลูกค้ามาเปลี่ยนเป็นสภาพคล่อง จะเป็นอีกช่องทางเพิ่ม AUM จากฐานลูกค้าเก่าที่มีอยู่กว่า 1 หมื่นรายมี AUM รวมกันกว่า 7 แสนล้านบาทเฉลี่ย 70 ล้านบาทต่อราย ซึ่งในจำนวนนี้ 60-70% เลือกลงทุนในรูปแบบต่างๆ แต่อีก 30% ยังฝากเงิน ซึ่งธนาคารต้องเข้าไปชี้ชวนให้ลูกค้าเห็นประโยชน์

หลังจากธนาคารร่วมกับธนาคารลอมบาร์ด โอเดียร์ ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านจัดการทรัพย์สินครอบครัว นอกจากกำหนดนโยบายทำตลาดร่วมกันแล้ว ยังพัฒนา Private Banker เป็นทีมทำงานรวม 60 คน ทำหน้าที่ที่ปรึกษาและดูแลความสัมพันธ์ลูกค้า 150 ราย ขณะเดียวกันลอมบาร์ดรับฝึกอบรมทีมงานตามมาตรฐานสากลแล้ว 30 คน และยังทยอยส่งคนไปเทรนต่อเนื่องทั้งสิงคโปร์และเจนีวา เพราะภาวะตลาดผันผวนเช่นนี้หากไม่เก่งจริง จะแนะนำลูกค้าไม่ได้

ด้านนางจิรลาวัณย์ ตั้งกิจเวทย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บล. ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ จก.กล่าวว่า ช่วงที่เหลือปีนี้ บริษัทยังเน้นพัฒนาคุณภาพที่ปรึกษาด้านการลงทุน หรือ Relationship Manager (RM) 40 คนเพื่อดูแลและทำความเข้าใจกับครอบ ครัวของลูกค้าและปีหน้าจะเพิ่ม RM เป็น 50 คน ซึ่งโดยทฤษีนั้น 1RM ดูแลลูกค้ามากที่สุด 30 คน ขณะเดียวกัน จะมีทีมผู้ช่วยอีกประมาณ 50 คน เพื่อทำงานร่วมกับผู้จัดการกองทุนและที่ปรึกษาการลงทุน

จากนี้ในอีกปี 5 ปีข้างหน้า คาดว่า จะเห็นสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ (AUM)เป็นรูปธรรมชัดขึ้น โดยคาดหวังจะมีส่วนแบ่งทางการตลาด 10% ของมูลค่า 3.41 แสนล้านดอลลาร์สหรัฐฯ สำหรับกลุ่มลูกค้าที่มีทรัพย์สิน 100 ล้านบาทต่อราย ที่ใช้บริการธนาคารพาณิชย์ในไทยเมื่อปี 2561 โดยลูกค้า HNWIs ในไทยจะแบ่งเป็น 3 ประเภทคือ ผู้ประกอบการมิลเลนเนียล 19% นักลงทุนเต็มตัว 59% และคนเกษียณไฮเทค 22% ขณะที่ HNWIs รายใหญ่ในเอเชียจะเติบโต 160% มีมูลค่ารวมถึง 14.5 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ในปี 2563

ขณะที่ธนาคารซิตี้แบงก์เป็นอีกสถาบันการเงินที่เน้นบริหารความมั่งคั่งให้ลูกค้านักลงทุน 2 กลุ่มคือ ซิตี ไพรออริตี (Citi Priority) เป็นลูกค้าที่มีสินทรัพย์กับธนาคาร 1-5 ล้านบาท และซิตี้โกลด์ (Citigold) เป็นลูกค้า HNWIs ที่มีสินทรัพย์ 5 ล้านบาทขึ้นไป โดยตั้งเป้าเพิ่มฐานลูกค้ากลุ่มซิตีโกลด์เติบโต 2 เท่าและเพิ่ม AUM มากกว่าเท่าตัวในปี 2563 หลังจากปี 2560 สามารถเพิ่มฐานลูกค้ากว่า 40%  บริหารจัดการเงิน 218,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ซึ่งไทยเป็นประเทศที่นักลงทุนมีศักยภาพสูงเป็นอันดับต้นๆ

ด้านธนาคารกรุงศรีอยุธยา จำกัด (มหาชน) สายงานบริหารความมั่งคั่งและลูกค้า“กรุงศรี เอ็กซ์คลูซีฟ (KRUNGSRI EXCLUSIVE) นั้น จับกลุ่มลูกค้าที่มี AUMต่อรายตั้งแต่ 5 ล้านบาทขึ้นไป โดยธนาคารจะเข้าไปดูแลลูกค้าที่มีเงินฝากหลักล้านบาท ซึ่งเป็นกลุ่มไพรม์มีฐานลูกค้ากว่า 1 แสนราย มูลค่า AUM เกือบ 1.8 แสนล้านบาทแล้วจึงยกระดับเป็นกรุงศรี เอ็กซ์คลูซีฟ

 หน้า 19-20 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 39 ฉบับ 3,479  วันที่ 16-19 มิถุนายน 2562