ขายรถยนต์ออนไลน์โตพุ่ง ดีลเลอร์จับเทรนด์ใหม่ลูกค้า‘ไลน์-เฟซบุ๊ก-ยูทูบ’ช่วยปิดยอด

25 August 2018






ยุคใหม่การขายรถยนต์ ใช้เฟซบุ๊ก-ไลน์โปรโมตและปิดการขาย “มาสด้า” เผยลูกค้า 80% ไม่ลองรถก่อนซื้อ แต่หันไปดูรีวิวผ่านแพลตฟอร์มต่างๆและยูทูบ ก่อนตัดสินใจและไปโชว์รูมรับรถเลย ด้าน “เชฟโรเลต” ยํ้าปัจจุบันขายผ่านสื่อออนไลน์ 70%

ในขณะที่ค่ายรถยนต์บี้ดีลเลอร์ให้ลงทุนพัฒนาโชว์รูม-ศูนย์บริการด้วยเงินมหาศาล จึงมีคำถามถึงความคุ้มค่าในการลงทุนเพื่อแลกกับผลตอบแทนในระยะยาว ซึ่งสวนทางกับคลื่นยักษ์เทคโนโลยีดิจิตอลที่กำลังโถมเข้าใส่หลายธุรกิจ พร้อมพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป

ช่วงต้นปีที่ผ่านมา มีข่าวฮือฮาในประเทศจีน เมื่อ ทีมอลล์ ที่มีเจ้าของคืออาลีบาบา กรุ๊ป จับมือกับฟอร์ด มอเตอร์ เปิดตัวตู้จำหน่ายรถยนต์อัตโนมัติเป็นแห่งแรกของจีน



แม้แนวคิดนี้ยังไม่ได้เป็นการซื้อขายรถยนต์ผ่านตู้บริการและเหมือนเป็นการไปรับรถทดสอบหลังจากที่ลงทะเบียนออนไลน์ไว้ก่อน แต่ถือเป็นโมเดลศึกษาถึงการทำธุรกิจค้าปลีกยุคใหม่ ซึ่งจะเข้ามาเปลี่ยนแปลงบทบาทของการเป็นดีลเลอร์รถยนต์ในอนาคตได้เช่นกัน

ส่วนการซื้อ-ขายรถ ผ่านช่องทางออนไลน์ในไทย เริ่มเห็นบริษัทผู้ผลิตรถยนต์ใช้กลยุทธ์นี้มากขึ้น แต่ส่วนมากจะเป็นรุ่นพิเศษหรือผลิตจำนวนจำกัด  อย่าง “เชฟโรเลต” นำโคโลราโด เซนเทนเนียล อิดิชั่น จำนวน 20 คันมาเปิดให้จองออนไลน์ในช่วงปลายปีที่ผ่านมา (จากทั้งหมดที่ผลิตมา 100 คัน) ซึ่งได้มีการตอบรับเป็นอย่างดี

สำหรับ เชฟโรเลต ถือเป็นค่ายรถยนต์ขนาดกลางในเมืองไทย ยอดขายต่อปีไม่ถึง 2 หมื่นคัน มีแนวทางชัดเจนในการขายรถออนไลน์ และไม่เน้นให้ดีลเลอร์ลงทุนสูงๆ โดยยุติการเพิ่มโชว์รูมที่เป็น 3S คือการขาย การบริการหลังการขาย และอะไหล่ ลงแล้ว แต่จะหันไปเปิดศูนย์บริการแบบ 2S (บริการหลังการขาย และอะไหล่) เป็นหลัก

“เชฟโรเลตขายรถออนไลน์ได้กว่า 60-70% และเชื่อว่าในอนาคตการขายผ่านช่องทางออนไลน์จะเยอะขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากพฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบันมีการปรับเปลี่ยน โดยลูกค้ามองว่าการพูดคุยหรือหาข้อมูลออนไลน์สะดวกกว่าการเดินทางมาที่โชว์รูม เพราะลูกค้าเพียงแค่อินบ็อกซ์เข้ามาสอบถามถ้าพอใจก็คุยกันต่อ แต่ถ้าหากไม่พอใจก็บล็อก” นางสาวปิยะนุช จตุรภัทร์ ผู้อำนวยการทั่วไป ฝ่ายขายและการตลาด เชฟโรเลต เซลส์ ประเทศไทย กล่าวและว่า



ปัจจุบันค่ายรถหรือตัวแทนจำหน่ายรายอื่นๆเริ่มมีการอบรมเกี่ยวกับโซเซียลมีเดีย การขายออนไลน์ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงเทรนด์การขายออนไลน์ ประกอบกับพฤติกรรมของลูกค้าจะมีการชมรีวิว และเชื่อในบทรีวิว รวมไปถึงเชื่อในสิ่งที่บอกต่อมากกว่าที่จะเชื่อข้อมูลจากบริษัทแม่ หรือ พนักงานขาย

“พนักงานขายบางคนจะมีเพจเป็นของตัวเอง บางคนทำยอดขายได้กว่า 80 คันภายใน 1 เดือน เพิ่มขึ้นจากปกติที่ขายได้ 40-50 คันต่อเดือน ซึ่งเชฟโรเลตจะมอนิเตอร์ตลอดเวลา และมีฝ่ายตรวจสอบการขายออนไลน์ของพนักงานเพื่อไม่ให้ผิดเงื่อนไข หรือมีการขายตัดราคา”

ส่วนอีกค่ายที่เพิ่งเปิดขายออนไลน์คือ “มินิ” ที่นำ คูเปอร์ เอส คลับแมน Yours Edition รุ่นพิเศษ  16 คัน ราคา 2.99 ล้านบาท

“การเปิดขายออนไลน์ของมินิ ถือเป็นนโยบายเวิลด์ไวด์ และเป็นการขายออนไลน์แบบ 100% กล่าวคือลูกค้า
คลิกเข้าไปในเว็บไซต์ และทำการเลือกสี เลือกออพชัน กดคลิกจองด้วยตัวเอง ส่วนดีลเลอร์มีหน้าที่คือจัดเตรียมรถให้ ซึ่งกลยุทธ์นี้เรามองว่าเป็นกิมมิกหนึ่งในการขาย และลูกเล่นในการนำเสนอตอนนี้ยังมีไม่เยอะ เพราะเป็นโมเดลเดียว ลูกค้าทำได้แค่เลือกสี เลือกรถ  แต่อนาคตอาจจะใกล้เคียงกับเมืองนอกที่ลูกค้าจะสั่งแบบคัสตอมได้และขั้นตอนการซื้อสั้นลง “นายกวิน ลีนุตพงษ์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัท บาเซโลนา มอเตอร์ จำกัด ตัวแทนจำหน่ายบีเอ็มดับเบิลยู ,มินิ และบีเอ็ม ดับเบิลยู มอเตอร์ราด กล่าวและว่า

"ออนไลน์ ถือเป็นการเพิ่มช่องทางการขาย เพราะพนักงานไม่จำเป็นต้องพรีเซนต์หรือนำเสนอข้อมูลด้านต่างๆ เนื่องจากลูกค้าสามารถคลิกหารายละเอียดต่างๆได้ในหน้าเว็บไซต์ ซึ่งสะดวกกับลูกค้าที่ไม่ต้องเดินทางมายังโชว์รูม อย่างไรก็ตามแม้จะเพิ่มช่องทางออนไลน์เข้ามา แต่ก็มั่นใจว่าลูกค้าที่เดินเข้ามายังโชว์รูมไม่น้อยลง เพราะพฤติกรรมของลูกค้ามีความแตกต่าง บางคนต้องเห็นรถ ต้องมีการพูดคุยกับพนักงานขาย ซึ่งตรงนี้ถือเป็นกลุ่มใหญ่ ส่วนกลุ่มที่ชอบความสะดวกสบายก็จะใช้ช่องทางออนไลน์"



สอดคล้องกับนายธีร์ เพิ่มพงศ์พันธ์ รองประธานบริหาร ฝ่ายการตลาดและรัฐกิจสัมพันธ์ บริษัท มาสด้า เซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า จากข้อมูลของเสิร์ชเอนจินชื่อดัง“กูเกิล” พบว่า 84% ของลูกค้าที่ซื้อรถยนต์ในปัจจุบัน ไม่เคยไปลองขับหรือทดสอบสมรรถนะด้วยตนเอง แต่จะศึกษาข้อมูลและดูรีวิวผ่านสื่อต่างๆจากนั้นจึงตัดสินใจซื้อ

“ปัจจุบัน 1 ใน 3 ของผู้บริโภคจะใช้บริการซื้อสินค้าออนไลน์รวมทั้งรถยนต์ ขณะที่สถิติการเข้าชมรีวิวรถยนต์ในสื่อออนไลน์เพิ่มขึ้น 2 เท่าเมื่อเทียบกับอดีตที่ผ่านมา ซึ่งมาสด้าและดีลเลอร์จะมุ่งไปในทิศทางนี้มากขึ้น ผ่านแพลตฟอร์มต่างๆ”นายธีร์ กล่าว

...เรียกว่าธุรกิจรถยนต์เริ่มขยายช่องทางสู่การซื้อ-ขายออนไลน์  ตามเทคโนโลยีและพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป อันสอดคล้องกับจำนวนการใช้อินเตอร์เน็ตที่มีอัตราสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง

หน้า 32-33 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ฉบับที่ 3,395 วันที่ 26 - 29 สิงหาคม พ.ศ. 2561



การขายรถยนต์ออนไลน์