บริหารธุรกิจอสังหา งานขายจะไม่เหนื่อย หากเล็งให้ถูกเป้า

19 ส.ค. 2560 | 00:14 น.
หนึ่งในผู้ประกอบการรายใหญ่ของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่จับตลาดไฮเอนด์ สร้างโครงการระดับลักชัวรี และซูเปอร์ลักชัวรี 
ที่มีชื่อเสียงเป็นที่รู้จัก ก็คือ “บริษัท เมเจอร์ ดีเวลล็อบเม้นท์ จำกัด” ซึ่งขณะนี้มี “คุณบี - ดร.สุริยา พูลวรลักษณ์” ทำหน้าที่นำทัพ

“คุณบี” เล่าว่า บริษัท เมเจอร์ ดีเวลลอบเม้นท์ ตั้งมาตั้งแต่ปี 2542 โดยพี่ชายและพี่สาว ขณะที่เขาเข้ามาบริหารช่วงปลายปี 2549 หลังจบปริญญาเอก สาขาเศรษฐศาสตร์ ด้านเศรษฐมิติประยุกต์และเศรษฐมิติ จุลภาค จากมหาวิทยาลัยเซาเทิร์นแคลิฟอร์เนีย สหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นช่วงที่นำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย

จากธุรกิจครอบครัวที่เติบโตขึ้นเรื่อยๆ เขาจึงตัดสินใจนำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ซึ่งส่วนหนึ่งคือการสลัดภาพของแฟมิลี บิซิเนส มาสู่องค์กรที่มีความน่าเชื่อถือและเป็นที่ยอมรับมากขึ้น รวมทั้งทำให้การขยายตัวของบริษัทสามารถเดินหน้าได้อย่างมั่นคง โดยมี “คุณบี” เข้ามาช่วยในส่วนของการเสนอขายหุ้นต่อประชาชน (IPO) และเข้ามานั่งทำหน้าที่ผู้บริหารใหญ่ในตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ

“ผมเรียนสายเศรษฐศาสตร์มาตั้งแต่ปริญญาตรี ที่จุฬาฯ โทกับเอก ที่อเมริกา เป็นสายเศรษฐศาสตร์ โดยความรู้ด้านอสังหาริมทรัพย์ก็มาเรียนรู้จากประสบการณ์จริงในการทำงาน ธุรกิจนี้ไม่ได้ง่ายอย่าง

ที่คิด โครงการอสังหาฯไม่ทำกำไรเยอะเหมือนที่ทุกคนเข้าใจ ความยากมันอยู่ที่ความหลากหลายของความต้องการ ทำให้โปรดักต์ต้องเปลี่ยนไปเรื่อยๆ ตามความชอบของคน ถ้าเป็นคอนโด ตึกสูง ต้องใช้เวลา 3-3.5 ปีกว่าจะรับรู้รายได้ และมีความเสี่ยงว่าโครงการจะขายดีหรือไม่ดี”

นักบริหารคนนี้มองว่า การทำโครงการอสังหาริมทรัพย์ในช่วงแรกๆ ที่ขายได้ 30-40% มันคือ ภาพลวงตา เพราะช่วงนั้นจะสามารถทำการขายได้เร็ว จึงทำให้รู้สึกเหมือนโครงการจะประสบความสำเร็จ แต่จริงๆ แล้ว ความยากของการขายคอนโดมิเนียม มันอยู่ที่ 30-40% สุดท้าย ในการที่จะปิดโครงการให้ได้ ถ้าไม่ใช่เจ้าใหญ่หรือเป็นผู้มีประสบการณ์ในการทำอสังหาริมทรัพย์จริงๆ ก็อาจจะพลาดได้ และการจะขายโครงการให้ครอบคลุมเงินกู้ได้ก็ต้องทำยอดขายให้ได้ 60-70% ของจำนวนห้องทั้งหมด รวมทั้งการบริหารต้นทุน ว่าจะสามารถทำได้ดีแค่ไหน

ความยากอีกเรื่องหนึ่งของการบริหารธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ คือ การบริหารต้นทุนระหว่างการก่อสร้าง ซึ่งส่วนมากคนทำโครงการอสังหาริมทรัพย์จะเจอปัญหา cost overrun หรือค่าใช้จ่ายเกินจากงบที่กำหนดไว้ เนื่องจากต้องมีการปรับแบบบ้าง ปรับเปลี่ยนวัสดุบ้าง รวมทั้งปัญหาในส่วนของผู้รับเหมาหลักและผู้รับเหมาย่อย ซึ่งนี่คือปัญหาหลักๆ ของผู้พัฒนาที่ดินที่ต้องเจอเหมือนๆ กัน แต่ “คุณบี” ก็สามารถเรียนรู้และผ่านพ้นมาได้เรื่อยๆ

“คุณบี” บอกว่า การโฟกัสตลาดที่ชัดเจนของเมเจอร์ ดีเวลลอปเม้นท์ ในระดับตลาดไฮเอนด์ ทำให้ค่อนข้างได้เปรียบ เพราะเป็นตลาดที่ผู้บริโภคได้รับผลกระทบกับเรื่องของเศรษฐกิจไม่มาก แม้เศรษฐกิจไม่ดี คนกลุ่มนี้ก็ยังมีกำลังซื้อ และพร้อมจะจ่ายหากรูปแบบโครงการถูกใจ และอยู่ในทำเลที่ต้องการ ซึ่งจุดนี้ คือ สิ่งที่ผู้บริหารคนนี้บอกว่า คนทำหน้าที่บริหารอย่างเขา ต้องกำหนดเป้าให้ชัด เล็งเป้าให้ดี แล้วสร้างงานคุณภาพให้สมกับความเป็นโครงการระดับไฮเอนด์ หากทำทุกอย่างได้ครบแม่นยำ เรื่องการขายก็ไม่ใช่ปัญหา

MP29-3288-1A “เราเริ่มต้นที่จะสร้างแบรนด์กับตลาดที่เป็นพรีเมียม เราทำมา 10 กว่าปีแล้ว สามารถสร้างภาพลักษณ์ที่ดีมาได้ระดับหนึ่ง ซึ่งถือเป็นแวลูของบริษัท ต่างจากเจ้าอื่นที่ทำหลายแบบ แล้วพยายามเข้ามาเจาะตลาดบน ซึ่งตอนนี้มีคู่แข่งเข้ามาเยอะมาก เพราะเศรษฐกิจคอนโด เริ่มโอเวอร์ซัพพลายในบางโลเกชัน บางคนอาจจะมองว่าเกิดฟองสบู่ที่ตลาดกลางและล่าง จึงหันมาจับตลาดไฮเอนด์แทน”

แน่นอนว่า คนที่วางตำแหน่งทางการตลาดของตัวเองชัดเจน และครองตลาดมาตั้งแต่ต้น ก็ถือว่าได้เปรียบ เพราะเป็นที่รู้จักและเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภคอยู่แล้ว เมเจอร์ ดีเวลลอปเม้นท์ เคยลงไปเล่นตลาดระดับกลางเหมือนกัน เนื่องจากทำเลที่ดินที่มีอยู่เหมาะกับการทำคอนโดมิเนียมในระดับนั้น ก็ถือเป็นการลองชิมลางตลาดใหม่ๆ ดูบ้าง ซึ่งทำให้ผู้บริหารคนนี้ได้เรียนรู้ประสบการณ์ใหม่ๆ จากกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างออกไป

“คุณบี” ยังมีไอเดียที่จะทำธุรกิจในกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างออกไป โดยยึดแนวทางธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องกับการพัฒนาที่ดินเป็นหลัก เช่น ธุรกิจโรงแรม ซึ่งปัจจุบันมีอยู่ 2 แห่ง คือ ที่หัวหิน และพัทยา และยังมีแผนจะสร้างอีก 1 โครงการในกรุงเทพฯ ที่คาดว่าจะเริ่มได้ประมาณปี 2561

ที่ผ่านมา “คุณบี” ทำโครงการมาแล้วกว่า 10 โครงการและโครงการที่โดดเด่นในปีนี้ ก็คือ MARQUE สุขุมวิท 39 คอนโดมิเนียมระดับซูเปอร์ลักชัวรีมูลค่ากว่า 6.5 พันล้านบาท โครงการ MUNIQ สุขุมวิท 23 คอนโดมิเนียมหรูใจกลางเมือง ตอบโจทย์ชีวิตคนรุ่นใหม่ และโครงการ MARU แบรนด์น้องใหม่ของเมเจอร์ ดีเวลลอปเม้นท์ ชูจุดเด่นเรื่อง Pet Friendly & Wellness Living ซึ่งเป็นไอเดียที่เกิดจากผู้บริหารคนนี้นั่นเอง ที่รักและเลี้ยงสุนัขไว้หลายตัวที่บ้าน เขาจึงเกิดไอเดียทำโครงการสำหรับคนที่เป็นทาสหมาทาสแมว
เหมือนๆ กัน

ในแง่ของผู้บริหารที่ต้องทำหน้าที่ทั้งบริหารธุรกิจและบริหารคน ผู้บริหารคนนี้มองว่า ความยากง่ายของทั้ง2ส่วนพอๆ กัน เขากำหนดทิศทางและการบริหารของตัวเองและองค์กรไว้ใน
แนวทางเดียวกัน คือ ไมโครแมเนจเม้นท์ ธุรกิจที่โฟกัสชัด แต่ละปีทำ 3-4 โครงการ เป็นตึกสูง การทำโครงการไม่เยอะทำให้สามารถดูแลรายละเอียดได้ในทุกจุด ในขณะที่การบริหารคน เขาให้สิทธิในการแสดงความคิดเห็นกับทีมงาน มองทุกคนเป็นเพื่อนร่วมทีม ให้เกียรติและรับฟัง

จากแนวความคิดและการบริหารอย่างเป็นระบบ พร้อมทั้งการนำไอเดียใหม่ๆ เข้ามาเพิ่มมูลค่าให้กับโครงการ จึงทำให้โครงการส่วนใหญ่ของเมเจอร์ ดีเวลลอปเม้นท์ ประสบความสำเร็จมาจนปัจจุบัน

จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 37 ฉบับที่ 3,288 วันที่ 17 -19 สิงหาคม พ.ศ. 2560