แบงก์พลิกกลยุทธ์เจาะค้าส่งรายกลาง-เล็ก “ทีเอ็มบี”หนุนยี่ปั๊ว-ซาปั๊วเข้าถึงแหล่งเงินทุน งัดดิจิตอลแพลตฟอร์มบริหารเสี่ยง-ลูกค้าซื้อขายสะดวก จากฐานสปอนเซอร์ 30 ราย คู่ค้า 2พันราย ส่วน “กสิกรไทย” ตั้งเป้าวงเงินหมุนเวียนเพิ่ม 40-50%จาก 6 พันล้านบาท
นายปิติ ตัณฑเกษม ประธานเจ้าหน้าที่บริหารลูกค้าธุรกิจ ธนาคารทหารไทย(ทีเอ็มบี) เปิดเผย “ฐานเศรษฐกิจ”ว่า ปีนี้ธนาคารเร่งต่อยอดกลุ่มซัพพลายเชนในส่วนลูกค้าของลูกค้าส่งหรือยี่ปั๊วซาปั๊วให้เข้าถึงแหล่งเงินทุนง่ายขึ้น เช่น เบียร์สิงห์มีคู่ค้า 200 ราย แต่ยี่ปั๊วซาปั๊วไม่มีเงินทุนซื้อของคู่ค้า ธนาคารจะเข้าไปดูแลกลุ่มนี้มากขึ้น เนื่องจากตอนนี้บริษัทขนาดใหญ่ หรือ สปอนเซอร์ค่อนข้างอิ่มตัว ธนาคารจึงจะยกระดับคู่ค้าระดับรองลงมาขึ้นมาเป็นสปอนเซอร์แทน และลงไปเจาะลึกถึงลูกค้าของลูกค้าเพิ่มมากขึ้น
ทั้งนี้ธนาคารจะนำโปรแกรมซัพพลายเชน หรือระบบอิเล็กทรอนิกส์ดิจิทัลเข้ามาช่วยในการขยายฐานลูกค้าของลูกค้า รวมถึงการขยายการติดตั้งเครื่องรับบัตร (EDC) ไปสู่ลูกค้า เพื่อจะได้เห็นกระแสเงินสด ซึ่งจะช่วยให้ธนาคารสามารถสนับสนุนวงเงินที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น และมีการซื้อขายระหว่างลูกค้ารายใหญ่เอสเอ็มอี และรายเล็กสะดวกขึ้น ซึ่งก่อนหน้านี้ธนาคารสนับสนุนเงินทุนในระบบ Supply Chain จนมีความแข็งแกร่ง และสามารถเข้าถึงแหล่งเงินทุนได้อย่างสะดวกโดยไม่ต้องใช้หลักประกัน โดยปัจจุบันธนาคารมีฐานลูกค้าสปอนเซอร์ 30 ราย และคู่ค้าอีกกว่า 2,000 ราย ซึ่งที่ผ่านมามีมูลค่าการชำระเงินกว่า 8.1 หมื่นล้านบาท คิดเป็น 25% ของยอดขายของดีลเลอร์ที่เกิดขึ้นระหว่างกัน
“ปีนี้เราจะไม่เน้นขายสปอนเซอร์แล้ว เพราะสปอนเซอร์ในระบบอิ่มตัวแล้ว การจะเพิ่มหัวที่โตแล้วจะทำได้ยาก ดังนั้น เราจะพยายามขับเคลื่อนจากข้างล่างขึ้นมา โดยเอารายเล็กรองลงมาขึ้นมาเป็นสปอนเซอร์แทนหรือทำหัวให้โตขึ้น ทำให้ปีนี้เราจะให้ความสำคัญกับลูกค้าของลูกค้ารายเล็กลงมา โดยนำดิจิทัลแพลตฟอร์มมาช่วยลูกค้า ซึ่งเริ่มต้นจากเครื่องอีดีซีที่จะทำให้เราเห็นโฟร์ของเงินและยอดขายของลูกค้า”
นายสุรัตน์ ลีลาทวีวัฒน์ รองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย จำกัด (มหาชน) เปิดเผย“ฐานเศรษฐกิจ” ว่า กลยุทธ์ปีนี้ธนาคารจะให้ความสำคัญในเรื่องของ Transaction Network Financing เพราะธนาคารสามารถเห็นวัถตุประสงค์การเชื่อมโยงระหว่างลูกค้าได้ชัดเจน จะช่วยให้ลูกค้าและคู่ค้าเติบโต และธนาคารก็สามารถลดความเสี่ยงได้
ทั้งนี้ Transaction Network Financing แบ่งเป็น 3 กลุ่มด้วยกัน คือ 1.แวลูเชน (Value Chain) ซึ่งที่ผ่านมาธนาคารขยายสปอนเซอร์ลงสู่กลุ่มรายกลางมากขึ้นโดยปัจจุบันธนาคารมีเชนอยู่ประมาณ 72 เชน อยู่ใน 17 อุตสาหกรรม และมีวงเงินหมุนเวียนอยู่ประมาณ 4,500 ล้านบาท โดยปีนี้ธนาคารยังคงขยายเชนต่อเนื่อง โดยอยู่ระหว่างการทำงานร่วมกันเพิ่มอีกประมาณ 32 เชน คาดว่าจะมีวงเงินหมุนเวียนเพิ่มขึ้นประมาณ 40-50% กระจายอยู่ในอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่ม เป็นต้น
ส่วนกลุ่มที่ 2 แฟคเตอริ่ง (Factoring) เห็นแนวโน้มการเติบโตที่ดีขึ้นโดยจะเห็นว่ามีลูกค้าเข้ามาใช้บริการขายลูกหนี้การค้าเยอะขึ้น เพราะกลุ่มแฟคเตอริ่งจะเหมาะกับลูกค้าที่ไม่ได้อยู่ในแวลูเชนหรือสปอนเซอร์ ซึ่งจะเป็นการใช้วงเงิน P/N หรือ O/D ซึ่งตอนนี้ธนาคารมีฐานลูกค้ากลุ่มแฟคเตอริ่งประมาณ 1,100 ราย วงเงินสินเชื่ออยู่ที่ประมาณ 1.6 หมื่นล้านบาท
กลุ่ม 3 ธุรกรรมการเงิน (Transaction financing) กลุ่มนี้จะเป็นการใช้เครือข่าย หรือเน็ตเวิร์กของธนาคารที่มีอยู่เข้าไปดูแลลูกค้าที่เกิดจากการซื้อขายและทำธุรกรรมระหว่างกัน ซึ่งธนาคารสามารถนำมาเชื่อมโยงกับลูกค้าทั้งรายใหญ่และรายกลางเข้าด้วยกันได้ เพราะธนาคารจะเห็นการกระแสการซื้อขายและกระแสเงินสดของลูกค้า เช่น นายก.ซื้อของจากนายข.เป็นประจำทุกเดือน จะมีการโอนเงินค่าสินค้าทุกเดือน ซึ่งธนาคารจะเห็น และหากวงเงินในการโอนเงินเพิ่มขึ้นแสดงว่าของขายดีขึ้น ธนาคารก็สามารถเข้าไปสนับสนุนวงเงินทุนหมุนเวียนเพื่อขยายธุรกิจได้ ซึ่งปีนี้ธนาคารจะให้ความสำคัญและโฟกัสกลุ่ม Transaction เป็นพิเศษในการเติบโตและใช้ฐานลูกค้าที่มีอยู่ให้เป็นประโยชน์
"ปีนี้เราจะให้ความสำคัญและโฟกัสเป็นพิเศษจะเป็นเรื่อง Transaction ซึ่งเป็น 1 ในกลุ่มของ Transaction Network Financing ที่เราเน้นในปีนี้ซึ่งจะมีอยู่ 3 กลุ่มด้วยกัน แต่เรื่องของทรานแซคชั่น จะขยายตัวได้เร็วกว่า แวลูเชน แฟคเตอริ่ง เพราะเป็นการใช้เน็ตเวิร์กและเครือข่ายในการขยายฐานลูกค้า และสามารถเชื่อมลูกค้ารายใหญ่กับเอสเอ็มอีเข้าด้วย ส่วนกลุ่มแวลูเชนและแฟคเตอริ่งธนาคารก็ยังคงขยายการเติบโตอยู่ โดยตอนนี้มีแวลูเชนที่คุยและค้างท่อไว้มือประมาณ 32 เชน กระจายในหลายๆ อุตสาหกรรม เพราะว่าบางอุตสาหกรรมอาจจะมีทั้งใช้บริการธนาคารอยู่ หรือบางอุตสาหกรรมที่ยังไม่ได้ใช้หรือแอคทีฟเราก็ทยอยปิดไป"
จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 37 ฉบับที่ 3,259 วันที่ 7 - 10 พฤษภาคม พ.ศ. 2560