คอลลิเออร์ส ชี้บริษัทนายหน้าอสังหาฯ เดินหน้าปรับกลยุทธ์ หนีตลาดชะลอตัว ซีบีอาร์อี เผยรับบริหารงานขายระยะสั้นเพิ่ม-อัดกิจกรรมการขายต่อเนื่องเน็กซัส หันขายโครงการแนวราบ-รีเซลเพิ่ม เซ็นจูรี่ มุ่งเน้นงานถนัด บริหารจัดการที่ดิน
การเปิดตัวที่ลดลงของโครงการอสังหาริมทรัพย์ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา อันเนื่องมาจากสภาพเศรษฐกิจที่ชะลอตัวและความไม่เชื่อมั่นของผู้บริโภค ผู้ประกอบการเองไม่กล้าลงทุนพัฒนาโครงการ ส่งผลให้บริษัทที่รับบริหารงานขายโครงการอสังหาริมทรัพย์ (เอเจน) ต้องปรับตัวเพื่อความอยู่รอด
นายสุรเชษฐ กองชีพ รองผู้อำนวยการฝ่ายวิจัย คอลลิเออร์ส อินเตอร์เนชั่นแนล ประเทศไทย เปิดเผย "ฐานเศรษฐกิจ" ว่า ในช่วงที่ผ่านมาหลายบริษัทปรับกลยุทธ์การดำเนินงานหันไปขายโครงการที่ยังมีหน่วยเหลือขายหรือขายโครงการประเภทรีเซลล์เพิ่มมากขึ้น หรือรับบริหารงานขายแบบระยะสั้น
โดยพบว่า การรับบริหารงานขายระยะสั้นมีจำนวนเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากผู้พัฒนาโครงการมองว่า การว่าจ้างบริษัทรับบริหารงานขายแบบระยะยาว สัญญาปีต่อปีนั้น อาจจะไม่สอดรับกับภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน จึงหันไปว่าจ้างแบบระยะสั้น 3-6 เดือน เพื่อลดค่าใช่จ่าย เพราะการการจ้างบริษัทบริหารงานขายนั้น ผู้ว่าจ้างจะต้องเสียค่าคอมมิชชั่นและค่าบริหารจัดการรายเดือน หากว่าจ้างแบบระยะยาวก็จะเป็นค่าใช้จ่ายที่สูง ถ้าเจ้าของโครงการมีความประสงค์จะยกเลิกสัญญาก่อนครบกำหนด ก็จะต้องเสียค่าปรับ อีกทั้งยอดขายส่วนใหญ่มาในช่วง 3-6 เดือนแรก ทำให้หน่วยเหลือขายไม่มาก ผู้ประกอบการมองว่าสามารถทำการขายได้ด้วยตนเอง
นางสาวอลิวัสสาพัฒนถาบุตร กรรมการผู้จัดการ ซีบีอาร์อี ประเทศไทย บริษัทที่ปรึกษาด้านอสังหาริมทรัพย์แบบครบวงจร กล่าวว่า ในปี 2560 บริษัทตั้งเป้าเติบโตจากปี 2559 ที่ประมาณ 15% ด้วยยอดขายที่ประมาณ 18,700 ล้านบาท จำนวน 28 โครงการ ปัจจุบันบริษัทมีโครงการที่รับบริหารงานขายแบบระยะยาว (สัญญาปีต่อปี) จำนวน 8 โครงการไม่นับรวมโครงการที่ให้บริหารงานขายระยะสั้น
โดยการรับบริหารโครงการแบบระยะสั้น (3 เดือน) พบว่า มีแนวโน้มเพิ่มสูงขึ้น ทั้งจากผู้ประกอบการรายใหญ่ไปจนถึงผู้ประกอบการรายเล็ก สำหรับเหตุผลที่ผู้พัฒนาโครงการหันมาใช้บริการแบบระยะสั้นเพิ่มขึ้น อาจเป็นเพราะว่าส่วนหนึ่งต้องการฐานข้อมูลของบริษัท ซึ่งปัจจุบันมีอยู่กว่า 20,000 ราย โดยเป็นฐานลูกค้าที่ไม่ซ้ำกับผู้พัฒนาโครงการ
นอกจากนี้บริษัทยังเดินหน้าทำกิจกรรมส่งเสริมการขายเพิ่ม จากเดิมจะมีงานใหญ่เพียงแค่ 1 ครั้งคืองานซีบีอาร์อี อีลีทลิฟวิ่ง ซึ่งเป็นงานที่รวบรวมโครงการบ้านและคอนโด ระดับลักชัวรีและซุปเปอร์ลักชัวรีมาจัดกิจกรรมการขาย แต่ในปีนี้บริษัทจะจัดงานที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันแต่มีขนาดเล็กกว่า และเฉพาะจงประเภทสินค้า เช่น เฉพาะโครงการแนวราบ อย่างน้อยไตรมาสละ 1 ครั้ง
นางนลินรัตน์ เจริญสุพงษ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เน็กซัสพรอพเพอร์ตี้มาร์เก็ตติ้ง จำกัด กล่าวว่า ในส่วนของบริษัทได้มีการหันมารับบริหารงานขายโครงการแนวราบและโครงการรีเซลล์เพิ่มมากขึ้น ทำให้สัดส่วนของรายได้เปลี่ยนไปจากเดิมอยู่ในกลุ่มของคอนโดมิเนียม 70% และโครงการแนวราบ 30% ปัจจุบันเป็น คอนโดมิเนียม 60% โครงการแนวราบ 40%
นายกิติศักดิ์ จำปาทิพย์พงศ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารบริษัทเซ็นจูรี่ ทเวนตี้วัน เรียลตี้แอฟฟิลิเอทส์(ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า เมื่อ 5-10 ปีที่ผ่านมา ตลาดการให้บริการทางการขายยังมีคู่แข่งไม่มาก แต่ในระยะหลังบริษัทประเภทนี้เริ่มปิดตัวลง ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เริ่มมองหาช่องทางใหม่ๆ หรือ สร้างทีมงานเอง ทำการตลาดเอง จะเห็นได้ว่าผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ทั้งในตลาดและนอกตลาด เริ่มมีการใช้ตัวแทนร่วม (co-agent) ไม่ใช้ so agent เหมือนเมื่อก่อน ในส่วนของบริษัทได้มีการจะปรับกลยุทธ์มาโดยตลอด ปัจจุบันบริษัทมุ่งเน้นในเรื่องของการบริหารจัดการที่ดิน ซึ่งมีการแข่งขันที่น้อยกว่า แต่ต้องมีความรู้เยอะ และทีมงานที่แข็งแรง ในเรื่องของข้อมูล ส่งผลให้บริษัทสามารถที่จะอยู่ในตลาดได้
จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 37 ฉบับที่ 3,247 วันที่ 26 - 29 มีนาคม พ.ศ. 2560