ผ่ากลยุทธ์เมกาโฮม เจาะลูกค้าชัดเจน-เข้าถึงแบบลงลึก

ถือว่าประสบความสำเร็จอย่างงดงามในการเข้ามาทำตลาดโมเดิร์นเทรดโฮมเซ็นเตอร์ของเมกา โฮม เพราะภายใน 3 ปี สามารถขยายสาขาได้ถึง 11 แห่ง ทั้งยอดขายมีการเติบโตเป็นตัวเลข 2 หลักโดยตลอด จัดเป็นแบรนด์ที่มาแรงแบบน่าจับตามอง ซึ่งนางสุพรศรี นาคธนสุกาญจน์ ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการและบริหารกลุ่มสินค้า บริษัท เมกา โฮม เซ็นเตอร์ จำกัด เผยถึงเบื้องหลังความสำเร็จว่ามาจากการเจาะลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างชัดเจน และพยายามเข้าถึงลูกค้าแบบลงลึก

“การนำระบบสมาชิกเข้ามาใช้ ทำให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ลงลึกมากขึ้น ซึ่งข้อดีของการเป็นบริษัทในเครือของโฮมโปร ทำให้เรามีต้นแบบที่ดีที่ในการนำมาปรับใช้ในการทำตลาด โดยลูกค้าของโฮมโปรส่วนใหญ่จะเป็นเจ้าของบ้านขณะที่ของเราจะหลากหลายกว่าทั้งเจ้าของบ้านราคาตั้งแต่ 3 - 5 ล้านบาทลงมา ผู้รับเหมา ช่าง เจ้าของโครงการและร้านค้าช่วงที่ซื้อสินค้าไปขายต่ออีกทีหนึ่ง”

ปัจจุบันเมกา โฮม มีฐานสมาชิกประมาณ 3 แสนราย ถือว่าเป็นตัวเลขที่ดีสำหรับร้านค้าปลีกที่เปิดมาแค่เพียง 3 ปี โดยเมกา โฮม แบ่งบัตรสมาชิกออกเป็น 3 กลุ่ม กลุ่มแรกบัตรสีเทาสำหรับกลุ่มที่เป็นลูกค้าบ้านทั่วไปมูลค่าบ้าน 5 - 6 ล้านบาท บัตรสีแดงสำหรับลูกค้าที่เป็นร้านค้าช่วงที่ซื้อสินค้าไปขายต่ออีกทีหนึ่งและบัตรสีเขียวหรือบัตรโพรเฟสชันนัล สำหรับลูกค้าที่เป็นเจ้าของโครงการและผู้รับเหมา ซึ่งการมีบัตรที่แยกเฉพาะกลุ่มอย่างนี้ ช่วยทำให้เมกา โฮม เข้าใจพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าได้แบบลงลึกเฉพาะกลุ่มมากขึ้น โดยผู้ถือบัตรของเมกา โฮม ที่ Active มีถึง 70% เลยทีเดียว

การเข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคถือเป็นหัวใจของความสำเร็จในการทำตลาดก็ว่าได้ ยิ่งผู้บริโภคในปัจจุบันมีความซับซ้อนค่อนข้างมาก ก็ยิ่งต้องอาศัยความเข้าใจในตัวพวกเขามากยิ่งขึ้น นางสุพรศรี กล่าวว่า ลูกค้าในตลาดนี้เริ่มมีการแบ่งเซ็กเม้นต์ที่ซับซ้อนมากขึ้น มีความต้องการที่หลากหลายกว่าในอดีต อย่างลูกค้าที่เป็นกลุ่มช่าง จากเดิมที่เน้นเรื่องราคาเป็นหลัก ก็มีบางกลุ่มที่หันมามองในเรื่องของคุณภาพ โดยเฉพาะกับกลุ่มที่มีความรู้ในเรื่องของตัวสินค้า พวกเขามองในภาพรวมมากกว่าว่า การใช้สินค้าที่ดีมีคุณภาพจะช่วยทำให้คุณภาพของงานออกมาดี งานเสร็จไว ซึ่งจะทำให้ในภาพรวมทั้งหมดมีต้นทุนที่ต่ำลง เพราะสามารถควบคุมเรื่องของเวลาได้

จากจุดดังกล่าว นำไปสู่การนำเสนอสินค้าของเมกา โฮม ที่เน้นในเรื่องของการสร้างความเข้าใจพร้อมกับนำเสนอโซลูชั่นที่เข้ามาตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด โดยกลยุทธ์หนึ่งที่ถูกนำมาใช้ก็คือการร่วมมือกับซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้าเพื่อทำตลาดร่วมกัน

อย่างการจับมือกับทาทา สตีล เพื่อทำตลาดเหล็กต้านแผ่นดินไหวที่มีราคาแพงกว่าเหล็กธรรมดาทั่วไป ผ่านรูปแบบของการเข้าไปให้ความรู้กับลูกค้าที่เป็นผู้รับเหมาหรือเจ้าของโครงการโดยสร้างให้เขาตระหนักถึงพร้อมสื่อสารให้เห็นว่า ต้นที่เพิ่มขึ้นเป็นการลงทุนเพื่อความปลอดภัยในระยะยาว

ถือเป็นการปรับกลยุทธ์การทำตลาดเพื่อให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ที่มีความรู้มากขึ้น ฉลาดในการเลือกสินค้าที่ดีที่สุดซึ่งจะต่างจากในอดีตที่การซื้อส่วนใหญ่จะอิงกับเรื่องของราคาถูกเป็นหลัก ทำให้ร้านที่เน้นเรื่องราคาอย่างเดียวจะอยู่ไม่ได้แล้ว ลูกค้าหายหมด เพราะผู้บริโภควันนี้มีความรู้เป็นอย่างดีและฉลาดที่จะเลือกสินค้าคุณภาพที่ตอบโจทย์การทำงานในภาพรวมของพวกเขาได้นั่นเอง

สำหรับเมกาโฮมแล้ว นโยบายของบริษัทไม่เน้นการเติบโตที่เร็ว แต่ต้องการเติบโตแบบค่อยเป็นค่อยไป ปี 2559 มีสาขาทั้งหมด 11 สาขา ภายใน 5 ปี จะเพิ่มเป็น 20 สาขา มีรูปแบบและมีกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจน เป็นการมองถึงการเติบโตแบบยั่งยืนในระยะยาวมากกว่าที่จะเร่งการเติบโตอย่างรวดเร็ว

จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 37 ฉบับที่ 3,226 วันที่ 12 - 14 มกราคม 2560